第1章 谈判的基本常识 2
第一节 谈判的含义 2
谈判是一门系统性的工作 2
商务谈判 3
谈判的要素 5
第二节 谈判的特点 6
谈判的目的性 6
谈判的自愿性 7
谈判的灵活性 8
第三节 谈判的原则 9
平等互利的原则 9
知己知彼的原则 13
依法办事的原则 15
相容合作的原则 15
第四节 谈判的类型 17
按谈判的方向来划分 17
按谈判的内容来划分 18
按谈判的范围来划分 25
按谈判中所采取的态度来划分 28
第五节 谈判的程序 34
第六节 经理人谈判的业务能力 35
完善的知识结构 35
洞察能力 36
预见与核算能力 36
分析判断与灵活应变能力 37
决策能力 38
语言能力 38
心理承受能力 39
第2章 谈判的过程 42
第一节 谈判前的准备工作 42
谈判信息的搜集 42
谈判计划的拟订 48
第二节 谈判的开局 57
防止激进 57
防止保守 57
第三节 导入阶段 58
氛围是怎样形成的 58
如何影响谈判氛围 59
在导入阶段了解对方 59
第四节 概说阶段 60
第五节 交锋阶段 61
注意培养信任的氛围 62
讨价还价的策略 63
第六节 相持阶段 64
解决分歧的方式 64
休息的掌握 65
第七节 妥协阶段 67
第八节 谈判的结束 68
掌握时机 68
正确处理几种结局 70
第3章 谈判中的技巧 74
第一节 谈判中的基本技巧 74
第二节 报价的技巧 80
一般原则 80
选择合适的开价 80
报价 81
第三节 还价的技巧 91
还价的基本原则 92
让步形态 94
阻止让步的策略与方法 96
迫使对方让步的策略 98
第4章 谈判中的心理行为第一节 谈判的心理过程 102
认识过程 102
情感过程 104
意志过程 106
第二节 谈判的心理理论 107
需要理论 107
挫折理论 112
期望理论 114
第三节 谈判的心理战 116
谈判心理战的谋略原则 116
谈判心理战的基本方式 119
第5章 谈判的策略和艺术第一节 谈判的策略 130
称赞对方的策略 130
掌握心理需求的策略 131
出其不意的策略 134
察言观色的策略 135
以情动人的策略 136
各得其所的策略 137
倾听与沉默的策略 139
第二节 实用谈判策略 142
慎重让步 142
软硬兼施 143
旁敲侧击 143
故布疑阵 145
转移视线 147
虚张声势 147
第三节 实用谈判艺术 148
入题艺术 148
阐述艺术 149
提问艺术 153
答复艺术 157
说服艺术 159
第6章 谈判语言与谈判礼仪第一节 谈判中语言运用原则 166
客观性原则 166
逻辑性原则 166
隐含性原则 167
第二节 谈判中语言操作技巧 168
倾听的技巧 168
提问的技巧 170
回答的技巧 173
叙述的技巧 175
辩论的技巧 177
说服的技巧 180
第三节 谈判中的身体语言 182
面部表情 182
手势 184
姿态 185
物体语言运用艺术 186
第四节 谈判的礼仪 187
迎送礼仪 187
会见礼仪 188
洽谈礼仪 190
宴请礼仪 198
互赠礼品的礼仪 200
日常交往中的其他礼仪 201
第7章 谈判风格分析第一节 世界各国谈判分析 204
美国式谈判分析 204
北欧式谈判分析 206
德国式谈判分析 207
第二节 谈判对手分析 208
防御型 208
攻击型 209
搭档型 211
团结型 212
压迫型 213
第8章 总经理必备的谈判知识第一节 经理人谈判通则 216
谈判的基本原则 216
谈判准备事项 218
第二节 谈判要点 232
善于假设 232
小幅让步 234
坚持主张 235
减少犯错 236
针对需要 237
独特气质 239
施加压力 240
透视原则 241
第三节 谈判目标 245
最小极限 245
最大极限 246
让步极限 246
第四节 经理人谈判技巧 254
适时反击 254
攻击要塞 254
“白脸”、“黑脸” 255
“转折”为先 256
文件战术 257
期限效果 259
调整议题 260
打破僵局 262
金蝉脱壳 262
第9章 营销经理必备的谈判知识第一节 营销经理报价的艺术 266
谁先报价 266
报价的形式 266
报价起点的确定 267
如何报价 268
对报价的解释与评论 270
第二节 谈判双方的价格磋商 272
报价分析 272
对手分析 274
讨价 274
还价 276
第三节 营销经理价格谈判的策略 279
反向提问策略及其破解 279
低价策略及其破解 280
抬价策略及其破解 281
最后出价策略及其破解 282
价格陷阱策略及其破解 283