超级业务主管胜经PDF电子书下载

第一章 做一个专业销售人员 1

第一节 成功从心态开始 2

一、成功的感觉 2

二、找到自信 9

三、消除紧张 15

四、自我预期 19

五、勤奋 20

六、双赢 21

七、几点提醒 26

第二节 销售人员礼仪 31

一、仪表 33

二、基本礼仪 38

三、商务礼节 45

第三节 不可忽视的基本技能 58

一、记忆力 59

二、沟通能力 61

三、计划和总结 66

四、知识储备 68

五、改掉坏习惯 75

第二章 销售规划 78

第一节 如何拟定销售规划 78

一、销售计划的含义、内容及编制方法 79

二、销售预测 84

三、销售目标确定与分配 93

四、销售预算 101

五、销售计划的制定范例 104

一、准备足够的、有代表性的、实质性的材料 115

第二节 制定推销访问计划 115

二、选择合适的推销活动方式 117

三、确定推销步骤 121

第三章 销售管理 123

第一节 面对强大的分销商 123

一、分销渠道成员 123

二、分销渠道成员——中间商 124

三、大型分销商成功案例——沃尔玛 128

四、面对强大分销商的营销策略——零售业 135

五、批发商的竞争手段 141

第二节 选择合适的分销渠道 142

一、影响分销渠道选择的因素 142

二、选择分销渠道模式的原则 147

三、评估选择分销方案 149

第三节 终端销售点管理 151

一、零售终端管理 151

二、终端销售点的选择 156

三、终端销售点密度决策 162

四、终端市场的促销 166

第四节 如何做好时间管理 171

一、个人时间管理 171

二、推销时间管理 173

第四章 成功的促销技巧 179

第一节 如何拟定促销计划 179

一、如何制定年度促销计划 179

二、准备促销策略 182

三、如何拟定一份有效的促销活动计划 184

第二节 如何有效利用促销方法 192

一、促销方法 192

二、企业如何策划促销 197

三、制造商如何进行促销 199

四、经销商促销 201

五、零售商促销 205

第三节 促销效果评估 208

一、促销效果的事前测试 208

二、促销效果的事后评估 212

第五章 发现与确定目标客户 222

第一节 如何收集与评估客户信息 223

第二节 客户购买行为分析 226

一、顾客需求 226

二、购买动机与行为 227

三、顾客分类 233

四、整理客户资料 235

第三节 确定目标客户 236

第六章 销售说明 243

第一节 销售说明前的准备工作 244

第二节 销售说明过程 246

一、AIDA观念 246

二、FUN-FAB OPTIC观念 253

第三节 销售说明方法 258

一、主要方式 258

二、重要技巧 261

第四节 应付说明中的意外事件 269

一、什么是接近 272

第七章 有效沟通的技巧 272

第一节 如何接近客户 272

二、接近前的准备 278

三、电话接近客户的技巧 283

四、使用信函接近客户的技巧 288

五、直接拜访客户的技巧 288

六、接近客户的方法 296

一、为什么要认真地倾听 298

第二节 如何留神倾听 298

二、如何才能有效地倾听 300

第三节 语言的艺术 304

一、语言沟通的艺术 305

二、谈判语言的原则和技巧 309

第八章 顾客导向的销售程序 318

第一节 访谈前应该做些什么 318

一、推销员自身准备 318

二、客户资料的准备 320

三、竞争品牌的信息收集 324

四、制定销售计划 325

五、推销工具的准备 329

六、出访前的工作检查 330

第二节 如何引起顾客的兴趣 331

一、如何引起顾客注意 331

二、怎样引起顾客注意 335

三、激发购买的欲望 340

第一节 几种主要的销售障碍 345

第九章 处理销售障碍 345

一、障碍的种类 346

二、影响购买决心的具体障碍 348

第二节 如何处理常见的销售障碍 352

一、对待障碍的态度 352

二、排除障碍的策略 354

三、排除直接障碍的基本方法 362

四、针对影响购买决心的具体障碍的排除对策 366

第一节 把握成交时机 379

第十章 有效促成交易 379

一、 成交活动剖析 380

二、达成交易的条件 381

三、顾客的购买信号 382

四、保时提请成交 386

第二节 促成交易 389

一、促成交易的策略 389

二、促成交易的 作方法 393

一、一个经典故事 398

第三节 谈判技巧 398

二、谈判的艺术 400

三、商务谈判技巧和注意事项 404

第十一章 做好销售后续工作 416

第一节 有效签订合同 416

一、买卖合同及其订立 416

二、合同的履行和变更 419

三、买卖合同纠纷的解决 422

第二节 结束交易后的注意事项 428

一、达成交易后与客户道别 429

二、未达成交易后与顾客道别 430

三、售后跟进策略 432

第三节 如何保护客户资源 437

一、真正的销售始于售后 437

二、保持与顾客的联系 438

三、正确处理顾客抱怨 442

四、向顾客提供售后服务 447

主要参考文献 451