订单何来 打造世界顶级销售精英PDF电子书下载

第一章　订单高手在销售什么 2

“积善梳”和“把冰卖给爱斯基摩人” 2

掌握销售的新模式 5

销售的旧观念与销售的新模式 5

如何建立销售的新模式 7

三种新销售模式 8

订单高手在销售什么 10

第二章　订单高手的目标计划 12

销售人员的人生目标和销售目标 12

销售人员的人生目标 12

制定销售目标前要问自己的三个问题 13

订单高手的销售目标 15

订单高手的销售计划 16

为什么制定销售计划 16

如何制定销售计划 17

第三章　订单高手的品质 22

订单高手的心理素质 22

积极的心态 27

向订单高手学习 30

订单高手必备的素质 30

订单高手必备的人格魅力 32

第四章　开发潜在客户 36

谁是潜在客户 36

潜在客户的特点 38

寻找潜在客户的方法 40

寻找潜在客户的渠道 44

第五章　准备工作 50

物质准备 50

客户资料 50

推销资料 50

心理准备 53

认识恐惧 53

客户接纳我们的理由 54

调整心态的方法 54

电话约访 55

第六章　建立信任 68

重要的第一印象 68

第一印象的重要性 68

第一印象的前几分钟 68

寒暄开门的学问 69

寒暄的作用 70

寒暄的误区 70

寒暄的话题和要领 71

适度赞美 71

赞美的要领 71

赞美的几项原则 73

第七章　发现需求 76

客户需求分析 76

客户需求的五个层次 76

客户真正的购买意向 79

客户的需求点 83

做善于倾听的专家 86

倾听的作用 86

正确倾听应注意的四个方面 87

好的提问成就订单 90

提问的步骤 90

提问的形式与时机 91

回答客户的问题 96

第八章　如何展示产品 101

展示产品的技巧 101

演示法 101

把产品的特性转化为效用 104

FABE法则 105

把产品与客户的需求结合起来 107

产品说明三段论 108

视觉法 109

介绍产品时应注意的几项 111

第九章　成交方法 114

把握成交信息 114

营造成交的环境 115

促成交易的有效方法 117

激将成交法 117

假设成交法 118

持续确认成交法 121

降价成交法 122

欲擒故纵成交法 123

类似情况成交法 124

化整为零成交法 124

肯定成交法 126

顾客参与成交法 127

机会难得成交法 129

暂定承诺成交法 130

试用成交法 131

签名成交法 132

富兰克林成交法 133

ABC成交法 133

适度贬低客户成交法 134

从众成交法 135

动机诱导法 135

以退为进成交法 136

固定句式成交法 138

第十章　处理客户的反对意见 142

正确认识来自顾客的异议 142

产生异议的原因 143

客户的原因 143

销售人员的原因 145

处理异议的技巧 146

价格太高我买不起 146

别的产品更便宜 148

过段时间再来吧 148

以前用过，不好用 150

我要考虑考虑 150

满意目前的供应 152

顾客“挑三拣四” 153

我做不了主 154

这并不适合我 155

处理顾客异议的原则 156

正确对待 156

避免争论 156

选择恰当的时机 156

避开枝节 156

要站在客户的立场上 157

第十一章　运用心理战术 160

抓住顾客的心理 160

攻心策略 162

刺激 162

满足 163

诱发满足 163

“公式化”推销 163

攻心为上 164

抓住情感的心结 165

推销员的心理措施 167

积极表达自己情感 167

增强顾客的自信 168

用满腔热忱感染顾客的心 169

第十二章　关注客户 留住客户 174

售后服务的作用 174

创造再销售 175

节省推销时间和费用 175

避免失去顾客 176

老客户带来新客户 176

怎样留住客户 177

“一三七”原则 177

表达感谢 178

表达感谢的艺术 178

关心客户 181

建立长期伙伴关系 183

最诚信的服务 183

与顾客之间建立相互信任 185

高效地处理顾客抱怨 185

做好后续销售 186

关注客户的满意程度 187

感化流失的客户 187

要重视客户 188

让自己和客户双赢 189