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第一章 商务谈判概论 1

第一节 谈判与商务谈判 1

第二节 商务谈判的特征 6

第三节 商务谈判的原则 10

第四节 商务谈判的类型 14

第五节 商务谈判的程序 38

第二章 商务谈判的主要理论 41

第一节 谈判理论的历史发展 41

第二节 谈判需要理论 46

第三节 “三方针”谈判理论 56

第四节 原则谈判理论 59

第三章 商务谈判的相关因素 71

第一节 商务谈判心理 71

第二节 商务谈判中的逻辑 88

第三节 商务谈判中的文化 101

第四节 商务谈判中的伦理观 108

第四章 商务谈判战略的制订 114

第一节 制订商务谈判战略的原则 114

第二节 商务谈判战略的制订 118

第五章 商务谈判的策略 129

第一节 商务谈判策略概述 129

第二节 按谈判地位（主动、被动、平等）制定策略 136

第三节 按对方主谈人的性格制定策略 145

第四节 按对方谈判作风制定策略 152

第六章 商务谈判的语言艺术 163

第一节 商务谈判的语言特征 163

第二节 商务谈判的倾听技巧 170

第三节 商务谈判的提问技巧 179

第四节 商务谈判的答复技巧 187

第五节 商务谈判的说服技巧 193

第六节 商务谈判的非语言艺术 198

第七章 商务谈判前的准备 203

第一节 信息准备 203

第二节 人员准备 229

第三节 谈判目标与对象的确定 240

第四节 谈判方案的制订 250

第五节 模拟谈判 262

第八章 商务谈判的开局 267

第一节 开局阶段策略概述 267

第二节 开局目标的控制 274

第三节 对己方意图的陈述 289

第四节 谈判主动权的谋取 294

第九章 价格谈判 302

第一节 报价 302

第二节 价格磋商 311

第三节 价格谈判策略 319

第十章 磋商中若干问题的处理 325

第一节 如何实施让步 325