工业企业诊断基础 第4篇 市场营销诊断技法PDF电子书下载

目录 1

第一章总论 1

§1-1市场营销诊断体系 1

一、市场营销诊断的重要性与困难性 1

二、市场营销诊断论中存在的错误 1

三、市场营销诊断体系的全貌 2

§1-2诊断准备 4

一、与最高领导人面谈时的课题 4

二、资料的搜集 4

三、诊断计划的制定 7

四、征兆分析 8

§1-3市场营销诊断的最终阶段 9

一、市场营销诊断中的关系追究 9

二、改善方案 12

§1-4市场营销组织的诊断 12

一、面向市场的组织 13

二、做为市场营销组织诊断前提的职能分析 15

三、销售组织诊断上的观点 17

四、中型企业的市场营销组织 18

五、市场营销组织诊断的检查项目表 19

§1-5市场营销诊断中的群众调查 20

一、群众调查的意义 20

二、M.B.S调查的进行方法 20

三、M.B.S调查的询问项目 23

四、D.B.S调查 30

第二章市场调查与销售计划的诊断 31

§2-1 市场调查的作用及问题所在 31

一、前言 31

二、市场调查在市场营销活动中的重要性 31

三、市场调查的分类 32

§2-2市场调查的进行方法 34

一、全部调查程序的设定与审查研究 34

二、分析问题 34

三、调查手续的计划化 36

四、选定适当的标本 39

五、关于调查费用的考虑 41

六、调查工作组织者和调查员 42

七、调查内容的研究 43

§2-3销售计划的推行方法 44

一、销售计划的意义与内容 44

二、为制定销售计划而对市场动向进行的研究 44

三、为制定销售计划而对买主或消费者进行的研究 45

四、当起草销售计划时有对整体市场营销工作进行综合性考虑的必要 46

五、做为销售计划出发点的利润计划 47

六、制定销售计划时一般性的注意点 49

第三章商品供应计划的诊断 51

§3-1商品供应计划诊断的着眼点 51

§3-2产品计划的编制方法 53

一、产品计划的基本程序 53

二、方案的收集 53

三、方案的分类和评价 54

四、新产品开发方面新的评价因素 58

§3-3产品管理的推行方法 60

一、产品的寿命周期 60

二、延长产品寿命的对策及产品废弃 62

三、制定产品计划的组织 63

§3-4价格政策的推行方法 65

一、影响售价决定的因素 65

二、新产品的价格政策 66

三、各种售价政策 66

§3-5商标政策的推行方法 69

一、商标的意义与内容 69

二、使用商标的好处 70

三、商标具有的功能 71

四、有标商品的条件 71

五、良好商标定名的标准 72

六、商标的种类及选择标准 72

§3-6检查项目表 73

第四章销售渠道的诊断 76

§4-1销售渠道诊断的着眼点 76

§4-2销售内部组织的结构 76

一、内部组织的模式 76

二、组织规程 80

§4-3销售员的管理与指导 80

一、当代销售员的职能 80

二、销售员的训练与指导 81

§4-5销售渠道的管理 81

三、销售员的管理 82

§4-4销售渠道的组成 84

一、销售渠道组成的基础 84

二、销售渠道的各种形态 85

一、销售渠道管理的目的 87

二、对销售渠道经营者的管理 88

三、对销售渠道财务的管理………………………………………………………………………………8？四、对销售渠道销售活动的管理 90

§4-6物资流通的管理 93

一、销售渠道的控制始于物流的控制 93

二、销售渠道与物流系统 93

三、物流系统管理的目标 95

§4-7检查项目表 97

一、在销售渠道诊断中对企业各工作重点的检查项目表 97

二、销售内部组织编制的检查项目表 97

三、销售员管理与指导的检查项目表 97

四、销售渠道组织的检查项目表 98

五、销售渠道管理的检查项目表 98

六、物资流通管理的检查项目表 99

第五章推销工作诊断 100

§5-1推销工作诊断的着眼点 100

§5-2广告、宣传的推行方法 102

一、广告、宣传的意义 102

二、广告、宣传的推行方法 103

一、销售员销售的重要性 105

§5-3销售员销售的推行方法 105

二、销售员销售的推行方法 106

§5-4销售促进（即狭义的推销工作）的推行方法 107

§5-5对经销店的援助方法 110

§5-6检查项目表 113

一、推销工作 113

二、广告、宣传 113

三、销售员销售 113

五、援助经销店 114

四、销售促进 114

第六章市场营销会计诊断 115

§6-1市场营销的计数管理 115

一、计数管理在市场营销活动中的意义 115

二、市场营销活动中计数的领域 116

三、计数管理的各种方法 116

§6-2销售收入的分析与管理 117

二、销售费按性质进行分析 120

§6-3销售费的分析与管理 120

一、销售费分析的各种方法 120

三、销售费按职能进行分析 121

四、销售费按适用对象进行分析 121

五、销售费的管理 123

§6-4应收销货款的管理与控制 125

§6-5市场营销效率的测定 127

一、按销售利润进行的效率测定 128

二、按贡献利润进行的效率测定 130

三、按营业利润进行的效率测定 131

§ 6-6检查项目表 132

一、销售收入 132

二、销售成本 133

三、销售费 134

四、销售预算管理 134

五、经济效益率的测定 134

六、财务健全性的测定 135