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第一章 深度营销概述 1

引子 中国彩电业 2

一、产品和营销策略上差别化能力低 4

二、营销管理职能存在许多缺陷 8

三、核心竞争力较弱 9

第一节 深度营销提出的历史背景 10

第二节 深度营销的内涵及相关概念 22

一、深度营销--基于整体竞争战略的营销观 22

二、深度营销的基本要素 23

三、深度营销需要培育的组织能力 25

四、深度营销涉及的相关领域 26

第二章 深度营销的基础--有效的企业整体竞争战略 29

引子 透视宜家 30

一、瑞典的侵略才刚刚开始 30

二、让顾客明白得越多越好 39

三、分析 40

第一节 企业不同层次的战略 41

一、网络层次战略 42

二、公司层次战略 45

三、业务层次战略 47

四、职能战略 50

五、经营运作战略 51

六、战略制定工作的统一 53

第二节 深度营销--从企业整体战略的角度思考企业的营销战略 54

一、价值链的基本概念 55

二、价值链管理及其传统观念与误区 57

三、价值链管理的最新发展 58

四、价值链管理的战略应用 60

第三节 市场营销职能部门地位的演变及其在深度营销中的作用 64

案例分析 宜家在中国的竞争 67

第三章 深度营销和营销价值链 77

引子 飞利浦照明与经销商的渠道主导权之争 78

第一节 营销价值链 82

一、如何在营销价值链中取得支配地位 82

二、营销价值链中的成员及角色定位 88

三、营销价值链管理中的困惑与误区 92

四、营销价值链的一般管理原则 99

一、企业对终端工作人员的管理 105

第二节 如何决胜终端 105

二、终端工作人员对零售终端网络的管理 106

案例分析 TCL终端制胜 109

德隆的产业整合之路 118

第四章 服务核心客户，建设客户顾问队伍 129

引子 卡特彼勒--为经销商服务 130

第一节 传统销售人员管理的内容与存在的问题 139

一、推销员管理的主要内容 139

二、当前企业营销人才建设中存在的问题 141

三、一般解决办法 143

第二节 建设客户顾问队伍，为经销商和终端服务 147

一、建设客户顾问队伍的必要性 147

二、企业与经销商之间的目标错位 149

三、服务经销商，建设经销商团队 150

第三节 客户顾问队伍的日常管理 154

一、深度营销模式的导入促使营销队伍职业化和知识化 155

二、草销人员日常管理 156

三、队伍培养与团队建设的一些建议 159

案例分析 宝洁模式--助销理念成功典范 161

第五章 深度营销的策略组合 165

引子 斯沃琪的产品金字塔型企业设计 166

第一节 营销策略组合的最新发展：从4P到4R 172

一、4P--经典的营销理论 172

二、4C理念取代4P步入现代 173

三、营销理论的最新进展--4R理论 174

第二节 深度营销下的动态策略组合 179

一、深度营销的产品策略 180

二、深度营销的渠道策略 180

三、深度营销的动态策略组合 181

一、促销管理中的问题 186

第三节 基于企业营销战略的促销管理思考 186

二、促销策略与企业营销战略相连接 187

案例分析 卡西欧绿城专卖促销企划案 194

第六章 深度营销的导入模式 201

引子 深度营销在饲料企业竞争中的运用 202

一、饲料营销中的现实困境 202

二、基于深度营销思想重新确立竞争战略 203

三、深度营销模式的具体实施 204

四、总结与启示 207

一、深度营销的基本要素 209

第一节 深度营销的一般导入流程 209

二、深度营销的五大原则 210

第二节 深度营销在工业品营销中的模式探索 218

一、工业品生产企业为什么要建立分销体系 219

二、选择双渠道战略 220

三、如何构筑工业品企业的分销体系 220

案例分析 苏泊尔的深度分销 224

苏泊尔深度分销计划指导材料 230

第七章 战略营销 235

引子 李维斯公司的牛仔裤战略 236

第一节 战略营销概述 240

一、战略营销概念 240

二、战略营销与传统营销的区别 240

三、战略营销的特点 241

第二节 战略营销的主要内容 244

一、战略营销的模式 244

二、战略营销的核心 245

三、战略营销的基本策略--4P的组合决策 255

四、战略营销的软策略--4I营销 257

第三节 战略营销的过程 259

第四节 战略营销的环境分析 260

一、战略营销的市场信息分析 261

二、SWOT分析 262

三、长城GW-GX9000B市场SWOT分析 266

第五节 营销战略的制定 268

一、产品--市场战略 269

二、产品战略 271

三、竞争战略 275

一、战略营销的组织 291

第六节 战略营销的组织与管理 291

四、优势/劣势和机会/威胁(SWOT)的营销战略原则 291

二、战略营销管理 295

案例分析 海尔从产品促销到战略营销 297

伊利战略营销“五步曲” 299

第八章 整合营销 303

引子 心力源源电子有限公司 304

第一节 整合营销概述 306

一、整合营销的含义 306

二、整合营销的内涵 307

三、整合营销的理论体系 308

四、整合营销的优势 310

第二节 整合营销的价值分析 311

一、价值判定 312

二、价值系统 313

三、价值驱动因素 315

第三节 整合营销的系统思考 317

第四节 整合营销的主要内容 319

一、营销观念的整合 321

第五节 整合营销的具体实施 321

二、营销手段的整合 323

三、营销战略的整合 325

四、产品市场整合 330

五、营销传播的整合 332

六、网络的整合 333

七、消费者的整合 334

八、服务的整合 335

第六节 整合营销的执行 336

一、影响整合营销执行的因素 336

二、整合营销执行过程 338

三、IBM执行整合营销的过程及结果评价 342

案例分析 HP：创造整合营销的奇迹 345

稀世宝矿泉水的整合营销 351

可口可乐对部分分销体系的整合 362

第九章 战略营销联盟 365

引子 小天鹅全自动洗衣机 366

第一节 战略营销联盟概述 367

一、战略营销联盟的含义 367

二、战略营销联盟兴起的原因 367

三、实现战略营销联盟的基本条件 370

第二节 战略营销联盟的价值链分析 371

第三节 战略营销联盟的实现途径 374

第四节 战略营销联盟的组织形式 382

第五节 国际战略营销联盟--走向世界的深度营销 383

一、国际战略营销联盟概述 383

二、跨国战略营销联盟对我国企业的启示 384

案例分析 可口可乐战略营销联盟的历程 386

朝华数码与李宁共同缔造“运动数码盟军” 388

参考书目 391