保险营销艺术PDF电子书下载

第1章 成功的基本要素 1

丰富的专业知识 2

高超的营销技巧 4

强大的精神因素 5

成功者的强化思维 6

人寿保险的商品属性 7

扮演成功者 9

心力营销 11

战胜营销心理恐惧 12

性格是可以改变的 14

成功就是改变自己 15

客户拒绝心理的产生 17

第2章 化拒绝为春雨的营销心理分析 17

探究拒绝深层次原因 20

客户的拒绝方式 21

委婉式拒绝 22

粗暴式拒绝 22

沉默式拒绝 22

掌握客户的心理活动 26

缓解客户的拒绝心理 27

第3章 困境中的心理突破 31

认知关 31

客户心理的三道关卡 32

化解二十个常见客户拒绝的方法 43

情感因素是客户认购保险的特殊心理过程 109

情感因素 109

客户的激情认购 114

客户认购心理的意志过程 116

客户意志心理的基本特征 116

客户有明确的认购目的 117

排除干扰阶段 117

第4章 寿险营销的心智谋略 121

寿险营销员的心理素质 121

职业化的价值观念 122

创造性的营销观念 123

追求人生价值的自我实现 128

客户类型的分类 129

沉实型客户 130

温顺型客户 131

健谈型客户 132

反抗型客户 133

激动型客户 134

疑虑型客户 136

发泄型客户 138

第5章 客户认购心理的培育过程 143

制造客户对人寿保险的需求 143

自然环境因素 146

营销员创造的环境氛围 146

人寿保险是经济保障制度 148

人寿保险是社会公益产业 149

客户的需求急待升级 150

引发客户对人寿保险的兴趣 154

利益是客户最关心的问题 155

放大你的信息 156

回报年金的妙用 157

引导客户产生认购动机 158

体验式营销 160

公文包里面的革命 165

第6章 解读客户内心的独白 169

替客户画像 170

没有人拒绝保险 171

识别客户的密码 176

承诺是制胜的法宝 182

利益是共同的焦点 186

高额保单是创造出来的 186

我打造的百万保单 187

第7章 寿险营销成功的沟通技巧 189

寿险营销就是沟通 189

一切尽在沟通中 189

寒暄中流露的秘密 191

人与人之间的心理距离 191

让客户感到他自己很重要 192

沟通的语言艺术 193

人人都爱听别人的赞美 194

如何对待反对意见 196

现代化沟通工具 198

方便快捷的电话营销 199

快捷互动的互联网时代 202

永不褪色的信函沟通 204

成为客户喜欢的人 216

真诚对待客户 217

快乐的每一天 218

倾听会带来下一次沟通 219

礼貌地离去 220

第8章 绩效与客户管理 223

客户资源 223

绩效管理 225

时间管理 228

服务是永续经营的根本 230

服务是营销的命脉 231

服务形式的多样化 232

理财观念 234

理财的目的 235

理财的方式 235

人寿保险与理财 236

客户基本资料档案管理 242

客户的初次拜访时间及记录 243

客户的出生日期 243

客户的投保时间和缴费时间 243

客户的回访记录 244

客户的投保险种 244

客户的住址和家庭基本状况 244

客户的职业情况和个人嗜好 245