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第一章　保险界推销天王原一平的50个成功忠告 2

原一平简介 2

忠告1 当被人贬低时，要以永不服输的决心告诉自己“我能行” 3

忠告2 为了把“我能行”转变为“你能行”，要忍常人所不能忍 4

忠告3 即使露宿公园，也要始终坚信自己会成为最优秀的销售员 6

忠告4　机会蕴藏在始终如一的坚持中 7

忠告5　感谢打击你的人 7

忠告6 善于运用“擒贼先擒王”的战术，常常能创下大件销售的业绩 8

忠告7　赞美是畅通全球的通行证，对于难缠的客户，赞美常常能发挥克敌制胜的功效 9

忠告8　与客户始终保持同步 10

忠告9 客户才是推销员真正的上司，真正让人信服的方法，是为对方考虑 10

忠告10 对于十分难缠的客户，以退为进是一个反败为胜的好方法 11

忠告11 用激将战术攻克个性孤傲的客户 12

忠告12 迫切地让客户作出选择，反而易于失去客户 13

忠告13　针对客户说“不”的原因，各个击破 14

忠告14 以成功为宿命，哪怕遭遇重重艰难困苦，也矢志不渝 15

忠告15 绝不自我辩解，以钢铁般的意志履行自己的拜访计划 16

忠告16　锲而不舍，不因一次成交失败就中断继续推销的努力，推销是一个过程，而不是一个结果 17

忠告17　幸运并不会凭空降临到你的身边，它的条件是持续的努力 18

忠告18 并不是成功或失败选择了你，而是你选择了成功还是失败 18

忠告19 习惯是到达成功的阶梯 21

忠告20 美满家庭是事业成功的助推力 21

忠告21 集众人之所长，善于以人为师，不断丰富自己的阅历和人际关系 23

忠告22　一旦选择了一条奋斗之路，便要矢志不渝，直到到达成功的彼岸 24

忠告23 牢记整理外表的九个原则 25

忠告24　不要总想着客户是否购买你的产品，而是要想着如何借助产品为客户带来更大的利益 26

忠告25 如果你能全面认识自己，学会用“双眼”透视自己，对于你的销售事业则有百利而无一害 27

忠告26　从客户的批评中发现自己，改造自己 29

忠告27　要常常以“坐禅修行”的方式进行自我省悟 30

忠告28　倾听更多人对于自己的评价，尤其关注其中的责骂和批评 31

忠告29　保持饱满的精神、平和的语气，将会为推销员事业成功助一臂之力 32

忠告30 卓越推销员必备的拜访技巧：敏锐地观察和判断对方是否为潜在客户 33

忠告31 推销的客体远在产品之外，首先用诚恳的态度推销自己、自己的公司，以及自己出生的国家 33

忠告32　树立远大的目标，目标是推销员事业成功的驱动力 34

忠告33　你从上帝那里争取的时间越多，成功的几率便越高 34

忠告34 高超的谈话技巧是推销成功的必备工具 35

忠告35 千万不要让准客户有“被迫接见”的感觉 36

忠告36 别人敬我一尺，我便还他一丈，借助礼物虏获客户的心 37

忠告37　投其所好是百试不爽的客户攻略 38

忠告38　对于重要但又难得一见的客户，不妨在其必然出现的地方守株待兔 39

忠告39　有意识培养与客户交流的魅力，有助于扫除推销过程中的路障 40

忠告40　如何与客户初次打交道最能体现出一个业务员能力的高低 41

忠告41 一定要获得客户的信任，因为信任是交易的开始 42

忠告42 当客户用“温柔一刀”拒你于千里之外时，持之以恒是获得客户信任的必要途径 43

忠告43 当遭遇专家型客户时，以守为攻地打探客户的内心 44

忠告44 面对寡言少语的客户，从对方的身体语言中揣摩出他们的真实意图 45

忠告45　运用手势提升自己的生气和魅力 47

忠告46 练就价值百万美元的笑容 48

忠告47 经营自己的客户连锁超市，因为其中蕴藏着源源不断的财富 49

忠告48　检讨是成功之父，从多个角度丈量自己与成功的距离 50

忠告49　始终保持赤子之心，也许它无法使你迅速成功，但它帮助你不断蓄积成功的力量 51

忠告50　把成功的意念注入生命的每一天，在屡屡挑战与征服的过程中成就辉煌的人生 52

第二章　汽车业推销冠军乔·吉拉德的50条业绩箴言 56

乔·吉拉德简介 56

箴言1 如果你想要成功地推销自己，先要确定你的卖点是什么 57

箴言2　你愈了解自己，就愈不容易妥协 57

箴言3　推销员所说的第一句话是能否让客户感兴趣的关键 58

箴言4 习惯若不是最好的仆人，便是最差的主人 59

箴言5　先不要急于推销产品，要先推销自己 60

箴言6 不要在意别的推销员有多强，而要在意拿什么证明你与别的推销员不一样 61

箴言7　推销如果浓缩成一句话，便是：尽量与更多的人见面 62

箴言8　你赶走一个客户，就等于多赶走250个人 63

箴言9　不管客户买不买，你都要请客户帮你转介绍 64

箴言10　你的目标必须安排在行动的计划里 65

箴言11 如果你每天肯花时间了解顾客，那将大大增加成交的希望 66

箴言12 宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人 67

箴言13　并非每个人都是你的有效客户 68

箴言14 培养积极的心态，因为成功的推销主要取决于你对自己的态度 68

箴言15　再向前迈一步，迈一步就进入一个新境界 69

箴言16　你看别人像什么，你就是什么 70

箴言17　成功就是永远比你的竞争对手多做一点 71

箴言18　每一个人都是值得感谢的，因为他至少抽出时间给你，愿意和你交谈 72

箴言19 交易完成的那一刻代表买卖才刚开始 73

箴言20 没有离开的客户，只有离开的推销员 74

箴言21 顾客见证讲的任何一句话比你说100句话还管用 75

箴言22　要多谈产品的价值，尽量少谈产品的价格 76

箴言23　一个人所能说的最糟糕的话，莫过于“我忘记了” 77

箴言24　任何成就都是天天练习的结果 78

箴言25　对准客户的了解，起码要达到像对10多年的老友那样 79

箴言26　推销无小事，事事关成交 80

箴言27　噪音本身没有任何意义，有意义的是它暗含的意思和指向 80

箴言28　设计一些新颖的推销语言和行动 82

箴言29　客户不在意产品的专业知识，他们只在意产品给他们带来的效益 83

箴言30　推销你喜欢的东西，喜欢你推销的东西 83

箴言31 在向别人推销产品之前，你最好已经是产品的客户之一 84

箴言32　千万不要说竞争对手的坏话，他们是你真正学习的对象 85

箴言33　把所有发动机全部启动 86

箴言34　卖汽车，人品重于商品 87

箴言35　假如您不雇用我，您将犯下一生最大的错误 88

箴言36 你的产品再好，如果卖给一个对其没有用的顾客，那么推销仍算是失败 88

箴言37 记住客户的名字，甚至他们亲人的姓名 89

箴言38 推销员最重要的工作就是，在最短时间内找出客户心中的小樱桃树 90

箴言39　普通推销员只会卖给客户药，顶尖推销员却能为客户诊好疾病 91

箴言40　诚实，是推销的唯一策略，但绝对的诚实却是愚蠢的 92

箴言41 除非推销展示会，否则展示说明的时间绝不能超过推销拜访的一半 93

箴言42　你越是关怀、尊敬你的客户，他们就越有兴趣和你做生意 94

箴言43　维系一个老客户比得到一个新客户付出的代价小得多 95

箴言44　给你的客户最好的服务，让他们一想到和别人做生意就有罪恶感 96

箴言45　推销开始于收回账款 97

箴言46 如果你从我手中买车，你就会到死也忘不了我，因为你是我的 98

箴言47　你应该关注的是有超级影响力的客户，而不是所有的客户 98

箴言48　真心诚意的恭敬语言才有情感，有情感才有力量 99

箴言49　如果你能吸引住顾客的感官，你就能掌握住顾客的感情了 100

箴言50　没有不被拒绝的销售尖兵，只有不畏拒绝的销售冠军 101

第三章　从这里入手：发现客户的18种方法 105

方法1 要用心对待每一位客户，因为每位客户都可能成为“准客户” 105

方法2　如果你细心观察，客户无处不在 105

方法3　试着将“虚假客户”变为“准客户” 106

方法4 掌握寻找有效客户的8条最基本途径 107

方法5　从公司内部搜寻潜在客户 108

方法6　从外部资源中搜寻潜在客户 109

方法7　通过已有的客户扩展自己的客户群 110

方法8　巧用示范作用和连锁反应效果 111

方法9　拓展自己的熟人圈 111

方法10　通过“老乡”关系交结到好人缘 112

方法11 借助“校友关系”找到客户 113

方法12 随时随地大范围地发送名片 114

方法13 利用电话拜访找到准客户 114

方法14　运用地毯式搜寻法发展客户 115

方法15 主动出击，四处搜寻潜在客户 116

方法16　寻找一个合适的“猎狗”来帮忙 117

方法17　通过广告媒介寻找客户 117

方法18　利用市场咨询信息发现客户 118

第四章　开场：创造推销机会的45种方法 121

方法1 熟知电话约见的原则和方法 121

方法2 掌握拨打陌生拜访电话的开场白技巧 121

方法3　站在给客户提供价值的角度设计对话 122

方法4 引起电话另一端客户的注意 123

方法5　把握好电话接通后的20秒 124

方法6　不妨亲手写约见信 124

方法7　通过委托人约见难以接近的客户 125

方法8　利用感谢别人的机会传达产品信息 126

方法9　借助恭喜别人而进入推销的情境 126

方法10　直接向客户表明你的身份 127

方法11 关心有加法：强调新产品为客户带来的好处 127

方法12 问题明了法：按照“两选一”的原则设定问题 128

方法13 资料跟进法：通过询问反馈信息借机约见 128

方法14　细致周到法：把公司的最新动向与客户利益结合起来 129

方法15　设计一个有创意的开场白 129

方法16 先声夺人，开场白一定要吸引客户的注意力 130

方法17 以巧妙的方式进行开场提问 131

方法18 出其不意地发问 132

方法19　借助权威完成开场白 133

方法20　尽量提出启发性的问题 134

方法21 借助旁证引起对方的兴趣 134

方法22　提及客户的竞争对手 135

方法23　提及知名的典型客户 135

方法24 亮出有影响的第三人 136

方法25　只提供部分消息，甚至是坏消息 136

方法26　先谈价值，后谈价格 137

方法27 多谈价值，少谈价格 137

方法28 用产品的优势直击客户的弱点 138

方法29 以拉家常的方式进行推销预热 138

方法30　不要循规蹈矩地去接近客户 139

方法31 在细节上别出心裁 140

方法32　按动客户的热键 141

方法33 用赞美打动客户 142

方法34　得体地赞美那些具体的事情 143

方法35　恰到好处地赞美客户 144

方法36　赞美不是堆砌美好的词汇，而是要建立在真实的基础上 145

方法37　借用他人的言辞间接地赞美客户 146

方法38　借助请教的方式赞美客户，为交易创造情境 147

方法39　借助礼物接近客户 147

方法40 产品接近法：用产品打动客户 148

方法41 利益接近法：给客户一点实惠 149

方法42　好奇接近法：利用顾客的好奇心 150

方法43　震惊接近法：激发客户的兴趣和爱好 151

方法44　马戏接近法：运用戏剧性的表演吸引顾客的注意 153

方法45 问题接近法：善于提出一个问题 154

第五章　拜访：与客户零距离公关的34种方法 159

方法1 对于忠厚老实型客户，要真诚以待 159

方法2　对于自命不凡型客户，要尽量显示出自己的专业知识 159

方法3　对于夸耀财富型客户，要充分满足他们的高品位需求和虚荣心 161

方法4　对于精明严肃型客户，以推销自己为先 161

方法5　对沉默寡言型客户，忌施压催促对方快速成交 162

方法6 对于外向干练型客户，态度一定要热心诚恳 163

方法7 对于拘泥热心型客户，要避免表现出强硬的态度 164

方法8 对于狡诈多疑型客户，关键是消除对方的疑虑 164

方法9　对于独尊型客户，迂回作战才是王道 165

方法10 拜访前对竞争对手以及客户进行全方位了解 165

方法11 选择合适的拜访时机 166

方法12　懂一点着装战术 167

方法13 注重自己的第一形象 168

方法14 亮出信心这把“剑” 169

方法15　仪态良好地与客户见面 169

方法16 掌握握手的艺术 170

方法17　积极进行自我介绍 171

方法18 利用机智的语言拉近与客户的关系 172

方法19　通过第三者介绍加强与客户的亲密度 174

方法20　创造融洽的谈话气氛 175

方法21 不该说的不要说 176

方法22　不要妄自贬低对手 178

方法23　进行有效的倾听 179

方法24　避免冷场的策略；事前搜集客户相关的资料或者见机寻找适宜的话题 180

方法25 与客户进行沟通时，选用合适的语气 181

方法26　主动与客户进行热情寒暄 183

方法27　用语谨慎，以免不慎伤害对方 184

方法28　从客户的眼神窥探其心理变化 184

方法29　模仿客户的身体语言 185

方法30 时时刻刻让客户感觉自己很重要 186

方法31 让自己成为销售交谈的主导者 187

方法32　做一个善于制造幽默的推销高手 188

方法33　尽量满足客户兴趣上的需要 189

方法34　邀请客户共同进餐 189

第六章　介绍产品：激发客户购买欲望的47种方法 193

方法1 扮演好三个角色：顾问、医生、专家 193

方法2　一开始就把订单拿出来 193

方法3　展示销售法 194

方法4　心理情感销售法 195

方法5　扬善去恶介绍法 196

方法6　避重就轻介绍法 197

方法7　投其所好介绍法 197

方法8　体验示范法 197

方法9　成功地唤起顾客爱的需要 198

方法10　不要反复强调产品的优点，而要将其转化为客户易于接受的说法 199

方法11 进行产品展示时，从客户的需求出发 200

方法12　展示要适可而止 201

方法13　用幽默引起客户的兴趣 202

方法14 对客户的情感善加利用 203

方法15　对产品富有激情会让你无往不胜 203

方法16　介绍产品时要突出卖点 204

方法17　借助媒体证明产品 205

方法18　利用专家名人效应 205

方法19　利用政府证明的见证 206

方法20　运用精确的数据说明产品 206

方法21 以发问的方式寻求客户的真正需要 207

方法22　卖产品不如卖效果 209

方法23　替客户发现他的需要 210

方法24　把握客户的关注点 211

方法25 改变客户的消费习惯 212

方法26　一边介绍产品，一边调动客户的想象力 213

方法27　通过专业性的问题来吸引客户 214

方法28 对客户进行巧妙的语言诱导 215

方法29　对客户进行反复的心理暗示 216

方法30　用自己的亲身经历做例证 217

方法31 用讲故事的方法来介绍 218

方法32 专业化演示产品可给客户带来的利益 219

方法33　以专家的眼光来介绍产品 219

方法34　为客户描绘一个美妙的意境 220

方法35　在说服的过程中恰当地运用停顿 221

方法36　运用催眠式销售策略 222

方法37　满足顾客的自尊需要，然后得到与之相关的生意 223

方法38　借助一些细节暗示产品的价值 224

方法39 让客户自己说服自己购买 225

方法40　利用顾客的话说服顾客 226

方法41 将客户的兴趣转化为购买欲望 226

方法42 以柔克刚战胜自己的竞争对手 227

方法43 多用积极的说服字眼 228

方法44　营造一种有助于说服的情境 229

方法45　与客户沟通利益 230

方法46　适度恭维顾客 230

方法47　不达目的誓不罢休，一计不成再施一计 231

第七章　讨价还价：让客户说“YES”的48种方法 235

方法1 事先想好应对策略 235

方法2　别急着排除反对意见，要先让客户在你的肩膀上哭诉 235

方法3　不要轻易否决顾客的意见，不妨多说“是” 236

方法4　切中客户的要害进行说服 237

方法5　强调产品的优势 238

方法6　耐心对待吹毛求疵的客户 238

方法7　采用最后出价法给客户施压 240

方法8　摸清客户的底线 241

方法9　适当让步法 242

方法10　旁敲侧击法 243

方法11 以抗干扰法应对言行冲动的客户 243

方法12　最后通牒法 244

方法13 经理出马让步法 244

方法14 以静制动，变被动为主动 245

方法15　以退为进谈判法 246

方法16　以“小”藏“大”谈价格 248

方法17 限制条件拒绝客户 249

方法18　借社会局限拒绝客户 249

方法19　利益补偿拒绝客户 250

方法20　帮助客户谈价格 250

方法21 把握价格讨论的时机 251

方法22　异议提出后马上回答 251

方法23　有时候，不妨推迟回答异议 252

方法24　在异议尚未提出时“回答” 252

方法25　友好地“反驳”顾客的意见 253

方法26　使用一些语言技巧处理客户的异议 254

方法27　找出客户异议背后的真实意图 255

方法28　给顾客戴一顶高帽子，巧妙突破异议 256

方法29　把多个异议转化为一个 257

方法30 利用周围事物化解客户的异议 257

方法31 运用补偿法化解客户的异议 258

方法32　运用太极法转移客户的异议 259

方法33 间接反驳客户的异议 259

方法34　让客户回答自己的反对理由 260

方法35　机敏应对“改天再来”的借口 261

方法36 应对“现在买太早了”借口的两种策略 262

方法37 当客户以“市场不景气”为理由拒绝时，销售员要摆脱“不景气”的困扰 262

方法38　没有人愿意购买风险，规避客户购买风险 263

方法39　如果客户认为价格太高了，推销员要让客户觉得“值” 264

方法40 当客户提出降价要求时，推销员不妥协的三个招数 265

方法41 当客户以“没有预算（没有钱）”为理由拒绝交易时，推销员仍然要试着扭转乾坤 266

方法42 当产品价格超过客户的心理估价时，推销员要弱化客户的异议 266

方法43　运用多种方法应对顾客“以前用过，并不好”的借口 267

方法44 见机应对“我要向朋友买”的借口 268

方法45 让客户陷入自我矛盾中 269

方法46　与客户进行条件博弈 270

方法47　在次要问题上对客户作出让步 270

方法48　赞美是挽回客户的良策 271

第八章　达成交易：让客户下决心签约的42种方法 275

方法1 密切注意成交信号，伺机而动 275

方法2　捕捉成交信号 276

方法3 掌握洽谈的主动权 277

方法4　洞悉成交时机 278

方法5　保留成交余地 279

方法6　诱导客户主动成交 279

方法7　适时强调购买的最佳时机 280

方法8　假设已经成交 281

方法9　通过邀请促成交易 282

方法10 多方案选择法 282

方法11 异议探讨法 283

方法12　避重就轻成交法 283

方法13　直接发问法 284

方法14　优惠成交法 285

方法15　试用成交法 285

方法16　经理出马成交法 286

方法17　富兰克林成交法 287

方法18　指示型成交法 287

方法19　从众成交法 288

方法20 以稀为贵成交法 288

方法21 好奇成交法 290

方法22　欲擒故纵成交法 290

方法23　选择成交法 291

方法24 迂回成交法 293

方法25　引导客户去说“是” 294

方法26　说出期望，满足期望法 295

方法27　卖希望成交法 296

方法98　直接提示法 296

方法29　请将不如激将 297

方法30　制造竞争心理，实现快速成交 297

方法31 巧用顾客的逆反心理 298

方法32　利用顾客的虚荣心理 299

方法33　有时语气不妨强硬一些 299

方法34　用反问去化解客户对产品的质疑 300

方法35　利用折扣打消客户“价高”的疑虑 301

方法36　利用折扣化解客户的不满 302

方法37　利用“特价”来制造紧迫感 303

方法38　利用“明天就太晚了”来向顾客施加压力 304

方法39　借助产品的品牌影响力去说服客户 304

方法40　针对客户“再考虑考虑”的借口，找到客户的顾虑所在 305

方法41 针对客户“我想到别家再看看”的借口，推销员要争取转变对方的看法 306

方法42　促使客户作出最后的购买决定 307

第九章　人脉维护：让业绩“滚雪球”的33种方法 311

方法1 成交之后，仍然保持谦逊的态度 311

方法2　收款之后要和客户聊聊天 311

方法3　销售与服务相结合 312

方法4　给客户提供最优质的服务 313

方法5　不断完善售后服务 314

方法6　为客户提供终生服务 315

方法7　与每个客户都成为朋友 316

方法8　重视客户身边的人 317

方法9 了解客户及其家人的兴趣 317

方法10 注重成交的决策者 318

方法11 特别的礼物送给特别的客户 319

方法12 出差或旅行时，为客户带一些小礼物 320

方法13　为客户提供长期的优质服务 321

方法14　赢得客户的信赖 322

方法15　一定不要让老客户流失 323

方法16　从竞争对手那里夺回被抢走的客户 324

方法17　把客户服务作为日常工作的一部分 325

方法18 多打电话多写信 326

方法19　对客户进行定期拜访 326

方法20　陪同表敬访问 327

方法21 对客户表达谢意 328

方法22　给客户发送公司最新产品信息 328

方法23　养成写销售日记的习惯 329

方法24　建立客户档案 331

方法25　进行客户管理 332

方法26 花5分钟浏览客户资料，寻找客户的吉祥日 334

方法27　管理好销售区域 334

方法28　建立一个反馈系统 334

方法29 用征询和招呼式服务赢得信赖 335

方法30　运用各种方法维系老客户 336

方法31 与老客户保持长期联系 337

方法32　把客户联系在一起 337

方法33　及时更新“客户俱乐部”成员 339

第十章　自我修炼：每天进步1％的55种方法 343

方法1 练就吃苦耐劳的性格 343

方法2 学会忍耐的智谋 344

方法3　永远充满自信 344

方法4　始终勤勉向上 345

方法5 维持良好的健康状态 346

方法6　培养坚忍不拔的品质 348

方法7　形成良好的性格习惯 348

方法8 以平和的心态面对误解 349

方法9　训练自己的竞争力 351

方法10　如果有人强迫你走一里路，就跟他走两里 352

方法11 以强者心态面对自己的人生和事业 353

方法12　把自己当成最好的，别人便会对你好 355

方法13　每一天都热忱满怀，让自己成为别人的情绪充电器 356

方法14　始终坚信：“我是独一无二的！” 356

方法15 警示自己：“今天能做的事绝不准推至明天！” 357

方法16　学会管理自己的情绪 358

方法17　善于自我调节，经常进行心理调剂 359

方法18　进行有效的自我管理 360

方法19　推销自己的勇气 361

方法20　别替自己找借口 362

方法21 相信自己攻无不克 363

方法22　拥有自我激励能力 364

方法23　从容地应对各种紧急状况 366

方法24　破解被拒绝心理 366

方法25　与压力和谐相处 368

方法26　正确对待失败 369

方法27　养成坚持到底的行为作风 370

方法28 当你进入销售领域时，要告诉自己这是一场持久战，要规避急功近利的心理 372

方法29　抛弃乞丐心理 373

方法30　树立正确的金钱观 374

方法31 像销售冠军一样思考 375

方法32　把销售视为一种行动 377

方法33　深入研究本公司产品 378

方法34　深究产品的价值取向 379

方法35 不断了解产品的相关动态 380

方法36　全面掌握公司的情况 381

方法37　熟悉行业情况，尤其是竞争对手的各种信息 381

方法38　尽可能多地去熟悉对手 382

方法39　像研究自己一样研究客户 383

方法40　拓宽信息渠道 384

方法41 努力挖掘自己的潜能 386

方法42 寻找一切机会给自己“充电” 386

方法43 向客户学习 387

方法44　善于向行业高手取经 388

方法45　能参加的培训一律参加 389

方法46 阅读你所在领域的书籍 389

方法47　不断汲取行业外的其他知识 390

方法48　每天进行自我反省 391

方法49　做时间的主人 392

方法50　让时间更有价值 394

方法51 树立有挑战性的、能够达到的目标 395

方法52　把大目标分成若干小目标 396

方法53　选择一个对手作为前进目标 397

方法54　永远不要满足 398

方法55　让你生命中的骨牌站立起来 399