国际市场营销实务PDF电子书下载

项目一　国际市场营销人员的基本素养及其训练 1

1.1 认识市场营销 1

1.1.1 市场与市场营销的含义 1

1.1.2　市场营销战略规划 4

1.1.3 网络时代的市场营销 6

1.2　国际市场营销基础知识 7

1.2.1 国际市场营销的内涵 7

1.2.2 国际市场营销与国际贸易的关系 8

1.2.3 国际市场营销的发展和国际市场营销学的形成 9

1.2.4 国际市场营销观念及其演进 10

1.3 国际市场营销人员的基本素养及其训练 12

1.3.1 国际市场营销出入境常识 12

1.3.2 国际市场营销人员的职业操守 14

1.3.3 国际市场营销人员的职业心态 14

1.3.4 国际市场营销的习俗与礼仪 18

本项目重点概念 23

复习思考题 23

本项目实训题 23

项目二 当代国际营销的几个热点问题分析与运用 28

2.1 国际市场环境与国际市场营销 28

2.1.1 国际市场营销环境的含义及其特点 28

2.1.2 国际市场营销环境中的参与者 29

2.1.3 国际市场营销的政治环境 31

2.1.4 国际市场营销的经济环境 33

2.1.5 国际市场营销的社会文化环境 36

2.1.6 国际市场营销的技术环境 38

2.1.7 国际市场营销的自然环境 41

2.2　企业社会责任与国际市场营销 42

2.2.1 企业社会责任的含义 42

2.2.2　《联合国全球协约》的九项原则 42

2.2.3 全球化时代企业应承担的社会责任 43

2.3　知识产权与国际市场营销 44

2.3.1　知识产权概述 44

2.3.2　关于知识产权的国际条约 45

2.3.3　全球化知识产权战略 46

2.4　反倾销、反补贴与国际市场营销 49

2.4.1　反倾销、反补贴概述 49

2.4.2 国际反倾销、反补贴应对措施 50

本项目重点概念 54

复习思考题 54

本项目实训题 54

项目三　国际市场客户关系的建立与维护 57

3.1 开展国际市场营销的准备工作 57

3.1.1 国际市场营销调研 57

3.1.2 选择国际目标市场 62

3.1.3　制定国际市场营销战略 65

3.2 国际市场客户的选择 68

3.2.1　准客户的识别 68

3.2.2　客户的寻找方法 69

3.2.3　客户选择的原则 71

3.3　国际市场客户关系的建立与维护 72

3.3.1 建立国际客户关系管理系统 72

3.3.2　建立国际客户关系的方法 73

3.3.3　维护国际客户关系的策略 76

本项目重点概念 78

复习思考题 78

本项目实训题 78

项目四 国际市场进入模式的确立与选择 82

4.1 进入国际市场模式概述 82

4.1.1　进入国际市场的障碍 82

4.1.2　进入国际市场的战略要素 83

4.2　国际市场进入模式的类型 84

4.2.1 出口进入模式 84

4.2.2　契约进入模式 85

4.2.3　直接投资进入模式 87

4.3 国际市场进入模式选择的影响因素 89

4.3.1 外部因素 89

4.3.2 内部因素 90

本项目重点概念 91

复习思考题 91

本项目实训题 91

项目五　国际市场产品策略的制定及应用 96

5.1 国际市场整体产品策略 96

5.1.1 国际产品的整体概念 96

5.1.2 国际产品整体概念的意义 98

5.1.3 国际产品的分类 99

5.2 国际产品组合策略 100

5.2.1 国际产品组合概述 100

5.2.2 国际产品组合优化 102

5.2.3 国际产品组合策略 103

5.3 国际产品市场的生命周期 105

5.3.1 国际产品市场生命周期的含义 105

5.3.2 国际产品市场生命周期策略 108

5.4　国际市场新产品开发策略 110

5.4.1 国际市场新产品的概念与类型 110

5.4.2 国际市场新产品开发的程序 111

5.4.3 国际市场新产品开发策略 114

5.5 国际产品品牌、商标、包装和服务营销策略 116

5.5.1 国际产品品牌与商标概述 116

5.5.2 国际产品品牌与商标策略 118

5.5.3 国际产品包装的概述 120

5.5.4 国际产品包装策略 120

5.5.5 国际产品销售服务及其策略 122

本项目重点概念 124

复习思考题 124

本项目实训题 124

项目六 国际市场定价策略的制定及应用 129

6.1 国际市场产品定价的影响因素 129

6.1.1 国际市场营销中的价格概述 129

6.1.2 国际市场价格的发展趋势 132

6.1.3 国际市场定价的影响因素 133

6.2 国际市场产品定价方法 140

6.2.1　成本导向定价法 140

6.2.2　需求导向定价法 142

6.2.3　竞争导向定价法 146

6.3 国际市场产品定价策略 148

6.3.1　现有产品定价策略 148

6.3.2　折扣定价策略 150

6.3.3　差别定价策略 152

6.3.4　心理定价策略 154

6.4 国际市场产品调价策略 156

6.4.1 购买者对价格变动的反应 156

6.4.2　竞争者对价格变动的反应 156

6.4.3 国际市场产品提价策略 157

6.4.4 国际市场产品降价策略 159

本项目重点概念 160

复习思考题 160

本项目实训题 161

项目七 国际市场分销策略的制定及应用 164

7.1 国际市场分销系统 164

7.1.1 国际市场分销渠道的含义和结构 164

7.1.2 国际市场分销渠道比较 166

7.2 国际市场中间商类型 171

7.2.1 出口中间商 171

7.2.2　进口中间商 172

7.2.3 进口国的国内销售渠道 172

7.3 国际市场分销渠道选择 175

7.3.1 国际市场分销渠道选择的影响因素 175

7.3.2 国际市场分销渠道长度选择策略 177

7.3.3 国际市场分销渠道宽度选择策略 178

7.4　国际市场分销渠道管理 181

7.4.1 制定国际市场分销目标 181

7.4.2　管理国外分销系统 183

本项目重点概念 186

复习思考题 186

本项目实训题 186

项目八 国际市场促销策略的制定及应用 191

8.1 国际市场促销概述 191

8.1.1 国际市场促销的内涵 191

8.1.2 国际市场促销的作用 192

8.1.3 国际市场促销组合策略 193

8.2 国际市场人员促销策略 196

8.2.1 国际市场人员促销概述 196

8.2.2 国际市场人员促销类型 197

8.2.3 国际市场人员促销结构 198

8.2.4 国际市场人员促销策略 199

8.3　国际市场广告策略 202

8.3.1 国际市场广告概述 202

8.3.2 国际市场广告的限制性因素 203

8.3.3　国际市场广告媒体选择 204

8.3.4　国际市场广告策略 206

8.4　国际市场营业推广策略 209

8.4.1 国际市场营业推广概述 209

8.4.2 国际市场营业推广的影响因素 210

8.4.3 国际市场营业推广工具 211

8.4.4 国际市场营业推广决策 212

8.5 国际市场公共关系策略 214

8.5.1 国际市场公共关系的概念 214

8.5.2 国际市场公共关系的职能 215

8.5.3 国际市场公共关系的方式 215

8.5.4 国际市场公共关系的基本策略 216

本项目重点概念 218

复习思考题 218

本项目实训题 219

项目九 国际市场营销风险及其防范 223

9.1 国际市场营销汇率风险与防范 223

9.1.1 汇率风险的含义 223

9.1.2 汇率风险的表现 224

9.1.3　汇率风险的防范 225

9.2 国际市场营销合同风险与防范 228

9.2.1 国际市场营销合同订立的原则 228

9.2.2 国际市场营销合同风险的类型 229

9.2.3 国际市场营销合同风险防范 232

9.3 国际市场营销政策风险与防范 238

9.3.1 国际市场营销政策风险概述 238

9.3.2 国际市场营销政策风险识别 238

9.3.3 国际市场营销政策风险防范 239

9.4 国际市场营销信用风险与防范 241

9.4.1 国际市场营销信用风险的产生 241

9.4.2 国际市场营销信用风险的类型 242

9.4.3 国际市场营销信用风险的防范 243

9.5　国际市场营销文化风险与防范 246

9.5.1 国际市场营销文化风险的特征 246

9.5.2 国际市场营销文化风险的识别 246

9.5.3 国际市场营销文化风险的防范 247

本项目重点概念 249

复习思考题 249

本项目实训题 250

项目十　国际市场营销新理念的确立 253

10.1 顾客让渡价值 253

10.1.1 顾客让渡价值的含义 253

10.1.2　顾客购买的整体价值 254

10.1.3　顾客让渡价值系统的建立 256

10.2　整合营销传播 258

10.2.1 整合营销传播的含义 258

10.2.2　数字化整合营销的实质 259

10.2.3　数字化整合营销的可行性 259

10.2.4　数字化整合营销的实施 260

10.3　绿色营销 263

10.3.1　绿色营销概述 263

10.3.2　绿色营销发展的新特点 264

10.3.3　绿色营销计划的制订 266

10.4　关系营销 268

10.4.1　关系营销的含义 268

10.4.2　关系营销的类型 269

10.4.3　关系营销的实施 271

10.5　知识营销 273

10.5.1 知识营销的含义 273

10.5.2　知识营销的作用 274

10.5.3　知识营销的应用 275

本项目重点概念 276

复习思考题 276

本项目实训题 276

参考文献 281

项目一 国际市场营销人员的基本素养及其训练技能题1 培养非凡的意志力 14

技能题2　企图心是执著的前提 15

技能题3 以不同的职业心态卖产品 15

技能题4　维护好个人形象 18

技能题5　交换名片的礼仪 18

技能题6　西装的搭配 18

实训题1 国际市场营销战略计划的制订 23

实训题2 对全球营销观念的理解和应用 24

实训题3 国际市场营销观念的变化 25

实训题4　文化差异对国际市场营销的影响 26

实训题5　礼仪在国际市场营销活动中的作用 26

项目二 当代国际营销的几个热点问题分析与运用技能题1 从假冒注册商标罪看知识产权保护 46

技能题2　低克重热敏纸遇到反倾销和反补贴调查 50

实训题1 “洋顾问”分析企业社会责任 54

实训题2 越南缝纫机械市场的营销环境 55

项目三 国际市场客户关系的建立与维护 57

技能题1 异域文化的汽车营销 57

技能题2　运用筛选法挑选目标市场 62

技能题3　家乐福的全球生存之道 65

技能题4 寻找自动炒菜锅的客户 69

技能题5　麦肯锡选择客户的条件 71

技能题6 菲妮尔公司是如何建立国际客户关系的 73

技能题7　免费停车小票与几千万美元 76

实训题1　体验寻找准客户的技巧 78

实训题2　贝因美差异化营销巧占市场 79

项目四 国际市场进入模式的确立与选择 85

技能题1 麦当劳与可口可乐的模式 85

技能题2 中兴通讯走出国门 85

技能题3　国内企业海外营销的三种策略 87

实训题1　海尔进入国际市场，靠什么拥有竞争力 91

实训题2　海尔在美国市场的本土化三部曲 92

实训题3 中国企业进入国际市场的几种模式 93

项目五 国际市场产品策略的制定及应用 103

技能题1 可口可乐与百事可乐的产品组合 103

技能题2 K牌小麦啤酒生命周期延长策略 108

技能题3　麦条的诞生 114

技能题4　美的集团的新产品品牌策略 118

技能题5 罗林洛克啤酒的独特包装策略 120

技能题6　买按摩椅的经历 122

实训题1　“日本制造”的产品策略 124

实训题2 奔驰汽车的“全面”产品观 125

实训题3　宝洁，变幻的产品组合 126

实训题4　“健达出奇蛋”的创意 127

项目六 国际市场定价策略的制定及应用 133

技能题1 定价与企业形象 133

技能题2　电炉的价格 140

技能题3 购买卡特皮勒公司拖拉机的理由 142

技能题4　航空公司的定价方法 143

技能题5　报价的艺术 146

技能题6　潘石屹的逆市涨价策略 148

技能题7　折扣定价策略的运用 150

技能题8　亚马孙公司差别定价的试验 152

技能题9　有趣的心理与定价 154

技能题10　减量不提价的变相涨价策略 157

技能题11　手机市场的价格战 159

实训题1 燕京啤酒提价抵消成本压力 161

实训题2 制定观赏鱼的定价方案 162

项目七 国际市场分销策略的制定及应用 166

技能题1 宁波美博公司的服务购销策略 166

技能题2　金莎巧克力另辟蹊径 172

技能题3　柯达、富士在中国市场的分销策略 177

技能题4　伊人公司的渠道设计 178

技能题5　广州本田的经销商选择 181

技能题6 宝洁公司的渠道运作管理体系 183

实训题1 国际市场分销渠道的建立 186

实训题2 浙江天丰化学有限公司选择中间商的策略 186

实训题3 国际营销渠道的管理 188

实训题4　企业进入国际市场的方式 188

实训题5　分销渠道策略的选择 189

项目八 国际市场促销策略的制定及应用 193

技能题1 唱片音乐伴奏歌舞厅的促销 193

技能题2　暗示促销法的魅力 199

技能题3　如何培训促销人员 199

技能题4　如何选择媒体类型 204

技能题5　诺贝尔的示范广告 206

技能题6 金币的诱惑 211

技能题7　打折销售的高明 212

技能题8　别开生面的“通用”展示会 216

技能题9　35次紧急电话 217

实训题1　促销人员的任务 219

实训题2 贝尼顿公司的广告促销策略 219

实训题3　政府公关：跨国企业的中国式营销之舞 220

实训题4　促销活动的开展一定要“行得通” 221

项目九　国际市场营销风险及其防范 225

技能题1 某商学院的课程预算 225

技能题2　精明化工厂的合同 232

技能题3　从CMMB收费、直播星免费看政策风险 239

技能题4　长虹的国际化道路 243

技能题5　肯德基进军中国香港 247

实训题1 中海油遭遇政策风险 250

实训题2　政策风险将IM（实时传讯）逼向企业应用 251

项目十 国际市场营销新理念的确立 256

技能题1 货物出门，负责到底 256

技能题2 如何有效运用数据库 260

技能题3 如何制订绿色营销计划 266

技能题4　情感式服务 271

技能题5　大豆纤维，我梦中的霓裳 275

实训题1 如何处理顾客的抱怨 276

实训题2　戴尔的数字化整合营销 277

实训题3 贝因美的知识营销 278

实训题4 如何建立良好的顾客关系 279

实训题5　欧洲又设绿色壁垒 279