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第一部分 认识推销 1

第1章 导论 1

学习目标 1

1.1 推销学的产生与发展 2

1.2 推销的特征、作用与学科性质 5

1.3 推销原则 10

1.4 推销过程 13

1.5 推销管理的新趋势 18

本章小结 19

相关案例 20

思考题 21

第2章 推销要素 22

学习目标 22

2.1 推销人员 23

2.2 推销客体 33

2.3 推销对象 37

2.4 推销要素的协调 39

本章小结 47

相关案例 48

思考题 49

第二部分 顾客需求与推销模式 50

第3章 顾客需要、动机与需求 50

学习目标 50

3.1 顾客需要 51

3.2 顾客动机 56

3.3 顾客需求 64

本章小结 68

相关案例 69

思考题 70

第4章 推销模式 71

学习目标 71

4.1 埃达模式 72

4.2 迪伯达模式 78

4.3 埃德帕模式 81

4.4 费比模式 83

4.5 随机制宜模式 85

本章小结 88

相关案例 89

思考题 90

第三部分 推销过程 91

第5章 寻找和识别准顾客 91

学习目标 91

5.1 准顾客的含义与类型 92

5.2 寻找准顾客的渠道 94

5.3 寻找准顾客的方法 97

5.4 识别准顾客 106

本章小结 109

相关案例 110

思考题 112

第6章 推销接近 113

学习目标 113

6.1 接近准备 114

6.2 约见顾客 117

6.3 接近顾客 125

本章小结 133

相关案例 133

思考题 134

第7章 推销洽谈 136

学习目标 136

7.1 推销洽谈的内容、类型与目标 137

7.2 推销洽谈的原则与方法 143

7.3 推销洽谈的步骤 151

7.4 推销洽谈的策略 154

本章小结 156

相关案例 157

思考题 158

第8章 处理顾客异议 159

学习目标 159

8.1 顾客异议的含义与类型 160

8.2 顾客异议的成因 165

8.3 顾客异议的处理 169

本章小结 179

相关案例 180

思考题 182

第9章 成交与成交后行为 183

学习目标 183

9.1 成交 184

9.2 成交后行为 197

本章小结 201

相关案例 202

思考题 203

第四部分 推销管理 204

第10章 推销的计划、控制与推销员的管理 204

学习目标 204

10.1 推销计划 205

10.2 推销控制 208

10.3 推销人员的管理 211

10.4 推销人员的日常管理 230

本章小结 231

相关案例 232

思考题 234

参考书目 235