销售代理操作规范PDF电子书下载

第一章 绪论 1

第一节 销售代理：打开市场的金钥匙 1

一、利用代理开辟新市场 2

二、利用代理搜集和传递市场信息 3

三、利用代理进行市场试销 3

四、利用代理避免和减小商业风险损失 4

五、利用代理降低销售成本 4

七、采用销售代理体现市场经济的特征 5

六、利用代理增强企业竞争力 5

八、采用代理有利于建立新型工商关系 6

九、采用代理有利于平抑市场物价 6

第二节 销售代理的种类 6

一、独家代理与多家代理 7

二、总代理与分代理 9

三、佣金代理与买断代理 10

第三节 销售代理与其他贸易方式的区别 22

一、销售代理与经销的区别 22

二、销售代理与包销的区别 23

第四节 销售代理谈判精要 24

一、 谈判前的准备工作 24

三、销售代理与零售商及批发的区别 24

二、 谈判的过程 26

第二章 委托方代理关系操作规范 34

第一节 确定使用销售代理以及代理方式的选择 34

一、定使用销售代理 34

二、代理方式的选择 38

一、选择代理商的标准 48

第二节 选择销售代理商 48

二、选择代理商的步骤 51

第三节 签定销售代理协议 58

一、代理合同的作用 58

二、代理合同的内容 59

第四节 对销售代理商的激励与控制 72

一、激励销售代理商 72

二、对销售代理商的协调与控制 79

一、销售代理权收回的原因 85

第五节 销售代理权的收回 85

二、销售代理权收回的方式 88

三、收回销售代理权的注意事项 89

第六节 销售代理纠纷处理 92

一、 协商和解 92

二、 销售代理纠纷仲裁 93

三、 销售代理纠纷诉讼 94

第一节 代理商的自我评估 96

一、 代理商能力评估 96

第三章 代理商代理关系操作规范 96

二、 代理商素质评估 97

第二节 确定代理关系 101

一、 寻找理想的厂商 101

二、 优选适宜的代理业务 102

三、 确立代理关系应注意的问题 102

四、 代理权的取得 103

五、 代理商应注意的问题 105

二、 代理商与分销商之间关系的协调 107

一、 代理商与委托人之间关系的协调 107

第三节 协调和发展代理关系 107

三、 代理商与客户之间关系的协调 108

四、 代理商与银行等金融机构的关系协调 108

第四节 销售代理商经营技巧 110

一、 回避销售代理“禁区” 110

二、 接受代理的接巧 111

三、 代理商危机处理技巧 112

一、 代理权行使的法律要求 113

第五节 正确行使销售代理权 113

二、 不得滥用代理权 115

三、 不得无权代理 116

四、 严禁代理中的违法犯罪 117

第四章 代理商营销操作规范 124

第一节 代理商营销计划制定 124

一、营销计划 124

二、执行营销计划 124

三、控制营销计划 125

一、代理商品价格管理 128

第二节 代理商价格和财务管理 128

二、佣金与折扣的计算与管理 131

三、代理费用管理 137

第三节 代理商品的分销 139

一、商品分销渠道 139

二、分销渠道的基本模型 139

三、分销渠道策略 141

四、分销渠道决策的影响因素 142

一、难题之一：寻找潜在客户 144

第四节 解决成交难题 144

二、难题之二：如何使“潜在客户”变为“现实买主” 146

三、难题之三：争取下份订单 153

第五节 代理商物流管理决策 156

一、物流工作的含义 156

二、物流工作与商流的关系 156

三、物流管理的目标 157

四、销售代理中物流过程的主要问题 157

五、销售代理物流战略 163

一、出口代理形式 170

第五章 出口代理操作规范 170

第一节 出口代理的形式和做法 170

二、外贸出口代理制的做法 171

第二节 出口代理经营方案 174

一、方案种类 174

二、方案内容 174

三、代理商市场分析方法 175

四、方案目标 179

第三节 出口代理的具体业务流程 180

一、出口交易前的准备 180

六、计划控制 180

五、行动方案 180

二、出口交易的业务流程 182

第四节 出口业务的会计核算 184

一、对外结算 184

二、对内结算 190

三、出口制单结汇 191

四、防范外汇风险的常用方式 192

一、现行外贸代理制主要特征 194

第五节 发展完善出口代理制 194

二、发展外贸代理制的思路 195

第六章 进口代理操作规范 199

第一节 进口业务代理概述 199

一、进口代理现行形式 199

二、中国外资体制改革方向 200

第二节 进口代理业务中应注意的事项和应采取的策略 205

一、进口代理的可行性研究 205

二、进口代理交易磋商的一般程序 206

第三节 进口代理合同的履行 211

一、信用证的开支和修改 212

二、租船订舱和催装 212

三、投保货运险 212

四、审单付款 213

五、报关、报验与拨交 213

六、签订代理合同时，必须注意的问题 213

七、进口代理商的责任 214

一、进口代理业务争议解决 220

第四节 进口代理业务争议解决和风险防范 220

二、进口代理业务风险防范 221

第七章 销售代理法约篇 229

第一节 关于贸易代理的国际公约 229

一、关于代理法律的适用公约 229

二、国际货物销售代理公约 231

第二节 销售代理当事人之间的相互关系 235

一、代理商的义务与责任 235

二、委托人对代理人的义务 237

三、第三人与代理人和本人之间的法律职责 240

第三节 销售代理中的连带责任 241

一、因授权不明而产生的连带责任 242

二、代理商与第三人串通损害委托人产生的连带责任 243

三、无权代理产生的连带责任 243

四、利用代理关系进行违法活动产生的连带责任 244

五、转托代理不明产生的连带责任 244

一、外国法律规约中有关代理的规定 246

二、国际代理合同标准格式 266

三、有关代理的国际法规 285