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第一章 推销工作的基本思想 1

1.推销的基本含义 1

2.推销的类别划分 2

3.推销的主要方式 3

4.推销的环境创造 7

5.推销的程序方法 11

6.推销的主要秘诀 13

7.推销的主要战术 15

8.推销的“三早”之术 18

9.推销的“八二”规律 19

10.谁是拍板定案者 20

11.推销的正确“定位” 21

12.推销的客户意见 23

13.推销的联系工具 24

第二章 推销市场的分析 26

1.什么是市场 26

2.市场的划分 27

3.市场的调查 30

4.分析市场 36

5.市场的预测 39

6.市场的竞争 45

7.占领市场策略 48

8.开拓市场策略 50

9.创造市场策略 52

第三章 推销之前的准备工作 54

1.掌握有关情报的重要性 55

2.掌握顾客的情况 56

3.熟悉公司的情况 58

4.熟悉产品的情况 64

5.获得产品情报 68

6.熟悉竞争状况 70

第四章 寻找与接近顾客 73

1.顾客的六种类型 73

2.怎样寻找顾客 76

3.寻找目标顾客 81

4.目标顾客是否会购买 96

5.记录资料的重要意义 101

第五章 如何顺利成交 105

1.交易失败的原因 106

2.正确认识顾客表现出来的购买信号 110

3.达成交易的几个条件 113

4.达成交易的几点提示 114

5.达成交易的主要方法 121

6.成交之后的工作要求 135

第六章 顾客购买心理透视 140

1.消费者具体的购买动机 140

2.不同姓别年龄的消费者购买动机的差异 144

3.影响消费心理的社会因素 150

第七章 商品价格策略 166

1.几种定价策略 166

2.标价的策略 171

3.定价方法 173

4.价格与推销的关系 177

5.推销员如何运用价格 180

第八章 如何成功地掌握推销语言 191

1.打招呼——第一步 191

2.避免使用导致商谈失败的语言 193

3.成功商谈话语的要点 195

4.如何选择适当的话题 197

5.掌握诀窍，巧妙说话 199

6.运用易于接受的说法 201

7.负面性用语与正面性用语 203

8.以提问的方式正面引导 204

9.关于商谈时间 206

10.关于访问方式 208

11.列举优缺点资料(富兰克林说服法) 211

12.“考虑一下”意味着什么 213

13.从“No”到“Yes” 215

14.把握拍板的时机 216

15.应对策略因人而异 218

16.自我暗示的作用 222

1.从立正开始打招呼 227

第九章 运用身体语言帮助推销 227

2.手的动作 228

3.站立交谈的情形 230

4.坐椅的位置和角度 230

5.交谈的距离 232

6.视线的位置 233

7.产生恶劣结果的交谈态度 234

8.正确的交谈态度 235

9.“低褒感微”四字诀 236

10.笑容的重要性 237

11.动作的暗示意义 239

12.肯定的表示 240

13.明确有力的信号 241

第十章 几种有效的推销技巧 243

1.演示技巧的重大作用 243

2.积极使用推销辅助器材 247

3.视听器材在推销中的运用 252

4.选择适当的演示技巧 257

第十一章 诱导顾客购买18法 263

1.意向引导成交法 263

2.步步为营成交法 265

3.用途示范成交法 267

4.理论说明成交法 269

5.隔靴搔痒成交法 271

6.不断追问成交法 273

7.加压方式成交法 274

8.冷淡方式成交法 275

9.选择方式成交法 277

10.诱导方式成交法 278

11.机率方式成交法 280

12.抓住习惯成交法 281

13.携带方式成交法 283

14.变换语气成交法 284

15.为他着想成交法 284

16.形式变化成交法 286

17.“假败方式”成交法 287

18.“对抗方式”成交法 288

第十二章 对待不想购买顾客15法 289

1.对待“我要走了”的顾客 289

2.对待没有主见的顾客 290

3.对待现在不买的顾客 291

4.对待还没有决定的顾客 292

5.对待到别处去看看再说的顾客 294

6.对待“如果是××公司，我就买”的顾客 295

7.对待“我这么老了，要这有什么用”的顾客 296

8.对待有急事的顾客 297

9.对待已经买过商品的顾客 298

10.对待还没考虑购物的顾客 299

11.对待觉得价格高的顾客 300

12.对待“为什么认为我非买不可”的顾客 301

13.对待买不起的顾客 302

14.对待“我刚结婚”的顾客 303

15.对待需向经理请示或与律师商谈的顾客 304

第十三章 第一流的促销法 306

1.情感促销法 306

2.顾客档案法 307

3.特定顾客法 308

4.名人效应法 309

5.返朴归真法 310

6.随购赠礼法 311

7.绿色食品法 312

8.情侣商品法 314

9.反时令销售法 315

10.商品保险法 316

11.改进包装法 317

12.以旧换新法 318

13.退换商品法 319

14.悬赏捉劣法 320

15.数量限购法 321

16.名牌效应法 323

17.九九尾数法 324

18.公开拍卖法 325

19.以货易货法 326

20.仓库售货法 327

1.拒绝对方也是诱使对方上当的高招 329

第十四章 推销绝招18法 329

2.只要精心修饰外表，就能掩人耳目，以次充优 330

3.并不多给对方钱，却能使对方觉得获得了极大的额外利益 331

4.高价出售商品时附赠礼品，会使对方吃亏了还自鸣得意 332

5.限时限量销售商品，能煽动顾客抢购 333

6.制造出令人信服的廉价理由，让顾客抢购粗劣商品 333

7.制造一种大家抢购的气氛，顾客便会将普通的货色当作上等佳品来抢购 334

8.让顾客产生特殊优待感是消除其戒备心的有效手段 335

9.虽是强卖，却能让买主乐意接受 336

10.借助他人的名望，将二三流商品塑造成一流商品形象 337

11.若以新闻报道或信息介绍的方法作广告，公众就会认为是客观性宣传，信以为真 337

12.巧用名称使人产生错觉而上当 338

13.故意制造流行风潮能使产品盛销不衰 339

14.以标高价的方法，抬高商品的身份 340

15.从视觉、听觉方面刺激消费者，便能扩大商品的市场 341

16.若要让人对某种廉价酒赞不绝口，应装在高级的酒瓶里 342

17.若想提高新产品的吸引力，最好的办法就是让顾客买东西时看不到产品内容 342

18.滞销商品换个名称再推出，常可产生意想不到的效果 343

第十五章 各种不同商品的推销技巧 344

1.如何推销耐用消费品 344

2.怎样推销办公设备 346

3.如何推销家用电器 351

4.推销汽车的诀巧 355

5.如何推销书籍 357

6.怎样推销玩具 359

7.如何推销服装 362

8.如何推销钟表 365

9.运输行业中的推销术 368

10.如何推销建筑材料 370

11.怎样向顾客推销药品 374

12.如何推销石油 377

第十六章 怎样运用广告战术 380

1.怎样制作广告 380

2.广告宣传怎样才算成功 381

3.广告制作要遵循哪些原则 382

4.商业广告的四种类型 383

5.商业广告的四种主要媒体 386

6.商品包装广告有什么特点 389

7.如何搞好橱窗广告 390

8.如何悬挂招牌广告 391

9.广告宣传中怎样以退为进 391

10.怎样制造轰动效应 393

11.怎样使公众坚信不疑 394

12.怎样转患为利 395

13.怎样制造新闻 396

14.如何借助名人来扩大影响 398

15.如何运用幽默广告 399

16.广告如何打破常规 400

17.如何运用广告寻找新市场 401

18.广告宣传如何使人真假难辨 402

19.如何运用“活广告”作宣传 403

20.广告创意10招 404

第十七章 如何使用公关艺术 411

1.公关小姐=礼仪小姐吗 411

2.公关人员是“烟酒大使”吗 412

3.公关工作究竟能做些什么 413

4.公关活动主要有哪些方式 415

5.公关语言有哪些特点 417

6.在女士面前如何显得风度出众 418

7.涉外公关要注意哪些礼仪 420

8.一个公关人员日常要做哪些工作 423

9.公关活动要选择什么样的传播媒介 424

10.公关策划怎样才能扣人心弦 425

11.公关策划如何做到别出心裁 426

12.怎样做好接待工作 428

13.怎样安排会见与会谈 432

14.怎样与记者打交道 434

15.怎样写新闻稿 435

16.怎样组织记者招待会 436

17.怎样组织现场参观 438

18.怎样举办和参加展览会 439

19.怎样举行签字仪式 441

20.怎样准备一份恰当的礼物 442

21.宴请有什么学问 443

22.“最佳公关”佳在哪里 445

23.“最糟公关”糟在何处 447

第十八章 推销员的礼节 449

1.形象 449

2.招呼 452

3.介绍 453

4.拜访顾客 454

5.坐的地方和坐的方法 458

6.抽烟的礼节 460

7.利用电话 462

8.信件使者 464

9.名片的交换 466

10.宴会礼节 468

11.上下级之间 474