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目录 1

序言 1

第一章什么是营销？ 1

产品或服务？ 2

谁是顾客？ 3

说服顾客购买 5

价格是王？ 7

特性和利益 8

市场细分 9

消费市场上的增长份额 11

生产者市场上的增长份额 12

让你的产品与众不同 12

避免产品单一 13

市场定位 14

寻找差 17

分销链 17

利润率和提价 19

品牌身份 20

寻找主力顾客 22

为利润定价 23

定价策略 24

营销服务的特殊问题 28

产品生命周期 32

营销矩阵 35

位置 36

营销计划 37

总结 45

第二章市场调研 46

参考图书馆 48

营销信息 53

何处去找专业图书馆 55

商业出版物 56

交易会和展览会 58

商标、专利权和已经注册的设计 59

评估竞争 59

测试产品的接受程度 62

发现新市场 64

市场调查核对用一览表 66

第三章因特网 69

目标 71

建立网站的成本 72

域名 73

网页设计 74

搜索引擎 80

新闻组和邮件清单 82

品牌 83

管理浏览者 83

在线贸易：电子商务 84

测试网站 85

网站的潜力 86

留住顾客 86

总结 88

第四章广告 89

想着你的顾客 91

确定目标 91

市场定位 92

在哪里做广告？ 93

选择哪种媒体？ 98

一些广告术语 101

聘请广告代理商 103

设计自己的广告 104

一些常见的错误 106

广告技巧 114

插页可能是最有效的 119

免费电话 122

如何表达？ 123

合作性广告 124

有关黄页的问题 125

设计企业形象 126

购买印刷品 130

桌面印刷 134

摄影 135

产品的可靠性 136

包装和销售点 137

特许经营 139

总结 141

第五章直销 142

利润在哪里？ 146

散页广告 147

为什么直接邮销非常节省成本？ 155

生活型名册 160

你寄送什么？ 162

如何写有效的销售信 163

尝试，尝试 172

什么都要花钱 176

增长的领域 178

目录设计 179

上门发送 181

组建俱乐部 182

集会销售 183

邮局 184

电话营销 184

人际网络销售 185

总结 185

第六章公共关系 187

公关目标 187

理解媒体行业 188

其他公关技术 201

总结 208

第七章销售与促销 210

自我推销 211

制定目标 213

了解自己的产品 214

有效安排时间 214

如何绕过秘书 217

引见 219

采购人员担心的是什么？ 221

学会倾听 222

购买信号 223

难对付的采购人员 223

让步 224

处理对方的反对意见 224

第二供应商 226

结束推销 227

其他产品和其他顾客 233

退货风险 234

展示产品的艺术 234

报价、发票和交易条款 235

使用代理商 239

电话销售 241

关心顾客 246

促销 247

操纵价格 248

客户忠诚计划 249

竞争 249

促销小礼物 250

总结 251

第八章展览会 253

如何选择合适的展览 254

目标 255

成本 256

展台设计 257

参展前的宣传 263

员工培训和销售 264

显示你欢迎的态度 265

销售资料 266

保持整洁 267

展览之后 267

总结 268

第九章开始从事出口 270

呆在国内 272

直接出口 273

运输代理人 276

向哪里出口？ 277

收款 278

网络 279

公开出版物 279

一些出口术语 280

第十章新产品：创新、专利、特许和设计 282

现实一些 283

什么是伟大的想法？ 283

保密 284

知识产权 284

特许 287

益如何 288

其他帮助 288

参考资料来源 289

一个道德故事 289

收 290

最后——我的12条黄金法则 290