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第一章推销员推销的商品 2

商品1 生产资料 2

第十章促进销售 2

目录 2

女推销员的时代 3

改进要点 3

销售力1 商品知识 （7 3

会议的位置 3

会议的召开方法 3

销售力9 共同推销 （8 3

女推销员的长处和弱点 3

商品2 中间资料 3

生产资料的销售 3

生产资料的客户 3

生产资料 3

中间资料的销售 4

中间人 4

中间资料 4

商品3 消费资料 4

消费资料 6

商品4 耐用性消费资料和消耗性消费资料 6

消费资料的销售 6

需求的多样性 6

用户的需求 6

消耗性资料的销售 7

耐用性资料的销售 7

耐用性消费资料和消耗性消费资料 7

商品5 选择购买品与就近购买品 7

选择购买品与就近购买品 8

商品6 商品的商标 8

就近购买品的销售 8

选择购买品的销售 8

就近购买品向选择购买品转化 8

商品销售1 畅销商品 10

P·B商品的销售 10

N·B与P·B的价格差 10

国家商标、私人商标、无商标 10

畅销商品的不稳定性 11

掌握畅销品的方法 11

开发独家的畅销品 11

商品销售2 商品观念 11

产品与商品 13

商品观念的评价者 13

商品观念的确立 13

商品销售3 商品的命名 13

商品销售4 商品结构 14

命名的重要性 14

命名的方法 14

成功命名的条件 14

注册检查 14

商品销售5 价格的确定方法 15

系列和项目 15

扩大系列和项目 15

个性化与应变能力 15

确定价格的范畴 16

最终价格的确定 16

价格体系的确立 16

价格变更的决策 16

商品销售6 采购与进货单位 16

优异的采购工作 18

商品销售7 商品配备的原则 18

努力创造好条件 18

重新认识的必要性 18

进货单位的分散与集中 18

最佳进货单位 18

判别基准 19

商品销售8 形成台柱商品 19

主导商品、辅助商品、相关商品 19

连续观点的重要性 19

商品销售9 热门商品 20

设法形成台柱商品 20

台柱商品 20

强地区和弱地区 20

热门商品等级 22

热门商品的标准 22

潜在的顾客需求 22

商品销售10时令商品 22

商品销售11战略商品 23

商品的季节性 23

季节指数 23

时令商品的销售 23

战略商品 24

战略商品的类型 24

商品销售12特定市场商品 24

战略商品的销售 24

商品销售13商品开发的顺序 26

特定市场商品的销售 26

特定市场商品 26

商品开发的顺序 27

新产品的重要性 27

商品销售14商品力的测定 27

商品力 28

销售拾零土特商品急剧增长 28

测定的项目 28

顾客1 顾客的购买心里 31

第二章销售对象 31

顾客2采购人员和销售人员 32

各对应阶段的销售工作 32

购买心理的五个阶段 32

决定购买时的顾虑 32

客户的两个侧面 34

要二者兼顾 34

主要对策 34

顾客3 超级市场的业务经理 34

业务经理的任务 35

面向业务经理的销售活动 35

连锁经营政策与相应的商业圈 35

顾客4百贸公司 35

顾客5零售店 38

百贷公司的地位 38

百贷公司的前30名公司 38

面向百贷公司的销售工作 38

零售店总数在增加 39

新型营业商店 39

面向零售店的销售活动 39

顾客6 丈夫、妻子与儿子 39

面向主妇和子女开展工作 40

销售环境的变化 40

顾客7 家庭 40

顾客8 工作单位 42

面向家庭的销售工作 42

决定需求的两个要素 42

家庭与家庭收支费用 42

顾客9 有宣传机会的企业 43

面向工作单位销售的重点 43

面向工作单位销售的形态 43

所有人都隶属于某处 43

宣传机会 44

与宣传机会有关的对象 44

市场1 卖方市场和买方市场 44

准备与实施 44

卖方市场与买方市场 45

卖方市场时的对策 45

市场2垄断市场与独家市场 45

垄断市场与独占市场 48

市场3 时装市场 48

销售方面的努力 48

需求的更新 48

变化多端的市场 50

市场规模 50

时装市场的范围 50

市场4 游艺市场 50

市场5 年轻人市场 51

今后的趋势 51

规模与构成 51

游艺市场的变化 51

市场规模 53

年轻人的范围 53

市场6 妇女市场 53

年轻人的消费支配形式 53

妇女支配领域的扩大 54

妇女的生活演变 54

市场7 新家庭市场 54

销售方面的对策 55

市场8 健身市场 55

新家庭 55

价值观的特征 55

意识与行动特征 55

健身业 56

健身市场成功的秘诀 56

市场9 中壮年市场 56

健身需求 56

中壮年市场的特征 58

市场10划分顾客的方法 58

研究重点 58

中壮年市场的规模 58

中壮年的范围 58

市场11 日本的商业圈 59

选定重点顾客 59

划分方法的变化 59

年轻夫人的划分 59

对应于商业圈的销售工作 60

什么是商业圈 60

日本的商业圈 60

销售拾零直条式成套沙发不景气 60

第三章推销员 63

推销员 1 销售能力 63

筹备和运用市场调查的能力 64

持续完成指标的能力 64

个人的热情与能力 64

推销员的基本任务 64

推销员2 推销技能 64

推销员3 固定渠道推销员 65

素质与能力 65

推销员4 直接推销员 66

设想的四种状况 66

固定渠道推销员的对象 66

两种新顾客的探索法 67

推销员5 销售工程师 67

直接销售的步骤 67

全部工作是自身活动 67

工程师的资格 69

推销员6 巡回业务员及其他 69

支援程度 70

本身任务 70

任用、训练和管理 70

推销员7 老手与新人 70

推销员8 女推销员 71

新推销员 71

弱点的相互弥补 71

老推销员的长处 71

什么是老手 71

老推销员的弱点 71

解释交易条件的人 74

商品说明的内客 74

现在的商品知识 74

销售力2 对顾客的理解力 74

禁忌以己之心度顾客之腹 76

人口统计或区分 76

按生活方式区分 76

批发店和零售店的区分法 76

顾客变化 76

销售力3 收集信息 76

销售力4 推销员话题的广泛性 77

应该提供的信息 77

应该收集的信息 77

情报员 77

双重苦恼 78

销售力5 销售手册 78

キトニタテカケセ氵衣食住 78

推销员的个性 79

销售手册的形成 79

贯彻与修正 79

销售力6 集中教育 79

集中教育的优点 81

集中教育的技法 81

销售力7 模拟实习 81

准备与评价 82

模拟实习的方法 82

自学的弱点 82

销售力8 会议 82

共同推销的编组方法 84

需要共同推销的场合 84

准备工作 84

销售力10访问恐怖症 84

顾客的拒绝 86

克服访问恐怖症的方法 86

销售力11 克服消沉的方法 86

消沉的克服方法 87

销售力12 自我启发与自我管理 87

消沉的原因 87

消沉 87

推销员的自由性 88

自我启发的方法 88

自我管理的方法 88

销售拾零到新任地赴职 88

第四章销售活动 91

销售活动1 销售目标的含义 91

企业努力的终结点 92

两种目标 92

销售额目标 92

必须达到目标 92

销售活动2 制定销售计划 92

销售活动3 思想准备 93

行动计划的草拟 93

销售计划的含义 93

目标 93

商品和服务项目的设定 93

金额或数量的设定 93

成功与失败 95

顾客的好感 95

销售活动4 工具的准备 95

销售活动的意义 95

销售活动的步骤 96

为发现顾客需求使用的工具 96

让顾客认识自身需求的工具 96

介绍商品、招揽顾客的工具 96

订合同的工具 96

销售活动5 面向特约批发店的标准销售活动 96

销售活动6 面向超级市场的标准销售活动 98

特约批发店 98

维持标准活动的事项 98

销售活动 98

超级市场的经营 99

商品部 99

与进货员的洽谈 99

超级市场的自销力 99

销售活动面向生产资料企业的标准销售活动 99

供应部 100

销售活动8 家访 100

供应分工 100

思想准备 100

销售活动9 对零售店的销售活动 101

家访 101

努力要点 101

家访销售须知 101

三种活动、三个课题 103

基本营业活动 103

市场管理与控制 103

销售活动10 重新形拓顾客与提高市场占有率 103

重新开拓顾客的要点 104

提高占有率的要点 104

销售活动11 接近 104

重新开拓与提高占有率 104

什么是接近 105

正确介绍自己和自己的公司 105

了解顾客 105

接近的谈话技巧 105

销售活动12 洽谈方法 105

销售活动13应酬话的说法 107

洽谈的前提 107

购买步骤及洽谈 107

应酬的姿态 109

应酬话的形式 109

销售活动14成交收尾 109

成交收尾的时机 110

收尾的确认事项 110

收尾的方法 110

销售活动15市场开辟 110

销售活动16新产品的推销 111

与集会和例行节日相应的活动 111

日常营业中的“市场开辟” 111

两种市场开辟活动 111

新产品的推销 113

新产品的宣传重点 113

发展和引入新产品的方法 113

销售活动17年合同的谈判 113

连续性的交易关系 114

年合同的内容 114

年合同的谈判 114

销售活动18改善收款率 114

销售活动19索赔处理 115

对策 115

收款率下降的原因 115

贷款回收 115

索赔处理的思想准备 117

对待顾客抱怨的步骤 117

销售活动20参加会议 117

会议的种类 118

参加与引导 118

会议的准备与进行方法 118

销售拾零 推销员与天气 118

第五章销售管理者 121

销售管理1 编成小组 121

销售管理2 制定销售计划 122

加强战斗力 122

指导力 122

组建小组的关键 122

售销计划需要的资料 124

销售计划的制定 124

销售管理3 推销员的管理 124

商品特征 125

销售方法特征 125

渠道特征 125

销售机构2 职能型机构及其运用 125

销售机构 125

关心下属的行动 125

推销员管理的基本内容 125

活动管理 125

销售管理4 全面市场开发 125

全面市场开发者 126

商情报告书 126

销售管理5 客户的管理 126

两种现点 128

作为个体的客户管理 128

销售管理6 上下左右的关系 128

作为主体的客户管理 128

作为商业圈开拓主体的客户营理 128

客户要求的推销管理者 128

为买卖求和气 129

上下关系 129

左右关系 129

两种交往 129

销售管理7 二线部门的管理 129

现场优先的观点 130

二线部门的种类 130

管理者的关怀 130

销售小组1 推销员的录用和训练 130

利用中老年人 131

推销小组2 推销员的思想工作 131

新毕业生的录用 131

利用妇女劳动力 131

以长子长女为中心的社会 131

销售计划1 销售额目标与利润目标 133

思想工作 133

群众三天知领导 133

销售额目标 134

设定目标的注意要点 134

利润目标 134

销售计划2 商品平衡 134

商品平衡 136

四种位置 136

商品平衡管理 136

销售计划3 向推销员和客户分配任务 136

客户的任务分配 137

销售计划4 长期计划与短期计划 137

推销员的任务分配 137

任务分配 137

计划的贯彻 138

计划的意义 138

销售计划 5定额与帮助 138

长期计划 138

定额的意义 140

帮助完成定额 140

几个要点 140

推销员管理1 晨会与班后会 140

推销员管理2 按日报提建议、下指示 141

应用实例 141

晨会 141

日报 142

日报的检查 142

防止公式化 142

推销员管理3 掌握进展状况 142

灵敏性与体力 144

推销员管理4 身先士卒与评价 144

禁忌事项 144

管理者的检查 144

月进度 144

人员配置 144

因循守旧的管理者 145

注意事项 145

战略观点1 对商品计划提建议 145

身先士卒的内容 145

新产品的比重 146

销售小组的意见 146

对商品计划的建议 146

积极收集 146

战略观点2 对销售战略提建议 146

商业圈战略 148

销售拾零营业部长的电话 148

销售战略 148

战术优先 148

销售机械1 销售机构的组建方法 151

第六章销售机械 151

职能型销售机构 154

职能型机构的组建条件 154

优点与缺点 154

运用重点 154

销售机构3 商品型机构及其运用 154

销售机构4 区域型和对象型机构及其运用 156

运用重点 156

优点与缺点 156

商品型机构的组建条件 156

商品型销售机构 156

区域型机构及其组建条件 157

对象型机构及其组建条件 157

对象型机构的优缺点 157

对象型机构的运用重点 157

销售机构5 销售机构变化不定 157

公司外的条件变化 159

公司内的条件变化 159

机械改革的要求 159

机构变动的对策 159

机构的构成1 总店、分店、营业所、办事处 159

机构的构成2 利润管理 160

职权下放 160

销售组织机构的地区性配置 160

机构的从属关系 160

利润责任单位 162

利润管理的方法 162

利润管理的积极性 162

机构的构成3 不要向上看、要注意市场 162

出色的销售活动 163

个人的努力 163

组织的努力 163

机构的构成4 销售计划的职能 163

销售计划 165

销售计划职能 165

制定计划的资料与步骤 165

机构的构成5 商品管理、量化管理 165

机构的运用1 新产品专职推销小组 166

商品政策业任 166

量化管理 166

商品管理业务 166

专职小组 168

专职小组的运用 168

机构的运用2 广范围的商业圈战略 168

广范围的商业圈战略及其必要性 169

组织机构间的联合 169

机构的运用3 重点商品的定期巡回 169

巡回推销的必要性 170

活动目的与业务内容 170

巡回推销注意事项 170

机构的运用4 驻员制 170

机构的运用5 商店联合会、联谊会 172

参与者的任务 172

驻员制的组织结构 172

驻员制的必要性 172

外围组织 173

组织批发店 173

组织零售店 173

组织用户 173

机构的运用6 报告书的作用 173

报告书的作用 175

报告的范围和种类 175

报告的时间、次数和形式 175

机构的运用7 销售会议的作用 175

销售会议的作用 176

销售会议的目的 176

销售会议的计划 176

机构的运用8 组织机构的调整 176

机构的运用9 负责人的更换 178

调整的依据 178

调整的顺序 178

生机勃勃的组织 179

负责人的更换 179

负责人的选择 179

机构的运用10对组织机构的评价 179

对组织机构的评价 180

量与质的评价 180

结果和过程评价 180

组织和个人评价 180

销售拾零以售后服务取胜 180

第七章销售形态 183

销售形态1 直接销售或间接销售 183

销售形态2 销售方式的灵活性 184

销售方式的划分 184

经销（间接销售的形式） 184

自销（直接销售的形式） 184

销售方式的变更 185

自销的先决条件 185

经销的先决条件 185

销售形态3 渠道销售的优点 185

渠道销售商品的条件 186

渠道销售的优点 186

渠道销售的缺点 186

销售形态4 形成销售渠道的主要环节 186

形态的确立 188

渠道销售成员的选择 188

销售人员的分工 188

加强协作关系 188

销售形态5 渠道销售中灵活多变的措施 188

销售形态6 特约零售店的优点 189

销售人员应具备的素质 189

组织上、制度上采取灵活多样的措施 189

直接供给零售店 191

特约零售商店的条件 191

特约销售的优点 191

特约销售的缺点 191

销售形态7 零售店联网 191

零售店联网的目的 192

组织零售店应注意的几点 192

明确其任务和规定的事项 192

交代销售活动的政策 192

销售形态8 展销方式 192

销售形态9 分期付款销售 193

应注意的几点 193

既展又销 193

展销会成功的条件 193

分期付款的种类 195

分期付款销售的优点 195

其它要点 195

销售形态10委托销售 195

委托销售 196

委托销售的优点 196

委托销售的缺点 196

销售形态11特许连锁营业网体制 196

特许连锁营业网体制（FC） 197

FC组织的条件 197

连锁的关键 197

销售形态12 自由连锁网 197

销售形态13灵活地运用其它渠道 199

VC的优点 199

成功的条件 199

自由连锁网（VC） 199

渠道的关联性 200

开辟关联渠道的类型 200

具体措施 200

销售形态14 走访销售的优点 200

走访销售 201

走访销售的必要性 201

走访销售的优点 201

销售形态1 5走访销售的灵活性 201

走访销售的几个问题 203

重新确定销售的基本点 203

销售形态16分片负责制 203

分片负责制的具体化 204

销售形态17邮购的好处 204

分片负责制的优点 204

分片负责制 204

邮购 205

成功的条件 205

运用邮购的要点 205

销售形态18 商品的目录和广告 205

商品目录和广告 206

商品样本目录及广告的主要项目 206

绘制样本目录和广告的要求 206

销售形态19租用和转租的区别 206

租用和转租 207

运用租借业务 207

机械、设备的“租用”、“转租” 207

销售形态20自动销售机 207

销售拾零 网点商区制 210

自动销售机的缺点 210

使用自动销售机的优点 210

自动销售机的普及 210

第八章销售计划 214

销售计划1 销售计划 214

销售计划的意义及内容 214

销售计划 214

销售计划2 经营计划和销售计划 214

“低成长期”的经营计划 215

两者的平衡是相当重要的 215

不要超越现实 215

销售计划3 在竞争中居于弱者的销售计划 215

强者和弱者 217

弱者的计划 217

销售计划4 投资回收计划 217

销售计划5 不同商品的构成 218

投资回收期间 218

投资回收计划 218

三年投资回收 218

两个问题 219

不同商品的构成原理 219

辅助动机 219

销售计划6 成熟期商品和成长期商品 219

商品的市场位置 221

成长期商品的销售计划 221

销售计划7 强地区和弱地区 221

地区强弱的判定标准 222

弱地区的销售对策 222

销售计划8 新产品的比重 222

新产品的比重 224

新产品类型 224

销售计划9 总成本 224

销售计划10按不同职能分配 225

销售费是关键 225

盈亏临界点 225

销售费的分类 227

战略和费用的分配关系 227

销售计划11销售战术计划图表 227

计划图表的重要性 229

计划图表的项目 229

销售计划12重点商品战略 229

商品的环境和战略类型 231

基于商品位置的重点战略 231

销售计划13据点商圈战略 231

据点商圈的设立 232

实施商圈的课题 232

销售计划14重点目标战略 232

销售计划15计划制定的者 235

确定目标的关键因素 235

重点目标及其确定 235

实施计划阶段 237

销售计划17 检查计划执行情况和思想工作 237

政策、战略、战术 237

销售计划16 计划的推进者 237

计划的推进者 237

制定的标准 237

诱导手段 241

杜绝、消灭满足现状和模棱两可的现象 241

销售计划1 8效率的分析与评价 241

销售活动和销售生产率 242

实施计划效率的分析轴 242

评价的难处 242

销售计划19计划的修改 242

销售计划20争取其它部门的协助 243

修改计划 243

检查计划实施的中心环节 243

公司内的建议 244

销售拾零商店负责人的三种类型 244

外来激素 244

第九章促进销售 247

公司内的促销1 公司内优秀销售员评选活动 247

提高销售人员的积极性 248

办成全部销售人员都能参加的评选活动 248

公司内的促销2 全员销售 248

全员销售 249

对内培养销售积极性 249

对外发挥作用 249

公司内的促销3 促销动员大会 249

公司内的促销4 负责人的巡迥活动 250

动员大会的必要性 250

动员大会的步骤 250

负责人的巡迥活动 252

负责人巡迥的效果 252

建立互相依赖关系的重要性 252

交易活动1 发表会、展览会 252

发表会、展览会的目的 253

发表会和展览会的成功条件 253

交易活动2 优惠销售 253

优惠销售是促进流通的基本形式 254

优惠的方式 254

对优惠销售的分析 254

交易活动3 推销员的竞赛活动 254

具体实施时应注意的问题 255

交易活动4 开放式经营 255

销售竞赛的形式 255

保证店面销售活跃和提高周转率的方法 255

开放式经营 257

开放经营要取得成功 257

交易活动5 津贴 257

津贴 258

扩大销售中应注意的几点 258

有效地利用津贴 258

交易活动6 大篷车队 258

交易活动7 温泉浴招待的作用 260

大篷车队的实施目标 260

实施大篷车队的效果 260

大篷车队实施计划的要点 260

从单纯娱乐为主向吸取知识的方向发展 261

宽舒的气氛 261

为消费者服务1 提供赠品 261

为消费者服务2 散发样品 262

赠品销售的巧妙运用 262

增加赠品刺激 262

应当注意的问题 262

宣传新商品 264

为追踪商品而重新使用 264

散发样品的方法 264

为消费者服务3 商品副券销售 264

两种方式和类型的商品副券 265

印刷在商品上的副券 265

限定地区的促进销售活动 265

加快商品的周转 265

为消费者服务4 抽签的方法 265

增加认购的良机 266

为消费者服务5 超级市场的专柜销售 266

开彩时的刺激作用 266

在商店内发挥效力 266

三要素 266

专柜销售的优点 267

几种新办法 267

减价销售的天数 267

为消费者服务6 表演会 267

地区促销1 参观工厂 268

破除墨守陈规的惯例 268

提高表演会的作用 268

力图促进销售 268

与消费者接触 270

参现的娱乐性 270

准备的器具 270

请消费者了解企业 270

地区促销2 开放设施 270

地区促销3 赞助民问活功 271

开放的手续 271

建立新的共同体 271

开放受欢迎的设施 271

利用各种机会 272

赞助的方法 272

主动寻找时机 272

销售拾零广告内容的变化 272

店铺1 商店的门面 275

“标准门脸”的布置 276

以选定地区的条件来确定店铺门脸的装饰 276

店铺2 商店的布局和顾客的移动线路 276

基本移动路线 277

平面计划和店面布局 277

店铺3 陈列架的摆设和研究 277

店铺4 “POP”广告 279

陈列的摆设和商品的排列方法 279

具有瞬间的决定性作用 279

“POP”广告的主要原则 280

“POP”广告的可能性 280

店铺5 丰富而华丽的陈设 280

提高商品的陈列效果 282

陈列形式 282

店铺6 廉价销售活动 282

廉价销售 284

限定品种的“廉售”活动 284

店铺7 销售的变化 284

季节性销售 285

季节性活动的方法 285

媒介1 电视商品广告 285

电视商业广告的使用方法 287

媒介2 无线电广播广告 287

具有视听觉的效果 287

有效范围和频率 287

私人相互沟通的媒体 289

机动性 289

媒介3报纸广告 289

信息量大、内容丰富 290

选择性接触 290

地区的区分 290

媒介4 杂志广告 290

杂志广告 292

《复制照片和精美色彩时的效力 292

其它特征 292

媒介5 广告宣传单 292

散发效率 293

媒介6 招贴广告和车内广告 293

促进商业圈内销售的媒介 293

从小规模宣传到大规模宣传 294

大范围的销售诱导 294

扩大商圈的媒体 294

媒介7 立式广告牌 294

引向销售场地的引路标 295

注意法律上的有关规定 295

媒介8 邮信广告（Dm） 295

邮信广告的几个问题 297

用具1 样本 297

邮信广告的特征 297

邮寄活动的窍门 297

样本的作用 298

样本的编写要点 298

用具2 顾客卡片 298

用具3 折扣通票 300

规定时期更新 300

以廉价等活动作为时机 300

要从简单易行人手 300

使用广泛的折扣通票 301

折扣通票的使用要点 301

美国盛行回扣通票 301

用具4 货样卡、商品标价卡 301

货样卡、商品标价卡的作用 302

制做商品标价卡的六个要点 302

用具5 名片 302

名片 303

名片的最佳用法 303

销售拾零消费者的宣传活动 303

第十一章继续销售技术 306

继续销售1 销售活动评价 306

评价的内容 307

继续销售2 销售人员培训 307

评价和政策 307

OJT是培训销售人员的基础 308

针对每个人制定不同的课题 308

继续销售3 销售信息的获取 308

信息的特点 310

收集信息的种类 310

信息收集的方法 310

索赔1 索赔的种类 310

索赔是改进销售的良机 311

索赔的种类 311

索赔的原因 311

索赔2 索赔的责任者 311

勇于承担索赔 312

制定处理索赔的规章制度 312

索赔3 处理索赔的原则 312

客户管理1 收款的检查 314

索赔的预防 314

及时处理是绝对必要的 314

应当预见到收不上款 315

检查的项目 315

客户管理2 确定信用界限额的方法 315

信用界限额的提出 318

规定的方法 318

危险的征候 318

客户管理3 扶植批发零售商店 318

扶植批发零售商店的种类 319

客户管理4 客户管理 319

出发点 320

管理的内容 320

客户管理5 规定担保和抵押权的制度 320

抵押权的制定 322

票据知识1 票据的种类 322

担保的制度 322

担保和抵押权 322

票据的种类 323

票据知识2 票据的处理 323

票据的收取 325

领取票据后的处理 325

票据知识3 拒付的处理 325

拒付 326

偿还要求的手续 326

物流1 销售与物流 326

交货率下降 328

市场预测是发展商品计划的关键 328

物流2 包装、集装箱 328

销售与包装、集装箱 329

物流3 商品和定货管理 329

包装和集装箱 329

减少损失和信息活动 330

充分利用内部信息 330

物流4 发送货物的效率化和系统化 330

搬运费用 332

效率化 332

系统化 332

物流5 定期、定量和不定期、不定量 332

商品性质和定货 333

物流6 卡车送货的效率化 333

发送货物的主要手段 334

改进的办法 334

销售拾零辅助渠道 334

第十二章销售活动成本 337

商品成本1 商品成本 337

商品成本2 商品的价格体系 338

其它经费 338

成本 338

成本的种类 338

价格 341

标准价格制度 341

购销差介的幅度 341

商品成本3 销售量与利润变动 341

盈亏临界点 343

销售量和制造成本 343

销售量与销售费 343

扩大销售的成本1 购货优惠条件 343

种类 344

具体措施 344

扩大销售的成本2 数量增减 344

扩大销售的成本3 陈列费 346

应考虑的几点 346

“内增”和“外增”的内容 346

减价 346

陈列费 348

其内容 348

扩大销售的成本4赞助费 348

赞助费 350

赞助费的内容 350

运用的重点 350

扩大销售的成本5 特约店的回扣 350

回扣 351

回扣的种类 351

回扣政策发展的情况 351

促销费用1 宣传费 351

促销费用 2 广告单以及装饰所需的费用 353

向提高效率方向努力 353

成本的增加 353

宣传费究竟要投多少钱 353

广告单的费用 354

制做费和散发费 354

促销费用3 发表会的费用 354

为什么会出现“竞争顾客”的情形 355

发表会的内容 355

发表会的费用 355

提高发表会的效果 355

促销费用 4 公开表演的费用 355

使顾客及时了解产品 356

表演员 356

表演员的费用 356

其它费用 356

促销费用5 销售员的固定费和变动费 356

其它费用1 交际费 358

采取计件工资 358

销售员与费用 358

经费与贡献余利 358

交际费的限额 360

交际费的范围 360

其它费用2 库存费用 360

保管费 362

合理库存 362

保管费用的检查 362

其它费用3 库存补偿 362

减价的项目范围 363

其它费用4 潜在需求成本 363

对潜在需求的对策 364

其它费用5 固定费用和变动费用 364

潜在需求的影响 364

潜在需求 364

工厂的固定费用 365

工厂的变动费用 365

制造成本的变动 365

其它费用6 送货费的分散性 365

送货费的分散性 366

降低成本的方向 366

其它费用7 销售成本的管理 366

五种要素 368

扩大销售费用的规定 368

应具有的素质 368

销售拾零超级市场的电费 368

第十三章销售与法律 370

商品和法律1 商品标签的规定 370

规定商品标签的法律 372

商品和法律2 商品责任 372

商品标签的规定 372

一般标签的内容 372

商品责任 373

发生消费者受害的状况 373

无过失责任 373

商品和法律3 原材料可用与否的规定 373

有关限制原料、材料的法律 374

试举几种事例和注意的重点 374

广告和法律1 虚假与夸大的范围 374

虚假与夸大 376

不正当标签广告的范围 376

限制虚假夸大的法律 376

广告和法律2 广告的各种规定 376

广告的规定 377

广告和法律3 JARO 377

交易规定1 公平交易 379

信访的内容 379

日本广告审查机构 379

日本JARO机构的使命与活动 379

禁止垄断法 380

应引为重视的制度 380

交易规定2 一店单一记帐的界限 380

一店单一记帐制 381

问题所在 381

一店单一记帐的界限 381

交易规定3 维持价格问题 381

维持价格 383

价格垄断和维持再销售价格 383

交易规定4 推销地区负责制 383

推销地区负责制 384

交易规定5 赠品和奖偿的限度 384

交易规定6 对交易者提高的限度（1） 386

公开奖偿赠品的限度 386

提供赠品和奖金的方法 386

赠品的限度 386

抽签赠奖品的限度 386

对企业家提供赠品的限制 387

提供赠品的限度和条件 387

除允许条件外的赠品种类 387

交易规定7 对交易者提供的限度（2） 387

赠品的规定 388

交易规定8 访问销售的规定 388

访问销售的规定 389

邮购销售内规定 389

交易规定9 分期付款销售的规定 389

分期付款销售规定的种类 391

大型商店规定1 大商店法 391

分期付款销售的标准条件 391

规定的要点 391

大商店法的要点 392

调整的结构 392

大型商店规定2 商调法 392

商调法的重点 394

大型商店规定3条例 394

其它1 企业界自主规定 395

条例、纲要的基准 395

条例 395

公正竞争公约 398

公正竞争公约的内容 398

推动设定公正竞争规约 398

其它2 振兴零售业的法律体制 398

零售振兴法 399

其它振兴政策 399

销售拾零家电产品的公正竞争公约 399