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目录 1

译者序 1

前言 1

致谢 1

第1章高技术引论 1

1.1高技术的定义 4

1.2供应链的技术前景 15

1.3创新的连续体 17

1.4高技术产品及创新的营销要求与传统不同吗 25

1.5高技术环境中的工作机会 31

小结 35

讨论题 35

术语 35

注释 36

附录1A营销计划概要 39

第2章高技术公司的战略和企业文化 42

2.1高技术公司的战略性市场计划 44

2.2大的倾向性：已确立地位的公司如何持续创新 45

2.3小的倾向性：资源 70

小结 75

讨论题 75

术语 76

注释 77

推荐读物 79

附录2A政府对小企业启动的扶持 80

第3章关系营销：伙伴关系与联盟 82

3.1伙伴关系与联盟 82

3.2客户关系 99

小结 102

讨论题 103

术语 103

注释 104

推荐读物 105

附录3A向合作伙伴学习 106

第4章面向市场与研发：高技术公司的交互营销 109

4.1面向市场的含义 110

4.2研发与营销的交互作用 116

小结 126

讨论题 126

术语 126

注释 126

推荐读物 128

第5章高技术市场的营销研究 130

5.1收集信息：高技术营销研究方法 131

5.2收集竞争情报 151

5.3预测客户需求 156

小结 160

术语 161

讨论题 161

注释 162

推荐读物 164

第6章了解高技术产品的客户 165

6.1客户购买决策 167

6.2客户的选择：市场的划分和目标市场的选择 180

6.3客户避免过时的策略 187

小结 191

讨论题 193

术语 194

注释 194

第7章高技术市场的产品开发和管理 196

7.1技术图的开发 199

7.2关于“出售什么”的决策 202

7.3产品平台和衍生产品 214

7.4终止新产品开发的若干注意事项 219

7.5知识产权的保护 221

小结 239

讨论题 239

术语 240

注释 241

推荐读物 244

附录7A 申请美国专利保护的步骤 244

附录7B专有信息制度 250

第8章高技术市场中的分销渠道和供应链管理 256

8.1分销渠道的设计和管理 258

8.2高技术市场中的渠道思考 263

8.3增加新的渠道：因特网 272

8.4从分销渠道到供应链的扩展 283

小结 288

讨论题 288

术语 289

注释 291

推荐读物 293

第9章高技术市场中的定价 294

9.1高技术定价环境 294

9.2定价的3C 296

9.3面向客户的定价 299

9.4技术悖论 305

9.5因特网对定价决策的影响 311

9.6其他定价考虑因素 312

小结 316

讨论题 317

术语 317

注释 318

推荐读物 319

第10章高技术市场中的广告和促销：营造和维持客户关系的工具 320

10.1广告和促销组合综述 321

10.2品牌化在高技术市场中的重要性 329

10.3新产品的预宣布 337

10.4营销沟通在客户关系管理中的作用 343

小结 349

讨论题 350

术语 351

注释 351

推荐读物 353

第11章电子商务与网络营销 354

11.1引言：因特网的发展前景 354

11.2购买者行为与网络 360

11.3网上商务的发展前景 367

11.4运用因特网可实现的其他商务功能 377

11.5目录网站 385

11.6在网络世界中取得成功的关键 390

小结 412

讨论题 416

术语 417

注释 419

推荐读物 423

附录11A搜索引擎布局 424

第12章实现技术的前景 440

12.1技术的矛盾及其意外后果 441

12.2围绕技术进步的道德争论 449

12.3社会责任与商业决策 455

12.4政府的作用 460

小结 465

讨论题 466

术语 467

注释 467

推荐读物 468