商务谈判PDF电子书下载

第一章 导论 1

第二章 商务谈判的概念、原则与模式 12

第一节 商务谈判的概念 12

第二节 商务谈判的基本原则 18

第三节 谈判的模式 23

第三章 商务谈判的类型与内容 34

第一节 商贸谈判的类型 34

第二节 商务谈判的内容 43

第一节 谈判心理研究 61

第四章 谈判心理与谈判道德 61

第二节 谈判的成功信念 70

第三节 个性与谈判 74

第四节 经济利益与谈判道德 88

第五章 谈判前的准备 93

第一节 谈判前信息情报的收集 93

第二节 谈判目标的确定 102

第三节 谈判计划的制定 108

第四节 模拟谈判 110

第五节 谈判方式的选择 114

第六章 商务谈判人员的组织与管理 120

第一节 商务谈判人员的个体素质 120

第二节 商务谈判人员的群体构成 125

第三节 商务谈判人员的管理 134

第七章 商务谈判过程 158

第一节 接触摸底阶段 158

第二节 报价阶段 166

第三节 回顾总结阶段 171

第四节 实质磋商阶段 173

第五节 交易、协议达成阶段 177

第六节 交易、条件的磋商过程 179

第八章 商务谈判的思维模式与策略制定 184

第一节 商务谈判观念、冲突与合作 184

第二节 谈判中的思维 189

第三节 商务谈判策略的制定 198

第四节 识破商务谈判中的诡道 203

第五节 案例分析 209

第九章 商务谈判策略 214

第一节 根据双方地位决定的谈判策略 214

第二节 根据对方谈判作风制定的策略 221

第三节 讨价还价策略 232

第四节 谈判的时空选择及议程策略 244

第五节 其他谈判策略 252

第十章 商务谈判技巧 275

第一节 信息沟通技巧 275

第二节 处理僵局的技巧 289

第三节 施加压力和抵御压力的技巧 294

第四节 谈判中的语言技巧 299

第五节 利用时机的技巧 307

第十一章 商务谈判合同的签订与履行 309

第一节 涉外商务合同及其内容 309

第二节 涉外商务经济效果的核算 323

第三节 商务合同的鉴证和公证 326

第四节 商务合同的履行 330

第六节 签订合同易犯的错误 342

第一节 国际商务谈判的特点与要求 353

第十二章 国际商务谈判 353

第二节 商业文化与谈判风格 356

第三节 商务谈判中的礼节和礼仪 371

第十三章 国际商务风险的规避 382

第一节 国际商务活动的风险 383

第二节 国际商务风险的预见与控制 390

第三节 规避风险的方法 391

实例一 中日索赔谈判 401

第十四章 商战实例精选 401

实例二 别开生面的较量 404

实例三 美国瓦那公司与日本夏山株式会社的经济合同纠纷 407

实例四 中美知识产权谈判 414

案例五 克莱斯勒汽车公司与艾柯卡 420

第十五章 商务谈判模拟训练题 425

第一部分 模拟训练题 425

第二部分 模拟训练题参考答案 449

参考文献 462