商务谈判 理论、实务、案例、实训PDF电子书下载

第1章 谈判概述 1

学习目标 1

1.1 谈判的含义 3

1.2 谈判的作用 6

1.3 谈判的特征 9

本章小结 12

主要概念和观念 13

重点实务和操作 13

习题和训练 13

第2章 谈判理论 17

学习目标 17

2.1 博弈论与谈判 18

2.2 公平理论与谈判 25

2.3 信息论与谈判 28

本章小结 34

主要概念和观念 34

重点实务和操作 34

习题和训练 34

第3章 谈判原则 39

学习目标 39

3.1 坚持谈判双方合作 40

3.2 避免在立场上磋商问题 44

3.3 坚持互利选择 47

3.4 区分人与问题（事） 50

3.5 坚持客观标准 55

本章小结 62

主要概念和观念 62

重点实务和操作 62

习题和训练 63

第4章 谈判准备 67

学习目标 67

4.1 谈判人员选择 68

4.2 谈判信息收集 72

4.3 谈判方案拟订 76

4.4 物质条件准备 83

本章小结 86

主要概念和观念 86

重点实务和操作 86

习题和训练 87

第5章 谈判策略 93

学习目标 93

5.1 互利型谈判策略 94

5.2 对己方有利型谈判策略 102

5.3 讨价还价谈判策略 112

本章小结 123

主要概念和观念 124

重点实务和操作 124

习题和训练 124

第6章 化解和排除谈判障碍 132

学习目标 132

6.1 打破僵局 134

6.2 改变谈判中的劣势 138

6.3 学会处理反对意见 142

6.4 识破谈判中的阴谋诡计 145

本章小结 155

主要概念和观念 156

重点实务和操作 156

习题和训练 156

第7章 谈判的语言艺术 163

学习目标 163

7.1 谈判中的语言表达 164

7.2 倾听对方的讲话 169

7.3 成功地运用问话 173

本章小结 178

主要概念和观念 179

重点实务和操作 179

习题和训练 179

第8章 谈判者心理 185

学习目标 185

8.1 谈判者的需要 186

8.2 谈判者的动机 190

8.3 谈判者的心理挫折 195

8.4 谈判者的性格 199

本章小结 205

主要概念和观念 205

重点实务和操作 205

习题和训练 206

第9章 各国商人的谈判风格 212

学习目标 212

9.1 日本商人的谈判风格 214

9.2 美国商人的谈判风格 219

9.3 俄罗斯商人的谈判风格 223

9.4 欧洲商人的谈判风格 225

9.5 阿拉伯商人的谈判风格 230

9.6 犹太商人的谈判风格 234

9.7 拉丁美洲商人的谈判风格 237

本章小结 242

主要概念和观念 244

重点实务和操作 244

习题和训练 244

第10章 谈判中的法律问题 250

学习目标 250

10.1 商务谈判签约应注意的事项 252

10.2 商务谈判签约适用的法律 257

10.3 商务谈判合同的履行、让与和终止 261

10.4 商务谈判协议纠纷的处理 264

本章小结 269

主要概念和观念 270

重点实务和操作 271

习题和训练 271

综合实务 278

综合案例 279

综合实训 283

附录一 考核手册 289

附录二 《案例分析报告》和《决策设计方案》范文 302

主要参考文献 306