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第一章 与初学者聊推销 1

第二章 推销基础知识 7

第一节 推销的定义及相关因素 7

一、推销员 7

二、推销对象 9

(一)推销员的就职岗位 10

(二)产品的销售渠道决定推销员的推销对象 10

三、推销客体 12

(一)实物商品 12

(二)服务 12

四、推销技术 14

(三)观念 14

五、推销工具 16

第二节 推销的作用与意义 16

一、从宏观上考察 16

二、从微观(企业)角度看 17

三、从个人角度看 18

(一)推销是下岗人员、农村青年就业较好的选择 18

(二)推销是“无产者”致富的捷径 19

(三)推销是造就职业经理人、企业家的摇篮 19

一、与市场营销学的关系 23

第一节 扩大销售量的基本途径 23

第三节 推销学与相关学科的关系及推销程序 23

二、与广告学的关系 25

三、与现代心理学的关系 25

四、推销的程序 26

第三章 推销员的素质与能力 27

第一节 推销工作的难点 28

一、推销工作是逆人性的 28

二、拒绝与挫折 29

第二节 正确对待和化解推销难点的思路 30

一、推销是光明正大的事业 30

二、推销与拒绝是一对孪生兄弟 31

三、客观地认识拒绝，尽量淡化拒绝带来的心理压力 32

(一)注意力转移法 33

(二)倾诉发泄法 33

(三)适当调低期望值 35

四、勇敢面对客户 37

(一)推销员与客户只是职业的不同 38

(二)客户与推销员一样具有人的特征 38

(三)客户群中有天才，也有蠢才 38

五、拒绝是人类最常见的行为之一 40

第三节 成功推销员的必备素质与能力 40

一、具有高度的自信与百折不挠的毅力 41

二、热爱学习、善于学习 43

(一)学习的理由 43

(二)学习的误区 44

(三)关于学习问题的结论 46

(四)勤于总结，不断提高 47

(一)激情 49

(二)严谨 49

三、具有良好的工作作风与工作习惯 49

(三)勤奋 50

四、具有高尚的职业道德 52

(一)推销品知识 54

一、专业知识 54

第四节 推销员应具备的知识 54

(二)财务知识 55

(三)法律知识 57

(四)交通运输知识 58

(一)推销员学习和掌握社会知识的意义 59

二、社会知识 59

(二)社会知识的范围 61

(三)学习社会知识的方法 61

第五节 推销员的智商与情商 62

一、自我约束(自律)能力 62

二、自我控制能力 63

三、自我调节能力 64

四、自我激励 64

第四章 推销礼仪 66

第一节 推销礼仪的概念、意义和原则 66

一、推销礼仪的概念和意义 66

(二)客户满意原则 67

(一)表里如一原则 67

二、推销礼仪的原则 67

一、仪表 68

第二节 推销员的仪表与服饰 68

二、服饰 69

(一)服装 69

(二)饰物 70

第三节 推销员的礼仪 71

一、敲门礼节 71

二、自我介绍和递(接)名片的礼节 71

三、称呼和常用的问候礼节 72

(一)称呼礼节 72

(二)问候礼 73

四、握手礼仪 74

五、面谈中的礼节 74

六、使用电话的礼节 75

(一)打电话的礼节 75

(二)接电话的礼节 76

八、宴请中的礼仪 77

七、关于抽烟的礼节 77

九、写作信函的礼节 79

第五章 沟通技巧 81

第一节 沟通的概念与必要性 82

一、沟通的概念 82

(一)沟通双方的地位是平等的 82

(二)沟通双方的联系和需要 83

二、沟通的必要性 84

(一)消除信息的不对称性 84

(二)协调利益，消除分歧 84

(三)保持信息交流的畅通与连续 85

一、沟通的一般过程 86

第二节 沟通的一般过程及其规律与特征 86

二、沟通的一般规律与特征 90

(一)一次成功的沟通必须具备的前提条件 90

(二)推销沟通过程常见的三个阶段 90

(三)沟通过程的特征 91

(四)推销员在沟通过程中的地位 92

(二)推销语言的统一规范和技巧 93

一、有声语言媒介 93

(一)推销语言 93

第三节 沟通的媒介 93

二、无声语言媒介 96

三、有声非语言媒介 97

四、无声非语言媒介 98

(一)默语 98

(二)体语 98

(一)透过现象找出分歧的真正原因 101

一、解决分歧的技巧 101

第四节 有效的沟通技巧 101

(二)运用“谈判议题整合法”达到“双赢”效果 103

二、让客户接受你的技巧 104

(一)展开你真诚的动人的微笑 104

(二)牢记客户的姓名 106

(三)寻找共同点与客户共振 106

(四)给别人一些特殊的待遇 107

(五)向客户透露一些小秘密 107

(一)在职推销员 108

第一节 求职常识与技巧 108

一、推销员的职业类型 108

第六章 求职与企业调查 108

(二)独立推销员 109

二、求职时应考虑的因素 110

(一)时间机会成本因素 110

(二)理想职业的一般标准 110

(三)你爱的、爱你的，才是最适合的 112

(四)求职者的准备工作 112

一、盘点自己，做个明白人 115

第二节 求职者对任职企业的调查 115

二、任职企业基本情况的调查 118

(一)企业领导(老板)的调查 118

(二)企业的性质、发展史、现在处于哪个发展阶段、企业规模 119

(三)企业的组织机构 120

(四)企业的规章制度 120

(五)了解和熟悉新同事 120

(一)产品的研制背景 121

第三节 推销品及营销政策调查 121

一、推销品的内在元素调查 121

二、推销品的外在元素调查 121

(二)推销品成交数量的计量单位和计算方法 122

(三)推销品的包装 122

(一)价格策略 123

三、任职企业营销策略的调查 123

(二)销售渠道策略 124

(三)促销措施 124

(四)在职推销员的薪酬待遇调查 124

四、企业内部调查的方法 126

五、企业外部调查的方法 126

(一)宏观营销环境调查 126

(二)竞争对手的调查 127

(三)通过公开传媒进行调查 128

(四)通过资料收集法、观察法和询问法调查 128

第七章 寻找客户与客户调查 129

第一节 寻找客户 129

一、寻找客户的必要性 129

二、不同企业、不同产品寻找客户的难度分析 129

三、寻找客户的基本思路 130

四、寻找客户的方法 132

(一)无限连锁介绍法 132

(二)广告开拓法 134

(三)资料检阅法 135

(四)行业订货会、展销会、研讨会 137

(五)互联网 137

第二节 客户调查及客户资格审查 138

一、准客户的基本情况调查 139

(一)企业的性质与品牌 139

(四)准客户的经营状况调查 140

(三)准客户的组织机构 140

(二)准客户的规模与地址 140

二、准客户购买力和信用程度的调查 141

三、准客户购买权及购买程序调查 143

四、客户个人的调查与常见的客户类型 146

(一)客户个人情况 147

(二)常见的客户类型 147

五、客户调查的基本方法和客户档案 150

(一)客户公开、半公开性资料的调查方法 150

(二)属于客户机密资料的调查方法 151

(三)建立客户档案 153

第八章 制定推销方案 157

一、推销品的可试性 158

第一节 推销品的特征 158

二、推销品的可保存性 160

三、推销品卖点的挖掘(拟定推介词) 162

(一)推介词的要点 162

(二)推介词的编撰方法 163

第二节 对不同客户的推销诉求要点 164

一、对个人终端客户的诉求要点 164

二、对企业终端客户的诉求要点 165

三、对中间商客户的诉求要点 166

第三节 外出推销最佳的推销时间与路线 168

一、商品在购买和使用上的季节性 168

二、因条件变化，派生出新的需求 168

三、确定推销最佳的路线及时间安排 169

四、外出推销应携带的物品及注意事项 170

(一)工作用品 170

(二)生活用品 172

(三)推销旅途中应注意的事项 173

第九章 约见与接近 177

第一节 约见 177

一、约见的适用范围 177

二、约见的意义 178

三、约见的基本要素与技巧 178

(一)基本要素 178

(二)方法与技巧 179

第二节 接近 182

一、直接硬性接近法 182

二、直接柔性接近法 185

(一)以柔克刚，以时间换机会 186

(二)先归外围，再攻主堡 186

(三)利用和创造条件，在“无意”中展示敬业精神 187

三、间接接近法 189

第十章 面谈的艺术 191

第一节 人际关系 191

一、推销员与客户关系的三种类型 192

二、由亲情定位派生的推销技巧 193

第二节 面谈中的各种技巧 194

一、面谈中的叙说 194

二、面谈中的倾听 195

三、面谈中的提问 196

四、面谈中的说服技巧 199

(一)证明性文件、资料的作用 199

(二)当场演示 200

(三)语文说服技巧 201

第十一章 客户异议及其处理技术 206

第一节 客户异议产生的根源及处理原则 206

一、客户异议产生的根源 206

二、客户异议的类型 208

(一)第一类客户异议 208

(二)第二类客户异议 208

(三)第三类客户异议 209

(一)闻“异”则喜 210

三、化解客户异议的原则 210

(二)避免无谓的争论 210

第二节 化解客户异议的方法与技巧 211

一、辨别异议的真假，找出客户异议的真实原因 211

二、化解客户异议的常用方法 212

(一)接受与回避 212

(二)澄清与解释 213

(三)反驳与诱导 215

(四)化解客户异议常用的基本句型 217

三、正确把握异议处理与议题整合谈判的关系 218

第十二章 成交及其后续工作 219

第一节 成交的意义及其影响因素 219

一、成交的意义 219

二、影响成交的因素 220

(一)客户购买前的心理分析 220

(二)推销员在成交过程中的心理障碍 221

(三)不同类型客户对成交的影响 222

第二节 促成交易的技巧与方法 223

一、创造良好的洽谈环境 223

二、防止第三者干扰 224

(一)第三者是外单位找客户办事的人 224

(二)第三者是客户内部或者随行人员 225

三、捕捉成交的最佳电动机 226

四、常用的成交方法 228

(一)一般情况下的成交方法 228

(二)特殊情况下的成交方法 229

第三节 成交后续工作 232

一、出差归来的内务工作 232

二、成交后的客户维护工作 234

第十三章 提升推销业绩的途径 237

一、发现新客户，开拓新市场 237

(一)推销对象为个人或企业终端客户时的思考要点 237

(二)推销对象为中间商客户时的思考要点 238

(一)商品的直接用途分析 240

二、开辟推销品的新用途 240

(二)推销品的时间用途分析 241

三、采取措施，使客户增加使用量 243

四、增加推销方式和推销品种 244

第二节 人性营销 245

一、人性营销的基本原理 245

二、人性在推销过程中的表现 246

三、人性营销的应用要点 248

第三节 追求推销的最高境界 249

附 就业指南 253

一、就业形势分析 253

二、人才需求趋势 254

三、找工作的策略 254

四、社会就业岗位 254

五、就业与创业 256

六、劳动合同的签订及劳动争议的处理 256

主要参考文献 258