渠道管理 如何激活经销商PDF电子书下载

第1章 观念：正确认识经销商关系 1

1-1 传统认识的误区 2

渠道体制 3

渠道运作 3

利害冲突 4

渠道建设 6

1-2 新型关系的定位 8

企业需要经销商的原因 8

企业需要经销商的意义 10

第2章 定位：制定合理经销商政策 10

2-1 返利政策 14

返利的功能 14

返利的目的 15

返利的种类 17

返利的形式 21

返利的标准 22

返利的系统 25

2-2 促销管理 27

促销目的 27

促销技巧 28

2-3 价格管理 32

新产品价格管理 32

产品组合价格管理 34

产品价格调整技巧 36

产品价格变动策略 38

2-4 应收款管理 40

评估经销商信用 41

确定经销商信用额度 44

应收账款日常管理 46

及时回收应收账款 47

2-5 合同管理 49

经销商合同的格式 49

签订合同应注意的事项 52

边走边看 经销商合同范本 53

2-6 绩效管理 58

影响经销商绩效评估因素 58

经销商绩效评估步骤 59

2-7 冲突管理 64

冲突类型 64

冲突起因 65

冲突解决 66

案例剖析 百事可乐返利“四招” 68

第3章 开发：如何选择优秀经销商 68

3-1 经销商选择标准 72

标准一：合作意愿 72

标准二：营销思路 74

标准三：信用及财务状况 74

标准四：声誉 75

标准五：销售实力 76

标准六：管理能力 77

标准七：销售状况 78

3-2 经销商选择流程 80

步骤一：开发前的准备 80

步骤二：当地市场状况调查 82

步骤三：获取潜在的经销商名单 82

步骤四：筛选并确定候选经销商名单 84

步骤五：与候选经销商洽谈 84

步骤六：确定经销商 86

3-3 经销商选择策略 87

策略一：追随 87

策略二：分两步走 88

策略三：逆向拉动 88

案例剖析 怡乐：挑选优秀的经销商 90

第4章 拜访：做好经销商日常维护 90

4-1 拜访经销商程序 96

第一步：拜访前准备 96

第二步：工作反省 100

第三步：销售价格比较 101

第四步：了解经销商的库存 101

第五步：了解经销商的销售情况 102

第六步：核对经销商账物 103

第七步：检查售后服务及促销政策 103

第八步：收集市场信息 103

第九步：建议经销商订货 104

第十步：与经销商沟通 104

第十一步：指导经销商工作 105

第十二步：工作总结 106

4-2 更换不合格经销商的技巧 107

更换经销商的障碍 108

经销商更换策略 110

第5章 抉择：如何管理核心经销商 110

5-1 核心经销商管理概述 116

核心经销商管理内容 116

核心经销商管理原则 117

建立核心经销商资料卡 118

5-2 核心经销商管理策略 121

策略一：建立核心经销商管理条件 121

策略二：建立核心经销商管理内容 121

策略三：优先保证核心经销商货源充足 122

策略四：充分调动相关因素 122

策略五：新产品的试销 123

策略六：安排高层主管拜访核心经销商 123

策略七：帮助核心经销商设计促销方案 123

策略八：对核心经销商制定适当奖励政策 124

策略九：保证与核心经销商信息传递 124

策略十：与核心经销商组织座谈会 124

第6章 治理：如何建立防窜货系统 124

6-1 窜货对企业管理的危害 126

窜货的形式 126

窜货的性质 128

窜货的诱因 129

6-2 有效预防窜货发生 134

根据区域销售特点来预防窜货 134

重点客户，重点防范 135

开拓保护区，与当地工商部门联合打击 136

合理配置网络资源 137

优化产品结构 138

运用窜货识别码 138

6-3 应对窜货的措施 144

处理窜货的原则 144

加强市场督察工作 145

建立窜货处理标准 148

对畅销品实行供货限制 151

实施处罚 157

边走边看 窜货处理协议书范本 167