中小企业营销完美指导手册PDF电子书下载

第一章　调查、规划与竞争 1

营销必备知识 2

为什么要花时间调查？ 7

明确主要数据 8

明确次要数据 9

明确定量数据与定性数据 10

地理、人口与心理数据 11

客户数据库调查 13

非正式调查与讨论 15

正式调查 15

客户服务请求与投诉调查 18

利用网络力量进行调查 19

让学校来帮助调查 19

自制座谈小组 20

“留意窗外事”调查 21

客户人口统计问卷 21

目标客户资料 23

为什么规划？ 24

营销计划的具体细节 25

一切尽在名称中 32

制定营销日程表 32

从SCORE获取最新信息 33

利用SBA 33

参加协会 34

大品牌的一致性 35

大品牌需要时间去打造 36

大品牌需要亲手管理 38

大品牌具有更多优势 39

大品牌绝不是一时时尚　 40

大品牌重新确立我们的思维方式 41

订阅专业出版物　 42

创建有力的使命声明　 43

竞争优势应有利于客户　 46

竞争优势应具有唯一性　 46

竞争优势应该简单　 47

SWOT分析　 47

如果不能击败，就去加入 51

利用变化 51

利用竞争者的销售渠道 52

委托制作专题文章 52

竞争者清算带来的利益 53

订阅竞争者邮件 53

创建创意文件夹 54

雇用剪报公司 54

黄页搜索 55

超越传统市场 56

派遣神秘顾客 56

比竞争者更加方便 58

从供应商那里获取竞争者内情 60

愉快接受竞争者优惠券 60

明确直接竞争 61

确定间接竞争 61

警惕虚拟竞争 62

预测未来竞争 62

让奖励成为竞争优势 63

与竞争者建立联盟 64

何时变得实际 65

在竞争中获胜的更多途径 65

终极竞争工作表 66

第二章　员工 74

员工需要什么 75

团队建设的益处 76

安装员工营销创意信箱 77

神奇的酬劳激励 78

认可激励 78

责任激励 79

年龄越长，经验越丰富 79

自上而下的变革 80

为员工建立营销图书馆　 80

为所有员工定制名片 81

集思广益的圆桌会议 81

设法减少无价值时间　 82

引进专业培训者 83

制定员工营销手册 84

要求客户推举 84

掌握委派技巧 85

同事之间相互学习 86

统一制服 86

制造一些“噪音” 87

通过目标来管理 87

让客户训练员工 88

确定销售人员 88

家庭事务 89

所有企业主与管理者都需要知道的优秀领导技巧 90

学会如何挑战员工 93

提高员工生产力的简单技巧 93

学会表示感谢 95

采取开放政策 96

鼓励员工富有创意 96

招募学生培训者 97

通过减少干扰来提高生产力 97

有关员工面试的优秀问题 98

第三章　客户服务 103

为什么客户服务如此重要？ 104

告诉客户原委 104

巧妙地收款 105

在一天工作结束之前解决全部问题 106

一分钟培训者 107

承诺回电时间 107

接触客户之前 108

向员工请教如何完善客户服务 108

记住重要日期 109

客户培养 109

为客户投诉提供方便 111

制定信息小册子 112

补救期望偏差 112

发送提醒便条 113

提供100％客户满意保证 113

客户意见卡 114

平息客户愤怒情绪的技巧 115

在客户服务中添加客户安全服务 116

记录所有投诉内容 116

解决问题之后的追踪调查 117

调查可表明客户真正的想法 117

宣传可靠性 118

始终以调整客户情绪为先 118

努力建立客户合作关系 119

创造客户第一的团队环境 119

多付出一份努力 120

仔细评估各种政策 120

让员工有权做决定 121

保持开放的沟通方式 121

从提供客户服务中获益 122

抓住迟到的客户 123

支持卖家 123

计算流失客户的真正价值 124

举行客户答谢聚会 124

赠送有重要影响的礼物 125

慈善礼物 125

有效的生日优惠 126

与客户一起保持价格不变 126

使之成为家庭事件 127

关注客户，保持激励状态 127

让客户记忆犹新 128

沉默的大多数 129

客户服务建议清单 129

第四章　家庭办公室 135

自我投资 136

满足所有要求 137

认真对待 137

突出专业形象 138

利用缩减的经营成本 139

全力以赴去参与 139

隐性投资 140

处理压力 140

提供比竞争者更多的利益 142

设计成功的工作空间 142

形成惯例 143

撰写优秀商业通信的技巧 143

撰写优秀商业通信的更多建议 144

利用科技来瞄准竞争市场 145

努力获取重大机会 146

具有创意的会议地点 146

以调查时间代替通勤时间 147

建立一流团队 147

决策的艺术 148

把自己当作目标客户 149

优先考虑事件营销 150

利用一切可获得的资源 150

限制身兼数职 151

像大公司一样制定政策 151

做落落大方的自我宣传者 152

通过以物易物俱乐部来发展 152

需要写在纸上的目标 153

灵活性的好处 154

提高家庭办公室生产力的优秀建议 154

第五章　广告、直销与电话销售 161

为什么要做广告？ 162

参加桌面出版系统课程 162

没有价值的广告 164

媒体调查问卷 165

将所有商业邮件转变为销售工具 168

创作优秀广告文案的技巧 169

制定独特的吸引手段 172

“如何”形式的大字标题 174

在大字标题中承诺 174

在大字标题中推荐 175

让大字标题看起来像新闻 175

在大字标题中提问 176

利用供应商提供广告协助 176

优秀的杂志广告技巧 178

囤积广告重印版本 181

黄页广告的优秀建议 182

在政治正确性方面始终采取稳妥做法 184

了解业务通告 184

如何让分类广告取得最大效果 189

协商获取免费标记广告 191

利用明信片获取创意 191

从有所准备的销售代表那里购买 192

减少印刷广告开销 193

广告可信度 195

支持社区运动 196

汽车包装 198

开发门饰项目 198

场地招牌——10美元的营销奇迹 199

尝试充气广告 200

将客户转变为模特 200

充分利用免费社区布告牌 201

汽车广播 202

多功能用途 202

游行花车 203

利用粘贴物来获得关注 203

从长椅广告中获益 204

室外自行车车架广告 204

在空店面为企业做广告 205

便民电话创造广告机会 205

赠送图书与杂志 206

在其他企业内做广告 207

创造滚动广告牌 207

千言万语尽在图片中 208

与当地餐厅进行交易 209

广告牌基本要素 209

尝试人体广告牌 210

有关追踪调查广告效果的诀窍 211

支持当地慈善活动 214

免费分发传单的创意途径 214

瞄准宾馆及汽车旅馆客人 215

户外移动媒体 215

产品包装为何如此重要？ 216

在包装上制造故事 217

相互支持 217

尝试网络赞助 218

有效的电台广告及更多相关优秀建议 218

考虑公共广播 221

制作音乐铃声 221

互联网广播 222

有关电视广告的优秀建议 222

低成本制作电视广告 224

为什么要使用直销 225

确定最常见的邮寄名单 226

有关邮寄名单的更多内容 228

缩减印刷成本的计划与检查 231

坚持标准规格与议价 231

不要在关键材料上注明日期 232

为节省开支而降低级别 232

要不断试验 233

测试、测试、再测试 233

利用回复卡 236

保证能够刺激邮件回复率的建议 237

获得合格邮件回复的优秀建议 243

有关产品目录的内幕 244

考虑有线购物频道 246

洗刷电话销售恶名 247

忘掉冷推销电话，集中热推销电话 248

利用电话营销来加强其他广告活动 248

细节对电话营销所造成的重大影响 249

电话推销技巧 250

电话推销应避免的错误 251

拜访20％的最佳客户，向剩下的客户进行电话营销 252

在广告中使用的最具说服力的200个词汇 253

广告地点建议清单 254

第六章　公共关系 262

利用公共关系提升竞争水平 263

其他公共关系 263

公共关系主要关注的问题 265

你的公关关系计划选择 268

做一个初级记者 269

新闻稿基础 270

更多有效的新闻稿技巧 272

用电子文档分发你的新闻稿 274

研究新闻稿 275

创作你自己的媒体工具箱 275

自荐信 278

媒体简讯 278

事实说明 279

更多向媒体介绍自己的明智方法 280

专家明信片 281

不要对负面公共关系反应过度 281

了解时尚 282

不要停止推销 282

成为媒体资源专家 283

使用媒体目录 283

聘请一个剪报服务 284

建立一个媒体联系数据库 285

建立一个公关创意文件夹 285

考虑照片机会 286

你可以为当地媒体提供什么？ 286

从使用编辑计划中受益 287

取得一项活动的所有权 288

公司和市场营销活动需要宣传 288

对不起，我们给你添麻烦了 291

树立热心公益的声誉技巧 292

独家报道权 293

提升知识价值 294

重大宣传机会 294

给编辑写信 295

做一次公众民意测验 296

召开一次新闻发布会 297

在你的网站建立公关网页 298

纸质媒体采访技巧 298

广播媒体采访技巧 300

通过广播发表谈话技巧 302

不要忘记说谢谢你 303

宣传途径和宣传方法清单 303

第七章 关系网和推荐 307

为什么要建立关系网？ 308

职业自由讨论午餐会 308

高科技光盘名片 309

名片的影响 309

制定关系网目标 310

人数法则 311

成为一位头脑敏捷的谈话者的秘诀 312

扩大你的关系网 312

在关系网中脱颖而出 313

创立一个个性化特征 314

值得纪念的赠品 314

参与其中 315

先到后走 315

结识新朋友 316

都在姓名牌上 316

制定一个跟踪制度 317

制作你自己的袖珍销售传单 317

通过当前的项目发展关系网 318

网络在线建立关系网 319

建立一个联系人名单 319

上门便有奖 320

有创意的介绍 320

做企业的移动广告 321

讨厌关系网的人 321

不可忽视的惋惜信件 323

花费3％获得100％的推荐率 323

设定推荐目标 324

为推荐提供奖励 324

要求推荐信 325

通过关系网获得推荐信 326

通过供应商获得推荐信 326

从竞争对手处获得推荐信 328

为推荐结成战略联盟 328

扩大受益面获得推荐 329

关系网和推荐清单 329

第八章　潜在客户 333

为什么要继续开发潜在客户、发展新业务 334

一个机会与一个潜在客户 334

制定每天的目标 335

开发潜在客户的基本方法 335

给陌生客户打第一次电话的技巧 336

语音信箱留言技巧 337

确定：需求 338

确定：决策者 339

确定：时间限制 339

确定：障碍 340

确定：经济状况 341

确定：假设 342

确定：竞争对手 342

确定：启发性问题 343

确定：舒服和称赞 344

成为一位称职聆听者的技巧 344

成功开发潜在客户的时间管理 345

不要妄下结论 346

不要发表个人观点 347

不要只推销你喜欢的东西 347

及时跟进 348

克隆最优客户 348

认识看门人 349

通过捐赠开发客户 349

逆向方法开发客户 350

上网吸引潜在客户 350

利用使用寿命开发客户 351

利用演示开发客户 352

利用专业知识开发客户可能是最好的途径 352

交换客户名单和机会 353

珍惜客户的时间 353

小报和杂志 354

从后门切入 354

举办竞赛赢得客户 355

确定开发客户的重要机会 355

通过PRO-NET开发客户 356

通过分享知识赢得客户 356

在垃圾邮件中寻找金子 357

玻璃缸开发技巧 358

寻找真相的任务 358

通过电子邮件扩大开发客户成果 359

找出能够影响他人的人 359

依靠数据库工具 360

B2B客户搜寻目录 361

第九章　演示 364

好印象：准时 365

好印象：尊重他人 365

好印象：有教养 366

好印象：准备充分 366

好印象：倾听 367

好印象：专业表现 367

好印象：随时准备采取行动 368

提高B2B产品介绍的简单技巧 368

考虑一次演示前调查 370

由潜在客户确定基调 370

利用实物和视频工具 371

低成本的数码视频广告 371

克服害怕遭到拒绝的技巧 372

被拒绝后不要无礼 373

吸引潜在客户的注意力 374

找到共同兴趣爱好 375

赢得潜在客户信任的技巧 375

不要忽视潜在客户关心的最细小的事情 377

仔细询问 377

找到致命弱点 378

从文件开始 378

新手综合症 379

分析所有的参与者 380

没人愿意在未知的水域里航行 381

培训所有推销员 381

培养致胜的态度 382

欢迎反对意见 382

反对过程的五点 383

战胜质疑价格意见的妙计 385

战胜用资金不足作为理由的反对意见 386

战胜用“让我再考虑一下”作为理由的反对妙计 387

准备好谈判 388

给谈判订立目标 388

在谈判前定位产品的价值 389

学会在不占地利优势的环境中谈判 389

用“好的”推动谈判的进程 390

在谈判中提出有分量的问题 390

谈判遭到来自各方的责难 391

学会适时放弃一笔生意 391

在谈判中获得双赢的方法 392

确定谈判的细节 392

成为一位耐心的谈判者 393

学会终止谈判 393

更好的谈判技巧 394

永远不要空手而归 395

第十章　交易　 400

潜在顾客的动机是什么？　 401

确认细节　 401

调查失去的生意　 402

购买信号：谈论所有权　 402

购买信号：提出复杂问题　 403

购买信号：拒绝　 403

购买信号：推荐他人　 404

安排潜在的顾客和你的老客户见面 405

扩大信贷做生意　 406

改变顾客的预期　 406

安静地做生意　 407

试探性交易法　 408

回声交易法　 408

总结性交易　 409

欲擒故纵交易法　 409

恐惧交易法　 410

引导式交易法　 411

二选一交易法　 412

先见之明交易法　 412

肯定交易法　 413

假设交易法　 414

“几率多大”交易法　 414

30分钟跟踪交易法　 415

赞美交易法　 416

以数量取胜　 416

本杰明·富兰克林交易法　 417

如鱼失水交易法　 417

便利购物法　 418

妥协交易法　 419

给出你的建议 420

怀疑法的运用　 420

做最后一个　 421

主题事件交易法　 422

最大利益交易法　 422

用提高生产力做诱饵　 423

让顾客试用商品　 424

做最后的努力　 425

了不起的“追踪”技巧　 425

让顾客成为你的忠实信徒　 427

第十一章　创造性销售　 429

复制的艺术　 430

咨询？发出工作申请　 430

把你的零售商打造成销售冠军 431

打破旺季—淡季的销售循环　 432

提出你自己的使命宣言　 432

B2B模式下的转换销售　 433

把延长质保期作为你的卖点　 433

报告也是一个强大的销售工具　 434

向顾客提供免费服务　 435

跨越语言障碍　 435

包装你自己　 436

真正的工作在交易后开始　 436

向顾客提供灵活的付款方式　 437

提供一流的服务　 439

创作销售信件的技巧一　 439

创作销售信件的技巧二　 441

把“销售”从你的工作描述中剔除　 442

挖掘你的停用文件　 443

不要打一下就跑　 443

让顾客企盼你的到访 444

避免饮水机旁的谈话　 444

好建议，坏建议　 445

狗食饼干的威力　 446

让助手为你创造利润　 446

参与产品投标　 447

让自己成为商品　 447

一流销售员的共性　 448

让你的商品成为员工的福利　 450

出现在交货场合　 450

战胜绝望　 451

依长远计划实行下行销售法　 452

用顾客说服顾客　 452

有力的用户证明　 453

征募一名说客　 454

时间管理五法　 455

容易做到的事情，不做更容易　 456

提供有价值的优惠项目　 456

销售专家的检验清单 457

第十二章　零售业　 460

询问顾客是如何知道你的店铺的　 461

位置、位置、位置　 462

零售店选址是与非　 464

零售店地址、竞争和仓储式商店　 464

根据目标顾客设计你的店铺　 465

网上买卖出清商品　 466

促进环保　 467

橱窗：无声的24小时销售员　 467

根据预算设计橱窗　 469

橱窗空间：发挥你的创造力　 471

五种感官吸引 473

让顾客轻松付钱　 475

寻找店外的机遇　 476

保持店面清洁　 478

在购物袋里放传单　 480

提供转售服务　 480

增加业务量，你准备好了吗？　 481

请求顾客推荐他人　 482

从赠券中盈利 484

小买卖、大商机　 484

直接邮寄广告方案　 485

以提供赠品而闻名　 485

创办俱乐部　 487

提供便利以吸引顾客　 488

创建内情报告　 489

实施顾客忠诚性计划　 489

不要削本出售　 491

建立顾客档案　 491

巧用黑板　 492

通过邮购扩展业务　 492

发挥传单的效力　 493

举办免费研讨会　 494

闭市后的宣传活动　 494

创造性运用特别购物日　 495

试用的功效　 495

店内的创造性布置　 496

“问我，了解今天的特价商品”　 498

开展交互宣传计划　 498

建立顾客数据库的非侵入方式　 499

销售盛会 501

瞄准俱乐部 507

了不起的交互促销模式 508

囤积代销商品 511

举办有创意的比赛 511

实施租赁方案增加收入 515

坚持每件事情都谈判 516

挖掘你的供货商 516

寻求专营权协议 518

考虑使用专有商标 519

可提高利润率的小而有力的销售诀窍 520

了不起的视觉吸引 522

巧妙的台历 523

考虑使用易趣的优势 523

买就送 524

让VIC卡增加你的销售额 525

引进娱乐项目 525

争取拿个世界纪录 527

免费包装礼品 528

折价促销 528

设置最终期限 529

给顾客分级 529

不要忘记建议箱的好处 530

独具创造力的礼品方案 530

如何留住回头客 531

成功实现店址搬迁 532

标牌的作用 535

有关标牌的规定 538

做官方供货商 539

精明的零售商创建报纸 539

成为当地的一个著名景点 540

商店防扒技巧 541

第十三章　服务供应商 549

把等候室变成销售间 550

令眼前的企业资产有所增长 550

销售方案 552

保修期满前的预先检查 552

利用电话号码拓展业务 553

按部就班的细节销售 554

采取打包法 554

建立新的客户配套服务 555

最强的工艺保修 555

做得令人更难忘 556

发票上的祝福 556

提供免费的第二种意见 557

简讯营销 558

将保修服务车变为流动陈列室 559

代缴顾客来电话费 559

接听非工作时间来电 560

选择仔细地工作 560

“为什么我需要且值得＿＿”比赛 561

评价我们的服务 562

电话确认 563

提供免费的检查 564

渡过困难时期的手段 565

为你的服务价格做好准备 566

将你的合同标定指数 567

参加竞争 567

电子语音邮件营销 568

建立信誉 568

寻找关联机会 569

从免费提供服务中获利 569

建立起公认的公司形象 570

专攻的成功 570

为你的营销手段投资 571

制作一份电子简历 572

管理你的营销资本 573

当服务提供者为克服各种障碍做好准备时，成功便到来了 574

第十四章　网站与在线服务 577

为什么需要设立网站？ 578

创建网站以吸引目标客户 579

选择最佳域名 580

分析你的线上竞争者 581

保持稳定且用户友好的网站风格 582

搜索引擎的基本信息 583

搜索引擎提交服务商 585

关键词的重要性 586

关于点击付费关键字 589

打造多元文化的网站 590

保持网站快捷的运行速度 591

选择哪种购物车？ 591

提供有助建立信心的信息 593

以消费者为核心 593

提供出色的在线客户服务一 594

提供出色的在线客户服务二 595

提供清楚透明的信息 596

打造引人入胜内容的窍门一 597

打造引人入胜内容的窍门二 598

令投资获得回报 599

通过新闻群组进行推广 599

添加书签 601

打造在线可信性的绝佳窍门一 601

打造在线可信性的绝佳窍门二 603

打造在线社区 604

清除系统缺陷 605

盛大开幕不可忘 605

高科技网站定位工具 607

创建电子邮件通讯营销计划 608

自动回复 610

告诉朋友 611

目标在于得到许可 612

了解常用横幅广告术语 613

绝妙的横幅广告技巧一 616

绝妙的横幅广告技巧二 619

打造你自己的电子杂志 621

电子杂志的内容来源 622

绝妙的电子杂志广告宣传技巧 623

吸引电子杂志订户的绝妙技巧一 625

吸引电子杂志订户的绝妙技巧二 627

让退出难上加难 628

通过撰写电子杂志和在线文章开展营销工作 628

通过公用邮件列表来进行推广 629

利用选择加入列表进行营销推广 631

添加一个“最新信息”（WHAT'S NEW）页面 634

从访客留言簿中获益 634

网络商城、铺面与拍卖 635

专家答疑带来回访量 636

链接以及更多链接 637

竞赛奖项带来点击量的提升 639

从商盟计划中获利 640

会员专区 641

适时地使用弹出式窗口 641

打造你自己的在线电子目录 642

行之有效的提醒与警示功能 643

讨论区可以助你创建社区 643

通过在线民意测验与调查带来访问量或是加深了解 644

提供有用工具 647

配合开展线下促销活动 648

让所有的访问者都参与提交 649

为访问者提供最新信息 650

建立自己的档案室 651

利用在线优惠券开展营销 651

电子邮件签名 652

参与慈善活动，进行在线广告宣传 653

提供趣味内容 654

免费赠品不可忘 655

让你的“免费”在线优惠更富价值 656

绝不要勉强他人在线购物 657

提供激励措施，鼓励访问者购物 658

消除畏惧心理，激励访问者进行采购 658

后续跟进服务能够带来利润的提高 659

更多在线营销的好点子 660

通过一览表为自己的网站带来访问量 662

第十五章　贸易展与研讨会 666

为什么要参加贸易展？ 667

寻找贸易展 669

不要把你的摊位藏着掖着 670

信用预批的做法有用么？ 671

避免浪费时间的小花招 671

向媒体发出邀约 672

将新闻稿用作营销推广工具 673

将媒体资料夹带到展会 673

保持单纯简单的展览风格 676

展会指南助你成功 676

计算一下你的受众规模 677

给你的销售线索分类排序 678

回答显而易见的问题 681

通过直邮进行预先推广 682

通过印刷广告进行预先推广 683

通过电话销售进行预先推广 683

通过私人约会进行预先推广 684

在线进行预先推广 685

通过预先注册资料夹进行预先推广 686

不参与展会也能获利 686

赞助展会内的活动 688

利用新产品展示来获利 688

展会内研讨会能够带来为你着迷的观众 689

以聪明的方式来宣传你的展位 689

通过在展位处摆放广告特制品进行推广 690

从纸堆中获利 690

举办竞赛活动为你带来销售线索 691

通过交叉推广获利 692

示范工作为你带来成功 693

适时的讲解介绍 693

展会之前的员工培训 694

在展位内激励员工 695

把握速战速决的技巧 696

资质评定方面的关键信息 696

抗击展位疲劳的方法 698

成功的展会始于良好的心态 699

避免使用枯燥的行话 700

展会前准备好有效的开场白 700

预先规划你的产品介绍 701

在展位内不断寻求销售 702

在展位中使用总结式结束语 703

在展位中使用假定方法 703

在展位中使用紧急策略 704

职业性抽身离开 705

及时跟踪获得利润 706

展位道具 707

削减贸易展成本的主要技巧 708

贸易展开始前主要的规划技巧 710

贸易展后计划细节 713

贸易展情况一览表 714

为什么召开研讨会？ 719

通过研讨会可以销售什么？ 721

有创意的研讨会地点所带来的益处 722

以低廉的方式宣传研讨会 723

在研讨会上利用业务通告宣传 724

利用幽默感让人难忘 724

从演讲中获取回报 725

有关公开演讲的优秀建议—第一部分 725

有关公开演讲的优秀建议—第二部分 726

公开演讲应避免的错误 727

搜寻主办人 728

引进演讲者 729

研讨会成功的其他更多考虑因素 730

研讨会清单 731