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序言 1

1 促销前提：顾客沟通和建立顾客满意 1

1.1 分析了解顾客 2

了解顾客，分析需求 3

消费者的购买行为模式 6

购买者的消费类型 7

1.2 顾客沟通 9

沟通过程 11

沟通方法 12

有效沟通的障碍 13

改善沟通障碍的方法 14

1.3 建立顾客满意 15

1.4 保持顾客忠诚 21

1.5 本章精要 27

2 促销 30

2.1 什么是促销 31

促销的本质 31

促销的基本方式 32

促销的作用和原则 35

2.2 促销组合 37

促销与促销组合 37

促销组合的功能 39

确定促销组合需考虑的因素 40

促销组合策略的类型 43

2.3 促销活动的管理 46

促销的策划 46

促销的过程管理 47

促销活动的评估 53

2.4 本章精要 58

3 促销的目标、预算、进度管理 60

3.1 促销目标的制定与管理 61

如何制定促销活动的目标 63

不同层级促销目标的制定 65

制定不同促销手段的最终目标 69

3.2 促销预算及进度控制 74

促销预算 75

编列促销预算要考虑的因素 75

编列促销预算的方法 77

个别预算 80

促销工作的协调 82

掌握促销工作的进度 84

工作进度计划表 85

3.3 本章精要 86

4 人员促销 88

4.1 推销员的职责 89

推销与推销员 89

推销员职责 90

4.2 推销人员的素质与能力 96

推销人员的素质 96

推销人员的能力 99

谈判能力的测试 101

4.3 推销队伍管理 113

推销人员的招募 113

推销人员的遴选 115

推销人员的培训 117

推销人员的激励 121

4.4 推销障碍处理 129

推销障碍的概念 129

推销障碍产生的根源 129

处理推销障碍的基本策略 132

4.5 本章精要 135

5 推销实用技巧 137

约见的内容 138

5.1 约见技巧 138

约见的方法 144

5.2 谈判技巧 149

5.3 成交技巧 165

5.4 本章精要 174

6 广告促销 177

6.1 广告促销战略策划 178

6.2 广告媒体的种类 182

6.3 广告文案 190

6.4 广告创意 192

6.5 广告预算 196

6.6 本章精要 200

7 营业推广 205

7.1 什么是营业推广 206

7.2 营业推广的工具 211

7.3 营业推广的方案和评估 217

规定营业推广方案 219

评估的方法 222

7.4 本章精要 223

8 公关关系 225

8.1 什么是公共关系 226

8.2 公共关系的工具 228

8.3 营销公关的主要决策 237

8.4 本章精要 241

9 直复营销 244

9.1 什么是直复营销 245

9.2 直复营销的类型 251

9.3 直复营销战略 259

9.4 邮购促销 268

9.5 电话促销 275

电话促销的功能 276

电话促销人员的技巧 280

9.6 本章精要 284

10 包装促销 287

10.1 包装的促销功能 288

10.2 包装的市场定位 293

包装设计的方法与原则 293

市场定位的策略 298

10.3 包装策略 299

10.4 本章精要 304

11 价格促销 307

11.1 定价策略 308

11.2 有效定价分析 318

11.3 价格促销 323

11.4 本章精要 335

12 产品促销 338

12.1 产品生命周期 339

12.2 产品引入期和发展期的销售策略 342

12.3 成熟期产品销售策略 349

12.4 衰落期产品销售策略 354

12.5 本章精要 360

13 诱导促销 364

13.1 诱饵的设计 365

13.2 诱导程序 374

13.3 诱导促销的先决条件：不要欺骗 384

13.4 诱导促销的应用 390

13.5 本章精要 398

14 促销案例 400

案例一：IBM重组销售人员 401

案例二：宝洁公司走向全球 405

案例三：汉堡王的广告策略 413

案例四：雅芳的一个促销策略的改造 418

参考文献 424

后记 426