理性谈判制胜术 哈佛谈判教案PDF电子书下载

不要陷入阵地式谈判 3

把人与事分开 17

集中精力于利益，而不是阵地 37

就共同利益设计方案 52

坚持运用客观标准 75

如果对方更强大怎么办？ 91

（达不成协议时的最佳选择） 91

如果对方配合怎么办？ 101

（使用谈判柔术） 101

如果对方使用下三滥诡计怎么办？ 123

关于“公平”与“理”性谈判的问题 147

（1）“阵地式谈判是否真的有用？” 148

（2）“如果对方相信另一套关于公平的标准怎么办 150

（3）“当不必要时，我仍要表现得公平吗？” 152

关于人际关系问 154

（4）“如果问题关键在人怎么办？” 154

（5）“我和希特勒这样的恐怖分子谈判是否有意义呢？” 158

（6）“如何针对性格、性别、文化等差异及时调整谈判？” 162

关于战术问题 165

（7）“对于象‘在哪里会面’？‘谁先提出条件？’‘开价多高’这类问题我应如何决策？” 165

（8）“具体地说，如何由设计方案过渡到承诺呢？” 167

（9）“怎样可以不冒风险而尝试自己的想法？” 172

有关力量问题 174

（10）“当对方更强大时我采用的方法真能奏效吗？”“如何增加我的谈判力量？” 174

（驯服粗野的谈判者） 123