怎样创建和管理销售队伍PDF电子书下载

第一章 销售队伍管理概述 1

一、销售人员的现代定义 1

二、销售队伍的组织结构 2

三、销售人员的基本职责 8

第二章 销售人员的选聘 17

一、确定销售队伍的规模 17

二、合格销售人员应具备的素质 20

三、选聘的途径 24

四、选聘的程序及方法 32

第三章 销售人员的训练 44

一、训练的目标 44

二、训练的计划 46

三、训练工作的实施 52

四、训练工作的管理 59

五、实战练习--消费品业务员培训 61

第四章 销售计划的制定 74

一、制定销售计划的重要性 74

二、制定销售计划的理论基础 76

三、两个基础一营销战略计划与企业策略规划 82

四、销售计划的内容和体系 88

五、编制销售计划的步骤 96

六、确定销售计划的方式 112

七、实例：日立公司的录像机销售计划 114

第五章 销售队伍中竞争激励机制的引入 126

一、建立强者机制 126

二、强化持续竞争机制 130

三、及时发现存在问题 132

四、建立竞赛奖励方法 136

五、分析并满足部属的不同要求 143

六、成功的激励对销售主管的要求 145

第六章 销售业绩的考评 152

一、销售业绩考评的作用 152

二、销售业绩考评的信息来源 154

三、建立业绩考评的标准 156

四、业绩考评的标准 158

五、业绩考评的误区 163

第七章 销售报酬的支付 167

一、销售报酬支付的基本原则--适度原则 168

二、销售报酬支付方式的目标模式 172

三、对销售佣金制的深入探讨 177

四、销售人员的收入与费用管理 183