第一章推销员推销的商品 2
商品1 生产资料 2
第十章促进销售 2
目录 2
女推销员的时代 3
改进要点 3
销售力1 商品知识 （7 3
会议的位置 3
会议的召开方法 3
销售力9 共同推销 （8 3
女推销员的长处和弱点 3
商品2 中间资料 3
生产资料的销售 3
生产资料的客户 3
生产资料 3
中间资料的销售 4
中间人 4
中间资料 4
商品3 消费资料 4
消费资料 6
商品4 耐用性消费资料和消耗性消费资料 6
消费资料的销售 6
需求的多样性 6
用户的需求 6
消耗性资料的销售 7
耐用性资料的销售 7
耐用性消费资料和消耗性消费资料 7
商品5 选择购买品与就近购买品 7
选择购买品与就近购买品 8
商品6 商品的商标 8
就近购买品的销售 8
选择购买品的销售 8
就近购买品向选择购买品转化 8
商品销售1 畅销商品 10
P·B商品的销售 10
N·B与P·B的价格差 10
国家商标、私人商标、无商标 10
畅销商品的不稳定性 11
掌握畅销品的方法 11
开发独家的畅销品 11
商品销售2 商品观念 11
产品与商品 13
商品观念的评价者 13
商品观念的确立 13
商品销售3 商品的命名 13
商品销售4 商品结构 14
命名的重要性 14
命名的方法 14
成功命名的条件 14
注册检查 14
商品销售5 价格的确定方法 15
系列和项目 15
扩大系列和项目 15
个性化与应变能力 15
确定价格的范畴 16
最终价格的确定 16
价格体系的确立 16
价格变更的决策 16
商品销售6 采购与进货单位 16
优异的采购工作 18
商品销售7 商品配备的原则 18
努力创造好条件 18
重新认识的必要性 18
进货单位的分散与集中 18
最佳进货单位 18
判别基准 19
商品销售8 形成台柱商品 19
主导商品、辅助商品、相关商品 19
连续观点的重要性 19
商品销售9 热门商品 20
设法形成台柱商品 20
台柱商品 20
强地区和弱地区 20
热门商品等级 22
热门商品的标准 22
潜在的顾客需求 22
商品销售10时令商品 22
商品销售11战略商品 23
商品的季节性 23
季节指数 23
时令商品的销售 23
战略商品 24
战略商品的类型 24
商品销售12特定市场商品 24
战略商品的销售 24
商品销售13商品开发的顺序 26
特定市场商品的销售 26
特定市场商品 26
商品开发的顺序 27
新产品的重要性 27
商品销售14商品力的测定 27
商品力 28
销售拾零土特商品急剧增长 28
测定的项目 28
顾客1 顾客的购买心里 31
第二章销售对象 31
顾客2采购人员和销售人员 32
各对应阶段的销售工作 32
购买心理的五个阶段 32
决定购买时的顾虑 32
客户的两个侧面 34
要二者兼顾 34
主要对策 34
顾客3 超级市场的业务经理 34
业务经理的任务 35
面向业务经理的销售活动 35
连锁经营政策与相应的商业圈 35
顾客4百贸公司 35
顾客5零售店 38
百贷公司的地位 38
百贷公司的前30名公司 38
面向百贷公司的销售工作 38
零售店总数在增加 39
新型营业商店 39
面向零售店的销售活动 39
顾客6 丈夫、妻子与儿子 39
面向主妇和子女开展工作 40
销售环境的变化 40
顾客7 家庭 40
顾客8 工作单位 42
面向家庭的销售工作 42
决定需求的两个要素 42
家庭与家庭收支费用 42
顾客9 有宣传机会的企业 43
面向工作单位销售的重点 43
面向工作单位销售的形态 43
所有人都隶属于某处 43
宣传机会 44
与宣传机会有关的对象 44
市场1 卖方市场和买方市场 44
准备与实施 44
卖方市场与买方市场 45
卖方市场时的对策 45
市场2垄断市场与独家市场 45
垄断市场与独占市场 48
市场3 时装市场 48
销售方面的努力 48
需求的更新 48
变化多端的市场 50
市场规模 50
时装市场的范围 50
市场4 游艺市场 50
市场5 年轻人市场 51
今后的趋势 51
规模与构成 51
游艺市场的变化 51
市场规模 53
年轻人的范围 53
市场6 妇女市场 53
年轻人的消费支配形式 53
妇女支配领域的扩大 54
妇女的生活演变 54
市场7 新家庭市场 54
销售方面的对策 55
市场8 健身市场 55
新家庭 55
价值观的特征 55
意识与行动特征 55
健身业 56
健身市场成功的秘诀 56
市场9 中壮年市场 56
健身需求 56
中壮年市场的特征 58
市场10划分顾客的方法 58
研究重点 58
中壮年市场的规模 58
中壮年的范围 58
市场11 日本的商业圈 59
选定重点顾客 59
划分方法的变化 59
年轻夫人的划分 59
对应于商业圈的销售工作 60
什么是商业圈 60
日本的商业圈 60
销售拾零直条式成套沙发不景气 60
第三章推销员 63
推销员 1 销售能力 63
筹备和运用市场调查的能力 64
持续完成指标的能力 64
个人的热情与能力 64
推销员的基本任务 64
推销员2 推销技能 64
推销员3 固定渠道推销员 65
素质与能力 65
推销员4 直接推销员 66
设想的四种状况 66
固定渠道推销员的对象 66
两种新顾客的探索法 67
推销员5 销售工程师 67
直接销售的步骤 67
全部工作是自身活动 67
工程师的资格 69
推销员6 巡回业务员及其他 69
支援程度 70
本身任务 70
任用、训练和管理 70
推销员7 老手与新人 70
推销员8 女推销员 71
新推销员 71
弱点的相互弥补 71
老推销员的长处 71
什么是老手 71
老推销员的弱点 71
解释交易条件的人 74
商品说明的内客 74
现在的商品知识 74
销售力2 对顾客的理解力 74
禁忌以己之心度顾客之腹 76
人口统计或区分 76
按生活方式区分 76
批发店和零售店的区分法 76
顾客变化 76
销售力3 收集信息 76
销售力4 推销员话题的广泛性 77
应该提供的信息 77
应该收集的信息 77
情报员 77
双重苦恼 78
销售力5 销售手册 78
キトニタテカケセ氵衣食住 78
推销员的个性 79
销售手册的形成 79
贯彻与修正 79
销售力6 集中教育 79
集中教育的优点 81
集中教育的技法 81
销售力7 模拟实习 81
准备与评价 82
模拟实习的方法 82
自学的弱点 82
销售力8 会议 82
共同推销的编组方法 84
需要共同推销的场合 84
准备工作 84
销售力10访问恐怖症 84
顾客的拒绝 86
克服访问恐怖症的方法 86
销售力11 克服消沉的方法 86
消沉的克服方法 87
销售力12 自我启发与自我管理 87
消沉的原因 87
消沉 87
推销员的自由性 88
自我启发的方法 88
自我管理的方法 88
销售拾零到新任地赴职 88
第四章销售活动 91
销售活动1 销售目标的含义 91
企业努力的终结点 92
两种目标 92
销售额目标 92
必须达到目标 92
销售活动2 制定销售计划 92
销售活动3 思想准备 93
行动计划的草拟 93
销售计划的含义 93
目标 93
商品和服务项目的设定 93
金额或数量的设定 93
成功与失败 95
顾客的好感 95
销售活动4 工具的准备 95
销售活动的意义 95
销售活动的步骤 96
为发现顾客需求使用的工具 96
让顾客认识自身需求的工具 96
介绍商品、招揽顾客的工具 96
订合同的工具 96
销售活动5 面向特约批发店的标准销售活动 96
销售活动6 面向超级市场的标准销售活动 98
特约批发店 98
维持标准活动的事项 98
销售活动 98
超级市场的经营 99
商品部 99
与进货员的洽谈 99
超级市场的自销力 99
销售活动面向生产资料企业的标准销售活动 99
供应部 100
销售活动8 家访 100
供应分工 100
思想准备 100
销售活动9 对零售店的销售活动 101
家访 101
努力要点 101
家访销售须知 101
三种活动、三个课题 103
基本营业活动 103
市场管理与控制 103
销售活动10 重新形拓顾客与提高市场占有率 103
重新开拓顾客的要点 104
提高占有率的要点 104
销售活动11 接近 104
重新开拓与提高占有率 104
什么是接近 105
正确介绍自己和自己的公司 105
了解顾客 105
接近的谈话技巧 105
销售活动12 洽谈方法 105
销售活动13应酬话的说法 107
洽谈的前提 107
购买步骤及洽谈 107
应酬的姿态 109
应酬话的形式 109
销售活动14成交收尾 109
成交收尾的时机 110
收尾的确认事项 110
收尾的方法 110
销售活动15市场开辟 110
销售活动16新产品的推销 111
与集会和例行节日相应的活动 111
日常营业中的“市场开辟” 111
两种市场开辟活动 111
新产品的推销 113
新产品的宣传重点 113
发展和引入新产品的方法 113
销售活动17年合同的谈判 113
连续性的交易关系 114
年合同的内容 114
年合同的谈判 114
销售活动18改善收款率 114
销售活动19索赔处理 115
对策 115
收款率下降的原因 115
贷款回收 115
索赔处理的思想准备 117
对待顾客抱怨的步骤 117
销售活动20参加会议 117
会议的种类 118
参加与引导 118
会议的准备与进行方法 118
销售拾零 推销员与天气 118
第五章销售管理者 121
销售管理1 编成小组 121
销售管理2 制定销售计划 122
加强战斗力 122
指导力 122
组建小组的关键 122
售销计划需要的资料 124
销售计划的制定 124
销售管理3 推销员的管理 124
商品特征 125
销售方法特征 125
渠道特征 125
销售机构2 职能型机构及其运用 125
销售机构 125
关心下属的行动 125
推销员管理的基本内容 125
活动管理 125
销售管理4 全面市场开发 125
全面市场开发者 126
商情报告书 126
销售管理5 客户的管理 126
两种现点 128
作为个体的客户管理 128
销售管理6 上下左右的关系 128
作为主体的客户管理 128
作为商业圈开拓主体的客户营理 128
客户要求的推销管理者 128
为买卖求和气 129
上下关系 129
左右关系 129
两种交往 129
销售管理7 二线部门的管理 129
现场优先的观点 130
二线部门的种类 130
管理者的关怀 130
销售小组1 推销员的录用和训练 130
利用中老年人 131
推销小组2 推销员的思想工作 131
新毕业生的录用 131
利用妇女劳动力 131
以长子长女为中心的社会 131
销售计划1 销售额目标与利润目标 133
思想工作 133
群众三天知领导 133
销售额目标 134
设定目标的注意要点 134
利润目标 134
销售计划2 商品平衡 134
商品平衡 136
四种位置 136
商品平衡管理 136
销售计划3 向推销员和客户分配任务 136
客户的任务分配 137
销售计划4 长期计划与短期计划 137
推销员的任务分配 137
任务分配 137
计划的贯彻 138
计划的意义 138
销售计划 5定额与帮助 138
长期计划 138
定额的意义 140
帮助完成定额 140
几个要点 140
推销员管理1 晨会与班后会 140
推销员管理2 按日报提建议、下指示 141
应用实例 141
晨会 141
日报 142
日报的检查 142
防止公式化 142
推销员管理3 掌握进展状况 142
灵敏性与体力 144
推销员管理4 身先士卒与评价 144
禁忌事项 144
管理者的检查 144
月进度 144
人员配置 144
因循守旧的管理者 145
注意事项 145
战略观点1 对商品计划提建议 145
身先士卒的内容 145
新产品的比重 146
销售小组的意见 146
对商品计划的建议 146
积极收集 146
战略观点2 对销售战略提建议 146
商业圈战略 148
销售拾零营业部长的电话 148
销售战略 148
战术优先 148
销售机械1 销售机构的组建方法 151
第六章销售机械 151
职能型销售机构 154
职能型机构的组建条件 154
优点与缺点 154
运用重点 154
销售机构3 商品型机构及其运用 154
销售机构4 区域型和对象型机构及其运用 156
运用重点 156
优点与缺点 156
商品型机构的组建条件 156
商品型销售机构 156
区域型机构及其组建条件 157
对象型机构及其组建条件 157
对象型机构的优缺点 157
对象型机构的运用重点 157
销售机构5 销售机构变化不定 157
公司外的条件变化 159
公司内的条件变化 159
机械改革的要求 159
机构变动的对策 159
机构的构成1 总店、分店、营业所、办事处 159
机构的构成2 利润管理 160
职权下放 160
销售组织机构的地区性配置 160
机构的从属关系 160
利润责任单位 162
利润管理的方法 162
利润管理的积极性 162
机构的构成3 不要向上看、要注意市场 162
出色的销售活动 163
个人的努力 163
组织的努力 163
机构的构成4 销售计划的职能 163
销售计划 165
销售计划职能 165
制定计划的资料与步骤 165
机构的构成5 商品管理、量化管理 165
机构的运用1 新产品专职推销小组 166
商品政策业任 166
量化管理 166
商品管理业务 166
专职小组 168
专职小组的运用 168
机构的运用2 广范围的商业圈战略 168
广范围的商业圈战略及其必要性 169
组织机构间的联合 169
机构的运用3 重点商品的定期巡回 169
巡回推销的必要性 170
活动目的与业务内容 170
巡回推销注意事项 170
机构的运用4 驻员制 170
机构的运用5 商店联合会、联谊会 172
参与者的任务 172
驻员制的组织结构 172
驻员制的必要性 172
外围组织 173
组织批发店 173
组织零售店 173
组织用户 173
机构的运用6 报告书的作用 173
报告书的作用 175
报告的范围和种类 175
报告的时间、次数和形式 175
机构的运用7 销售会议的作用 175
销售会议的作用 176
销售会议的目的 176
销售会议的计划 176
机构的运用8 组织机构的调整 176
机构的运用9 负责人的更换 178
调整的依据 178
调整的顺序 178
生机勃勃的组织 179
负责人的更换 179
负责人的选择 179
机构的运用10对组织机构的评价 179
对组织机构的评价 180
量与质的评价 180
结果和过程评价 180
组织和个人评价 180
销售拾零以售后服务取胜 180
第七章销售形态 183
销售形态1 直接销售或间接销售 183
销售形态2 销售方式的灵活性 184
销售方式的划分 184
经销（间接销售的形式） 184
自销（直接销售的形式） 184
销售方式的变更 185
自销的先决条件 185
经销的先决条件 185
销售形态3 渠道销售的优点 185
渠道销售商品的条件 186
渠道销售的优点 186
渠道销售的缺点 186
销售形态4 形成销售渠道的主要环节 186
形态的确立 188
渠道销售成员的选择 188
销售人员的分工 188
加强协作关系 188
销售形态5 渠道销售中灵活多变的措施 188
销售形态6 特约零售店的优点 189
销售人员应具备的素质 189
组织上、制度上采取灵活多样的措施 189
直接供给零售店 191
特约零售商店的条件 191
特约销售的优点 191
特约销售的缺点 191
销售形态7 零售店联网 191
零售店联网的目的 192
组织零售店应注意的几点 192
明确其任务和规定的事项 192
交代销售活动的政策 192
销售形态8 展销方式 192
销售形态9 分期付款销售 193
应注意的几点 193
既展又销 193
展销会成功的条件 193
分期付款的种类 195
分期付款销售的优点 195
其它要点 195
销售形态10委托销售 195
委托销售 196
委托销售的优点 196
委托销售的缺点 196
销售形态11特许连锁营业网体制 196
特许连锁营业网体制（FC） 197
FC组织的条件 197
连锁的关键 197
销售形态12 自由连锁网 197
销售形态13灵活地运用其它渠道 199
VC的优点 199
成功的条件 199
自由连锁网（VC） 199
渠道的关联性 200
开辟关联渠道的类型 200
具体措施 200
销售形态14 走访销售的优点 200
走访销售 201
走访销售的必要性 201
走访销售的优点 201
销售形态1 5走访销售的灵活性 201
走访销售的几个问题 203
重新确定销售的基本点 203
销售形态16分片负责制 203
分片负责制的具体化 204
销售形态17邮购的好处 204
分片负责制的优点 204
分片负责制 204
邮购 205
成功的条件 205
运用邮购的要点 205
销售形态18 商品的目录和广告 205
商品目录和广告 206
商品样本目录及广告的主要项目 206
绘制样本目录和广告的要求 206
销售形态19租用和转租的区别 206
租用和转租 207
运用租借业务 207
机械、设备的“租用”、“转租” 207
销售形态20自动销售机 207
销售拾零 网点商区制 210
自动销售机的缺点 210
使用自动销售机的优点 210
自动销售机的普及 210
第八章销售计划 214
销售计划1 销售计划 214
销售计划的意义及内容 214
销售计划 214
销售计划2 经营计划和销售计划 214
“低成长期”的经营计划 215
两者的平衡是相当重要的 215
不要超越现实 215
销售计划3 在竞争中居于弱者的销售计划 215
强者和弱者 217
弱者的计划 217
销售计划4 投资回收计划 217
销售计划5 不同商品的构成 218
投资回收期间 218
投资回收计划 218
三年投资回收 218
两个问题 219
不同商品的构成原理 219
辅助动机 219
销售计划6 成熟期商品和成长期商品 219
商品的市场位置 221
成长期商品的销售计划 221
销售计划7 强地区和弱地区 221
地区强弱的判定标准 222
弱地区的销售对策 222
销售计划8 新产品的比重 222
新产品的比重 224
新产品类型 224
销售计划9 总成本 224
销售计划10按不同职能分配 225
销售费是关键 225
盈亏临界点 225
销售费的分类 227
战略和费用的分配关系 227
销售计划11销售战术计划图表 227
计划图表的重要性 229
计划图表的项目 229
销售计划12重点商品战略 229
商品的环境和战略类型 231
基于商品位置的重点战略 231
销售计划13据点商圈战略 231
据点商圈的设立 232
实施商圈的课题 232
销售计划14重点目标战略 232
销售计划15计划制定的者 235
确定目标的关键因素 235
重点目标及其确定 235
实施计划阶段 237
销售计划17 检查计划执行情况和思想工作 237
政策、战略、战术 237
销售计划16 计划的推进者 237
计划的推进者 237
制定的标准 237
诱导手段 241
杜绝、消灭满足现状和模棱两可的现象 241
销售计划1 8效率的分析与评价 241
销售活动和销售生产率 242
实施计划效率的分析轴 242
评价的难处 242
销售计划19计划的修改 242
销售计划20争取其它部门的协助 243
修改计划 243
检查计划实施的中心环节 243
公司内的建议 244
销售拾零商店负责人的三种类型 244
外来激素 244
第九章促进销售 247
公司内的促销1 公司内优秀销售员评选活动 247
提高销售人员的积极性 248
办成全部销售人员都能参加的评选活动 248
公司内的促销2 全员销售 248
全员销售 249
对内培养销售积极性 249
对外发挥作用 249
公司内的促销3 促销动员大会 249
公司内的促销4 负责人的巡迥活动 250
动员大会的必要性 250
动员大会的步骤 250
负责人的巡迥活动 252
负责人巡迥的效果 252
建立互相依赖关系的重要性 252
交易活动1 发表会、展览会 252
发表会、展览会的目的 253
发表会和展览会的成功条件 253
交易活动2 优惠销售 253
优惠销售是促进流通的基本形式 254
优惠的方式 254
对优惠销售的分析 254
交易活动3 推销员的竞赛活动 254
具体实施时应注意的问题 255
交易活动4 开放式经营 255
销售竞赛的形式 255
保证店面销售活跃和提高周转率的方法 255
开放式经营 257
开放经营要取得成功 257
交易活动5 津贴 257
津贴 258
扩大销售中应注意的几点 258
有效地利用津贴 258
交易活动6 大篷车队 258
交易活动7 温泉浴招待的作用 260
大篷车队的实施目标 260
实施大篷车队的效果 260
大篷车队实施计划的要点 260
从单纯娱乐为主向吸取知识的方向发展 261
宽舒的气氛 261
为消费者服务1 提供赠品 261
为消费者服务2 散发样品 262
赠品销售的巧妙运用 262
增加赠品刺激 262
应当注意的问题 262
宣传新商品 264
为追踪商品而重新使用 264
散发样品的方法 264
为消费者服务3 商品副券销售 264
两种方式和类型的商品副券 265
印刷在商品上的副券 265
限定地区的促进销售活动 265
加快商品的周转 265
为消费者服务4 抽签的方法 265
增加认购的良机 266
为消费者服务5 超级市场的专柜销售 266
开彩时的刺激作用 266
在商店内发挥效力 266
三要素 266
专柜销售的优点 267
几种新办法 267
减价销售的天数 267
为消费者服务6 表演会 267
地区促销1 参观工厂 268
破除墨守陈规的惯例 268
提高表演会的作用 268
力图促进销售 268
与消费者接触 270
参现的娱乐性 270
准备的器具 270
请消费者了解企业 270
地区促销2 开放设施 270
地区促销3 赞助民问活功 271
开放的手续 271
建立新的共同体 271
开放受欢迎的设施 271
利用各种机会 272
赞助的方法 272
主动寻找时机 272
销售拾零广告内容的变化 272
店铺1 商店的门面 275
“标准门脸”的布置 276
以选定地区的条件来确定店铺门脸的装饰 276
店铺2 商店的布局和顾客的移动线路 276
基本移动路线 277
平面计划和店面布局 277
店铺3 陈列架的摆设和研究 277
店铺4 “POP”广告 279
陈列的摆设和商品的排列方法 279
具有瞬间的决定性作用 279
“POP”广告的主要原则 280
“POP”广告的可能性 280
店铺5 丰富而华丽的陈设 280
提高商品的陈列效果 282
陈列形式 282
店铺6 廉价销售活动 282
廉价销售 284
限定品种的“廉售”活动 284
店铺7 销售的变化 284
季节性销售 285
季节性活动的方法 285
媒介1 电视商品广告 285
电视商业广告的使用方法 287
媒介2 无线电广播广告 287
具有视听觉的效果 287
有效范围和频率 287
私人相互沟通的媒体 289
机动性 289
媒介3报纸广告 289
信息量大、内容丰富 290
选择性接触 290
地区的区分 290
媒介4 杂志广告 290
杂志广告 292
《复制照片和精美色彩时的效力 292
其它特征 292
媒介5 广告宣传单 292
散发效率 293
媒介6 招贴广告和车内广告 293
促进商业圈内销售的媒介 293
从小规模宣传到大规模宣传 294
大范围的销售诱导 294
扩大商圈的媒体 294
媒介7 立式广告牌 294
引向销售场地的引路标 295
注意法律上的有关规定 295
媒介8 邮信广告（Dm） 295
邮信广告的几个问题 297
用具1 样本 297
邮信广告的特征 297
邮寄活动的窍门 297
样本的作用 298
样本的编写要点 298
用具2 顾客卡片 298
用具3 折扣通票 300
规定时期更新 300
以廉价等活动作为时机 300
要从简单易行人手 300
使用广泛的折扣通票 301
折扣通票的使用要点 301
美国盛行回扣通票 301
用具4 货样卡、商品标价卡 301
货样卡、商品标价卡的作用 302
制做商品标价卡的六个要点 302
用具5 名片 302
名片 303
名片的最佳用法 303
销售拾零消费者的宣传活动 303
第十一章继续销售技术 306
继续销售1 销售活动评价 306
评价的内容 307
继续销售2 销售人员培训 307
评价和政策 307
OJT是培训销售人员的基础 308
针对每个人制定不同的课题 308
继续销售3 销售信息的获取 308
信息的特点 310
收集信息的种类 310
信息收集的方法 310
索赔1 索赔的种类 310
索赔是改进销售的良机 311
索赔的种类 311
索赔的原因 311
索赔2 索赔的责任者 311
勇于承担索赔 312
制定处理索赔的规章制度 312
索赔3 处理索赔的原则 312
客户管理1 收款的检查 314
索赔的预防 314
及时处理是绝对必要的 314
应当预见到收不上款 315
检查的项目 315
客户管理2 确定信用界限额的方法 315
信用界限额的提出 318
规定的方法 318
危险的征候 318
客户管理3 扶植批发零售商店 318
扶植批发零售商店的种类 319
客户管理4 客户管理 319
出发点 320
管理的内容 320
客户管理5 规定担保和抵押权的制度 320
抵押权的制定 322
票据知识1 票据的种类 322
担保的制度 322
担保和抵押权 322
票据的种类 323
票据知识2 票据的处理 323
票据的收取 325
领取票据后的处理 325
票据知识3 拒付的处理 325
拒付 326
偿还要求的手续 326
物流1 销售与物流 326
交货率下降 328
市场预测是发展商品计划的关键 328
物流2 包装、集装箱 328
销售与包装、集装箱 329
物流3 商品和定货管理 329
包装和集装箱 329
减少损失和信息活动 330
充分利用内部信息 330
物流4 发送货物的效率化和系统化 330
搬运费用 332
效率化 332
系统化 332
物流5 定期、定量和不定期、不定量 332
商品性质和定货 333
物流6 卡车送货的效率化 333
发送货物的主要手段 334
改进的办法 334
销售拾零辅助渠道 334
第十二章销售活动成本 337
商品成本1 商品成本 337
商品成本2 商品的价格体系 338
其它经费 338
成本 338
成本的种类 338
价格 341
标准价格制度 341
购销差介的幅度 341
商品成本3 销售量与利润变动 341
盈亏临界点 343
销售量和制造成本 343
销售量与销售费 343
扩大销售的成本1 购货优惠条件 343
种类 344
具体措施 344
扩大销售的成本2 数量增减 344
扩大销售的成本3 陈列费 346
应考虑的几点 346
“内增”和“外增”的内容 346
减价 346
陈列费 348
其内容 348
扩大销售的成本4赞助费 348
赞助费 350
赞助费的内容 350
运用的重点 350
扩大销售的成本5 特约店的回扣 350
回扣 351
回扣的种类 351
回扣政策发展的情况 351
促销费用1 宣传费 351
促销费用 2 广告单以及装饰所需的费用 353
向提高效率方向努力 353
成本的增加 353
宣传费究竟要投多少钱 353
广告单的费用 354
制做费和散发费 354
促销费用3 发表会的费用 354
为什么会出现“竞争顾客”的情形 355
发表会的内容 355
发表会的费用 355
提高发表会的效果 355
促销费用 4 公开表演的费用 355
使顾客及时了解产品 356
表演员 356
表演员的费用 356
其它费用 356
促销费用5 销售员的固定费和变动费 356
其它费用1 交际费 358
采取计件工资 358
销售员与费用 358
经费与贡献余利 358
交际费的限额 360
交际费的范围 360
其它费用2 库存费用 360
保管费 362
合理库存 362
保管费用的检查 362
其它费用3 库存补偿 362
减价的项目范围 363
其它费用4 潜在需求成本 363
对潜在需求的对策 364
其它费用5 固定费用和变动费用 364
潜在需求的影响 364
潜在需求 364
工厂的固定费用 365
工厂的变动费用 365
制造成本的变动 365
其它费用6 送货费的分散性 365
送货费的分散性 366
降低成本的方向 366
其它费用7 销售成本的管理 366
五种要素 368
扩大销售费用的规定 368
应具有的素质 368
销售拾零超级市场的电费 368
第十三章销售与法律 370
商品和法律1 商品标签的规定 370
规定商品标签的法律 372
商品和法律2 商品责任 372
商品标签的规定 372
一般标签的内容 372
商品责任 373
发生消费者受害的状况 373
无过失责任 373
商品和法律3 原材料可用与否的规定 373
有关限制原料、材料的法律 374
试举几种事例和注意的重点 374
广告和法律1 虚假与夸大的范围 374
虚假与夸大 376
不正当标签广告的范围 376
限制虚假夸大的法律 376
广告和法律2 广告的各种规定 376
广告的规定 377
广告和法律3 JARO 377
交易规定1 公平交易 379
信访的内容 379
日本广告审查机构 379
日本JARO机构的使命与活动 379
禁止垄断法 380
应引为重视的制度 380
交易规定2 一店单一记帐的界限 380
一店单一记帐制 381
问题所在 381
一店单一记帐的界限 381
交易规定3 维持价格问题 381
维持价格 383
价格垄断和维持再销售价格 383
交易规定4 推销地区负责制 383
推销地区负责制 384
交易规定5 赠品和奖偿的限度 384
交易规定6 对交易者提高的限度（1） 386
公开奖偿赠品的限度 386
提供赠品和奖金的方法 386
赠品的限度 386
抽签赠奖品的限度 386
对企业家提供赠品的限制 387
提供赠品的限度和条件 387
除允许条件外的赠品种类 387
交易规定7 对交易者提供的限度（2） 387
赠品的规定 388
交易规定8 访问销售的规定 388
访问销售的规定 389
邮购销售内规定 389
交易规定9 分期付款销售的规定 389
分期付款销售规定的种类 391
大型商店规定1 大商店法 391
分期付款销售的标准条件 391
规定的要点 391
大商店法的要点 392
调整的结构 392
大型商店规定2 商调法 392
商调法的重点 394
大型商店规定3条例 394
其它1 企业界自主规定 395
条例、纲要的基准 395
条例 395
公正竞争公约 398
公正竞争公约的内容 398
推动设定公正竞争规约 398
其它2 振兴零售业的法律体制 398
零售振兴法 399
其它振兴政策 399
销售拾零家电产品的公正竞争公约 399