第1章 观念：正确认识经销商关系 1
1-1 传统认识的误区 2
渠道体制 3
渠道运作 3
利害冲突 4
渠道建设 6
1-2 新型关系的定位 8
企业需要经销商的原因 8
企业需要经销商的意义 10
第2章 定位：制定合理经销商政策 10
2-1 返利政策 14
返利的功能 14
返利的目的 15
返利的种类 17
返利的形式 21
返利的标准 22
返利的系统 25
2-2 促销管理 27
促销目的 27
促销技巧 28
2-3 价格管理 32
新产品价格管理 32
产品组合价格管理 34
产品价格调整技巧 36
产品价格变动策略 38
2-4 应收款管理 40
评估经销商信用 41
确定经销商信用额度 44
应收账款日常管理 46
及时回收应收账款 47
2-5 合同管理 49
经销商合同的格式 49
签订合同应注意的事项 52
边走边看 经销商合同范本 53
2-6 绩效管理 58
影响经销商绩效评估因素 58
经销商绩效评估步骤 59
2-7 冲突管理 64
冲突类型 64
冲突起因 65
冲突解决 66
案例剖析 百事可乐返利“四招” 68
第3章 开发：如何选择优秀经销商 68
3-1 经销商选择标准 72
标准一：合作意愿 72
标准二：营销思路 74
标准三：信用及财务状况 74
标准四：声誉 75
标准五：销售实力 76
标准六：管理能力 77
标准七：销售状况 78
3-2 经销商选择流程 80
步骤一：开发前的准备 80
步骤二：当地市场状况调查 82
步骤三：获取潜在的经销商名单 82
步骤四：筛选并确定候选经销商名单 84
步骤五：与候选经销商洽谈 84
步骤六：确定经销商 86
3-3 经销商选择策略 87
策略一：追随 87
策略二：分两步走 88
策略三：逆向拉动 88
案例剖析 怡乐：挑选优秀的经销商 90
第4章 拜访：做好经销商日常维护 90
4-1 拜访经销商程序 96
第一步：拜访前准备 96
第二步：工作反省 100
第三步：销售价格比较 101
第四步：了解经销商的库存 101
第五步：了解经销商的销售情况 102
第六步：核对经销商账物 103
第七步：检查售后服务及促销政策 103
第八步：收集市场信息 103
第九步：建议经销商订货 104
第十步：与经销商沟通 104
第十一步：指导经销商工作 105
第十二步：工作总结 106
4-2 更换不合格经销商的技巧 107
更换经销商的障碍 108
经销商更换策略 110
第5章 抉择：如何管理核心经销商 110
5-1 核心经销商管理概述 116
核心经销商管理内容 116
核心经销商管理原则 117
建立核心经销商资料卡 118
5-2 核心经销商管理策略 121
策略一：建立核心经销商管理条件 121
策略二：建立核心经销商管理内容 121
策略三：优先保证核心经销商货源充足 122
策略四：充分调动相关因素 122
策略五：新产品的试销 123
策略六：安排高层主管拜访核心经销商 123
策略七：帮助核心经销商设计促销方案 123
策略八：对核心经销商制定适当奖励政策 124
策略九：保证与核心经销商信息传递 124
策略十：与核心经销商组织座谈会 124
第6章 治理：如何建立防窜货系统 124
6-1 窜货对企业管理的危害 126
窜货的形式 126
窜货的性质 128
窜货的诱因 129
6-2 有效预防窜货发生 134
根据区域销售特点来预防窜货 134
重点客户，重点防范 135
开拓保护区，与当地工商部门联合打击 136
合理配置网络资源 137
优化产品结构 138
运用窜货识别码 138
6-3 应对窜货的措施 144
处理窜货的原则 144
加强市场督察工作 145
建立窜货处理标准 148
对畅销品实行供货限制 151
实施处罚 157
边走边看 窜货处理协议书范本 167