本土市场营销PDF电子书下载

第一章 核心概念 1

实例一：“瑜家山泉”的市场营销 2

实例二：“中德”啤酒为什么难以完成厂家产品与消费者货币之间的“交换” 4

第二章 营销环境分析 7

第一节 企业的微观营销环境 7

实例一：丰田公司对美国市场微观营销环境的调查分析 11

第二节 企业的宏观营销环境 12

实例一：远大空调有限公司对宏观营销环境的调查和分析 17

第三章 消费者市场和生产者市场 19

第一节 消费者市场及其购买行为 19

实例一：对消费者选购汽车行为的调查分析 24

第二节 生产者市场及其购买行为 26

实例一：武汉东湖材料复合新技术公司对生产者用户的调查与分析 31

第一节 市场调研的含义与内容 33

第四章 市场调研与市场预测 33

实例一：对Quantum HR脱毛美容设备的市场调查 34

第二节 市场调研的方法 36

实例一：零点市场调查公司对IP电话目标消费者进行的调查 44

第三节 市场营销信息系统 46

实例一：武汉中商集团的市场营销信息系统 48

第四节 市场需求预测 50

实例一：某公司销售人员和经理人员对市场需求的综合预测 53

第五章 市场细分与选择目标市场 55

第一节 市场细分 55

实例一：海尔的市场细分 61

第二节 选择目标市场 62

第三节 产品的市场定位 66

实例一：山西路百货大楼春节促销活动对目标市场的选择 66

实例一：三得利啤酒的市场定位 72

第六章 产品策略 75

第一节 产品整体概念及其在市场营销中的运用 76

实例一：“小天鹅”集团的产品整体观念及其实践 77

第二节 产品生命周期理论与企业的营销对策 78

实例一：药品生命周期四个阶段的营销对策 85

第三节 产品组合策略 87

实例一：董明珠谈格力公司的专业化经营 91

第四节 品牌与商标策略 93

实例一：从耐克看经销商品牌的经营策略 100

第五节 包装策略 102

实例一：伊利婴幼儿奶粉的包装设计 106

实例二：恒寿堂产品的新包装 109

第六节 新产品开发 110

实例一：3M公司的新产品开发 116

第七章 定价策略 119

第一节 影响定价的因素 119

实例一：影响德仁集团定价的主要因素 123

第二节 定价方法 124

实例一：联想昭阳笔记本电脑的定价方法 126

第三节 价格调整策略 127

实例一：家乐福的定价策略 131

第四节 降价与提价 133

实例一：百万顾客汇“中南” 136

第八章 分销渠道决策与物流决策 143

第一节 分销渠道概述 143

实例一：“野老”稻田除草剂对中间商的选择、促销和监控管理 146

第二节 批发商与零售商 152

实例一：武汉中商百货连锁公司销售模式解析 156

第三节 分销渠道的设计与管理 160

实例一：娃哈哈的分销渠道设计与管理 166

第四节 物流决策 167

实例一：武汉中商集团商品采购剖析 171

第九章 商业广告 175

第一节 广告综述 175

实例一：丰田公司对中国报纸广告媒介的调查和选择 184

第二节 对广告媒介的调查和选择 186

实例一：AC尼尔森市场研究有限公司简介 191

第三节 广告创作 192

实例一：得宝纸巾的USP——“不留纸屑，远离尴尬” 204

第十章 公共关系 207

第一节 公共关系的定义和作用 207

第二节 如何处理与顾客的关系 207

第三节 如何处理与新闻媒介的关系 209

第四节 如何举办新闻发布会 210

第五节 如何处理与政府主管部门的关系 212

第六节 如何开展公关赞助 214

第七节 如何处理与企业内部员工的关系 214

第八节 如何建立良好的社区关系 217

第九节 如何通过公关活动化解企业危机 218

第十节 如何处理与竞争对手的关系 219

第十一节 公关活动的优缺点分析 220

实例一：可口可乐公司赞助体育的十大原则 221

实例二：中美史克的危机公关 222

第十一章 销售促进 225

第一节 销售促进综述 225

第二节 抽奖促销 227

实例一：台湾三阳工业公司促销摩托车的抽奖活动 233

第三节 赠品促销 235

实例一：奇宝饼干在北京的赠品促销 243

第四节 服务促销 244

实例一：联想电脑售后服务的三个行为规范 254

第五节 联合促销 257

实例一：美国马克威尔牌咖啡与日本面包公司的联合促销 261

第六节 会员制促销 261

实例一：山东贵和购物中心的会员制促销 266

第七节 售点广告 267

实例一：可口可乐的POP广告 271

第八节 消费者教育 273

实例一：一种寓销于教的促销方式——王林快码全国高校巡回展 279

实例二：打开高科技产品市场的敲门砖——“1999微星科技校园行” 281

第十二章 人员推销和销售管理 287

第一节 人员推销的定义、作用和优缺点分析 287

第二节 优秀销售人员的个人素质和行为特征 289

第三节 销售人员的招聘 292

第四节 对销售人员的培训和配置 294

第五节 销售工作过程及销售技巧 299

第六节 对销售人员业绩的考核与评估 309

第七节 销售人员的薪酬和对销售人员的激励 311

实例一：一位业务员的推销经历 313

实例二：善于收款 316