推销与谈判：原理·技巧·实务PDF电子书下载

上篇 在推销谈判中推销自我 3

第一章　树立良好的推销意识 3

第一节　对推销、谈判的再认识 4

第二节　推销、营销、促销、直销的关系 9

第三节　推销你自己 12

典型案例 17

思考与练习 18

模拟实训 19

第二章　在推销商品的过程中推销自我 20

第一节　在推销商品的过程中推销自己的素质与能力 21

第二节　推销谈判中的语言与非语言艺术 32

第三节　优秀推销人员的培养与训练 38

典型案例 51

思考与练习 54

模拟实训 54

中篇 推销与谈判的基本原理 59

第三章　推销概述 59

第一节　推销的一般特征 59

第二节　新世纪的推销 70

典型案例 74

思考与练习 76

模拟实训 76

第四章　推销要素 78

第一节　推销主体——推销人员 78

第二节　被推销的主体——推销对象 83

第三节　推销客体——推销品 93

典型案例 98

思考与练习 99

模拟实训 99

第五章　推销模式与推销方格 101

第一节　推销模式 102

第二节　推销方格 113

典型案例 120

思考与练习 124

模拟实训 125

第六章　谈判概述 128

第一节　谈判导论 128

第二节　谈判计划与管理 141

第三节　商务谈判的方式与原则 156

典型案例 165

思考与练习 169

模拟实训 169

下篇 推销与谈判实务 173

第七章　寻找与接近顾客 173

第一节　寻找顾客的原则与方法 173

第二节　顾客资格审查与推销准备 180

第三节　约见顾客 187

第四节　接近顾客 192

典型案例 196

思考与练习 199

模拟实训 200

第八章　推销洽谈 201

第一节　谈判谋略 202

第二节　谈判过程 215

第三节　国际商务谈判的一般程序 238

典型案例 242

思考与练习 244

模拟实训 245

第九章　谈判僵局的克服 248

第一节　僵局的类型 249

第二节　现实僵局的克服 257

第三节　潜在僵局的克服 261

第四节　典型潜在僵局的克服 272

典型案例 280

思考与练习 281

模拟实训 281

第十章　推销成交 283

第一节　成交信号 283

第二节　成交方法 287

第三节　签订合同 294

第四节　成交后续工作 297

典型案例 303

思考与练习 304

模拟实训 304

附录1　推销谈判实例 307

附录2　推销洽谈综合案例 317

参考文献 343