销售业务管理精要PDF电子书下载

第一章 销售团队组织 1

第一节 销售队伍组织和战略规划 1

一、销售组织的本质 1

二、销售队伍 2

三、良好组织的特征 6

第二节 组织的基本类型 8

一、销售组织 8

二、团队模式 12

第三节 销售部门内部专业化 14

一、按区域划分——区域组织 15

二、按产品类型划分—产品专业化 16

三、按市场划分——市场专业化 20

四、混合组织基础 22

第四节 新型的战略组织选择 22

一、全国客户管理 22

二、购买中心和团队销售 27

三、独立的销售组织 31

四、独立代理商与公司代表之间的抉择 34

第五节 销售团队的有效运作 36

一、团队的环境支持 36

二、团队合作 37

三、发挥最佳表现 38

四、创造自我管理团队 39

五、创建未来销售队伍 40

六、销售队伍筑建 42

七、中途接管团队 47

案例 49

第二章 销售人员的招聘与选拔 55

第一节 销售团队遴选与战略规划 55

一、销售遴选与战略规划 56

二、2002年管理层面临的挑战 57

三、良好遴选规划的重要性 57

第二节 成功的销售人员的特征 58

一、品质 59

二、技能 61

三、知识 64

一、工作分析 65

第三节 确定销售人员类型 65

二、工作说明 66

三、胜任工作的资格 67

第四节 制定招聘计划 73

一、选择与招聘程序 73

二、招聘的方法 75

第五节 招聘与选拔过程 79

第一节 建立培训目标 81

第三章 销售培训规划 81

第二节 方案设计 82

一、培训者 82

二、培训时间 86

三、培训地点 87

四、培训内容 89

第三节 方案实施 95

第四节 培训评估 100

一、销售预测 103

第四章 销售计划 103

第一节 销售预测 103

二、销售预算 113

三、年度销售目标的确定 124

第二节 销售定额 128

第三节 营销控制 139

一、年度计划控制 140

二、盈利控制 142

三、营销审计 144

第一节 激励的内容 154

第五章 销售团队激励 154

一、销售激励的维度 155

二、激励的重要性 156

第二节 激励的行为概念 157

一、了解个体需要 158

二、报酬评估 160

第三节 激励的工具组合 167

一、激励员工的十招 167

二、最重要的是留住人才 170

第四节 激励的调整和变化 176

第五节 团队激励与组织凝聚 179

一、激励手段和方法 179

二、激励与约束 201

第六章 销售团队成员的报酬与费用 206

第一节 制定销售人员报酬制度 206

一、固定薪水制度 208

二、直接佣金制度 210

三、确定收入限制 215

四、组合计划 216

五、制订计划的最后步骤 222

第二节 销售人员的费用管理 223

第三节 销售人员的绩效评估 236

一、绩效评估的性质和重要性 237

二、销售绩效评估计划 240

第一节 销售会议的作用 262

第七章 销售会议 262

第二节 会务准备 267

一、会议目标 267

二、与会人员的选择 269

第三节 销售会议的处理方案 271

一、建立正确心态 271

二、回避失效会议 272

三、有准备地赴会 273

四、作好会前疏通 274

五、谋求沟通方法 276

六、重视活用数据 277

七、树立良好形象 278

八、保持积极态度 279

九、协助控制会场 280

第四节 销售会议的主要程序会议过程 286

一、全体小组讨论 286

二、工作人员会议 290

第五节 召开销售会议的技巧 295

第一节 营销观念和营销系统 309

第八章 有效团队管理 309

一、营销管理及其演变 310

二、关系营销 312

第二节 公司、营销和销售队伍的战略规划 314

第三节 团队士气的培育 325

一、士气的本质和重要性 325

二、士气和战略规划 327

三、决定销售队伍士气的因素 328

四、团队销售对士气的积极影响 335

五、良好士气建立过程 338

第四节 销售事务管理的注意事项 341

一、销售管理 341

二、推销员的活动管理要诀 342

三、销售会议的处理要诀 343

四、销售经费管理的注意事项 344

第九章 销售知识库的构造与运用 345

第一节 营销信息系统 345

一、内部销售报告系统 346

二、市场信息反馈和营销情报收集 347

三、市场调研 348

四、营销数据库 349

五、市场调查新景观 351

第二节 数据库营销 357

一、数据库营销活动的作用与问题 357

二、数据库营销活动准则 360

第三节 CRM在销售中的运用 364

一、CRM实施三步曲 366

三、CRM的“绩效考核” 369

二、CRM应用现状 369

第四节 通用—上海通用汽车CRM实施案例详解 375

一、潮起 376

二、选型 378

三、实施 379

四、初战 383

五、协作 385

六、评价 388

参考文献 390