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第1章 导论 1

1．1 谈判的含义与特点 1

1．1．1 谈判的含义 1

1．1．2 谈判的特点 4

1．2 谈判的要素和类型 5

1．2．1 谈判的要素 5

1．2．2 谈判的主要类型 7

1．3 现代谈判理论 12

1．3．1 谈判需要理论 12

1．3．2 原则谈判理论 14

1．3．3 博弈论在谈判中的应用 16

本章小结 19

思考与练习 19

实训 23

第2章 国际商务谈判概要 24

2．1 国际商务谈判的概念与特征 24

2．1．1 国际商务谈判的概念 24

2．1．2 国际商务谈判的特征 25

2．2 国际商务谈判的程序与模式 26

2．2．1 国际商务谈判的程序 26

2．2．2 国际商务谈判的模式 29

2．3 国际商务谈判的原则与风险 31

2．3．1 国际商务谈判的原则 31

2．3．2 国际商务谈判的风险 34

2．3．3 国际商务谈判风险的规避手段 37

本章小结 38

思考与练习 38

实训 42

第3章 国际商务谈判准备 43

3．1 国际商务谈判的背景调查 43

3．1．1 背景调查的重要性 43

3．1．2 背景调查的内容 44

3．1．3 背景调查的手段 47

3．2 国际商务谈判的组织准备 51

3．2．1 谈判人员的基本素质 51

3．2．2 谈判组织的构成 53

3．2．3 谈判组织的管理 55

3．3 国际商务谈判的时空选择 56

3．3．1 谈判时间的选择 56

3．3．2 谈判场景的布置 58

3．3．3 物质条件的准备 60

3．4 国际商务谈判方案的制定 61

3．4．1 制定谈判方案的基本要求 62

3．4．2 谈判方案的制定 62

3．4．3 谈判方案的撰写 64

3．5 模拟谈判 66

3．5．1 模拟谈判的概念和意义 66

3．5．2 模拟谈判的形式 66

本章小结 67

思考与练习 67

实训 71

第4章 国际商务谈判过程 72

4．1 开局阶段 72

4．1．1 营造谈判气氛 72

4．1．2 相互交换意见 75

4．1．3 开场陈述 75

4．1．4 开局阶段的总结 77

4．2 报价阶段 77

4．2．1 报价的原则 77

4．2．2 报价的顺序 78

4．2．3 报价的方式 80

4．3 磋商阶段 81

4．3．1 磋商阶段的主要任务 82

4．3．2 磋商阶段的特征 83

4．4 终结阶段 84

4．4．1 谈判的总结 85

4．4．2 最后的让步 85

4．4．3 谈判的结果 86

4．5 国际贸易合同 87

4．5．1 国际贸易合同条款 87

4．5．2 国际贸易合同签订的条件 91

4．5．3 国际贸易合同签订的基本要求 92

本章小结 93

思考与练习 93

实训 100

第5章 国际商务谈判主要技巧 101

5．1 排除障碍技巧 101

5．1．1 商务谈判中的主要障碍 101

5．1．2 谈判障碍的表现形式 103

5．1．3 排除障碍的技巧 104

5．2 处理僵局技巧 106

5．2．1 谈判中僵局的种类 106

5．2．2 谈判僵局产生的原因 107

5．2．3 如何避免僵局 108

5．2．4 打破谈判僵局的方法 109

5．3 价格谈判技巧 111

5．3．1 影响价格的因素 111

5．3．2 报价技巧 112

5．3．3 讨价技巧 114

5．3．4 还价技巧 114

5．3．5 让步技巧 115

5．4 谈判成交技巧 118

5．4．1 识别成交信号 119

5．4．2 成交技巧 120

本章小结 124

思考与练习 125

实训 129

第6章 国际商务谈判主要策略 130

6．1 国际商务谈判策略概述 130

6．1．1 商务谈判策略的含义 130

6．1．2 商务谈判策略的特征 131

6．1．3 商务谈判策略的作用 132

6．2 常见的商务谈判策略 133

6．2．1 对双方有利的谈判策略 133

6．2．2 对使用方有利的谈判策略 139

本章小结 152

思考与练习 152

实训 155

第7章 国际商务谈判语言沟通 156

7．1 商务谈判语言概述 156

7．1．1 商务谈判语言的类别 156

7．1．2 正确运用谈判语言的原则 157

7．2 商务谈判中有声语言的运用 159

7．2．1 商务谈判中“倾听”技巧 159

7．2．2 提问的技巧 161

7．2．3 答复的技巧 62

7．2．4 说服的技巧 165

7．2．5 辩驳的技巧 167

7．3 商务谈判中行为语言的运用 168

7．3．1 行为语言在商务谈判中的作用 169

7．3．2 行为语言的类型 169

7．3．3 商务谈判交往空间 174

本章小结 175

思考与练习 175

实训 180

第8章 国际商务谈判礼仪 181

8．1 会面礼仪 181

8．1．1 仪容仪表 181

8．1．2 介绍礼仪 183

8．1．3 握手礼仪 184

8．1．4 寒暄与问候礼仪 185

8．1．5 名片 186

8．2 商务谈判过程礼仪 186

8．2．1 座次安排 186

8．2．2 会谈礼仪 187

8．2．3 签约礼仪 188

8．2．4 送别礼仪 190

8．3 宴请礼仪 190

8．3．1 宴请的形式 190

8．3．2 宴请的安排 191

8．3．3 宴请程序 192

8．3．4 就餐礼仪 193

8．4 馈赠礼仪 196

8．4．1 馈赠目的和选择礼品的原则 197

8．4．2 馈赠礼仪和受礼礼仪 197

8．4．3 馈赠中应注意的问题 198

8．5 日常礼仪 200

8．5．1 公共礼仪 200

8．5．2 付小费 201

本章小结 201

思考与练习 202

实训 205

第9章 国际商务谈判中的文化差异及谈判风格 206

9．1 文化差异对国际商务谈判行为的影响 206

9．1．1 语言与非语言习惯 207

9．1．2 风俗习惯 208

9．1．3 思维差异 208

9．1．4 价值观 209

9．1．5 人际关系 210

9．2 部分国家商人的谈判风格 210

9．2．1 美国人的谈判风格 211

9．2．2 日本人的谈判风格 213

9．2．3 欧洲人的谈判风格 215

9．2．4 阿拉伯人的谈判风格 219

9．2．5 韩国人的谈判风格 221

9．2．6 犹太人的谈判风格 222

9．2．7 拉美人的谈判风格 223

本章小结 224

思考与练习 224

实训 226

第10章 国际商务谈判案例分析 228

10．1 案例选择原则与分析步骤 228

10．1．1 案例选择原则 228

10．1．2 案例分析步骤 229

10．2 具体案例分析 229

案例一 美国瓦那公司与日本夏山株式会社的贸易纠纷 229

案例二 奥康与GEOX公司的谈判 231

案例三 乔费尔的怪招 233

案例四 中国民航与英国飞机制造公司索赔谈判 235

案例五 探测信息 保守秘密 237

案例六 让步的策略 239

案例七 童装索赔谈判 240

案例八 步步为营 获得双赢 241

案例九 知己知彼的史蒂夫 243

案例十 谈判策略的运用 246

案例十一 争之有据 言之有理 247

案例十二 华菱公司和米塔尔公司的合作 250

参考文献 252