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第1章 概述 1

第一节 推销的概念和特点 1

一、 推销的概念 1

二、 推销的要素 2

三、 推销的特点 3

四、 推销的产生和发展 4

第二节 推销的功能和作用 7

一、 推销的功能 7

二、 推销的作用 8

第三节 推销观念与环境 10

一、 推销观念 10

二、 推销环境 12

复习思考题 17

案例分析 17

第2章 推销心理与推销模式 18

第一节 顾客与推销人员心理 18

一、 顾客心理 18

二、 推销人员心理特征 22

第二节 推销方格理论 23

一、 顾客方格 24

二、 推销人员方格 25

三、 推销人员态度与顾客态度的关系 27

第三节 推销模式 28

一、 “爱达”模式 28

二、 “迪伯达”模式 34

三、 “埃德帕”模式 35

复习思考题 36

案例分析 36

第3章 推销人员的职责、素质与能力开发 37

第一节 推销人员的职责 37

一、 推销人员的种类 37

二、 推销人员的职责 38

第二节 推销人员的素质 41

一、 政治素质 42

二、 文化与业务素质 43

三、 心理素质 45

四、 身体素质 45

第三节 推销人员的基本能力 46

一、 对新鲜事物的注意力和观察力 46

二、 有准确的判断能力 47

三、 有极强的表现能力 48

四、 具有一定的说明能力 48

五、 热情开朗的社交能力 48

六、 管理决策能力强 49

七、 有较强的记忆力 49

八、 善于思考有创造力 49

九、 语言表达能力 50

十、 兴趣广泛 50

复习思考题 50

案例分析 51

第4章 寻找顾客 52

第一节 寻找顾客的必要性 52

一、 寻找顾客的含义 52

二、 寻找顾客的必要性 53

第二节 寻找顾客的方法 53

一、 寻找顾客的步骤 53

二、 寻找顾客常见的方法 54

第三节 顾客资格的鉴定 61

一、 顾客资格鉴定的概念 61

二、 顾客资格鉴定的要素 61

第四节 建立顾客档案 64

一、 建立顾客档案的重要性 64

二、 顾客档案的建立 65

复习思考题 68

案例分析 69

实训练习 70

第5章 推销接近 71

第一节 推销接近的准备工作 71

一、 推销接近的必要性 71

二、 推销接近的准备工作 72

第二节 约见与接近 77

一、 约见的重要性 77

二、 约见的内容与方法 78

三、 接近顾客的技巧及应注意的问题 83

复习思考题 87

案例分析 88

实训练习 88

第6章 推销洽谈 91

第一节 推销洽谈的含义，种类及原则 91

一、 推销洽谈的含义和种类 91

二、 推销洽谈的原则 93

第二节 推销洽谈的准备工作 95

一、 推销洽谈准备工作的意义 95

二、 推销洽谈准备工作的主要内容 96

第三节 推销洽谈的方法 99

一、 推销洽谈的导人 100

二、 说服顾客 101

三、 推销洽谈的方法 103

复习思考题 109

案例分析 109

实训练习 110

第7章 顾客异议的处理 112

第一节 顾客异议的概念及产生的原因 112

一、 顾客异议的概念 112

二、 顾客异议产生的原因 112

第二节 顾客异议处理 115

一、 处理顾客异议的原则 116

二、 处理顾客异议的时机 119

三、 处理顾客异议的基本方法 122

第三节 常见顾客异议类型的处理 129

一、 价格异议的处理 129

二、 货源异议的处理 132

三、 需求异议的处理 134

四、 顾客时间异议的处理 135

五、 财力异议的处理 136

六、 权力异议的处理 137

七、 其他异议的处理 138

复习思考题 138

案例分析 139

实训练习 140

第8章 成交 141

第一节 成效应具备的基本条件 141

一、 成效的含义及主要影响因素 141

二、 达成交易的基本条件 144

第二节 成效的基本策略与方法 145

一、 成效的基本策略 145

二、 成效的方法 148

第三节 做好成效的后续工作 158

一、 回收货款 159

二、 做好分手工作 160

三、 与顾客保持良好关系 161

复习思考题 163

案例分析 164

实训练习 165

第9章 推销管理与人力资源开发 166

第一节 推销组织 166

一、 推销组织的概念和作用 166

二、 设置推销组织的原则、依据 167

三、 推销组织的基本形式 170

四、 推销组织人员规模的确定 172

第二节 推销控制 174

一、 推销控制的概念与作用 174

二、 推销控制的程序与方法 175

第三节 推销人力资源开发 179

一、 人力资源开发的概念及其必要性 179

二、 推销人力资源开发的途径 180

复习思考题 188

案例分析 188

实训练习 190

参考文献 191