至尊企业 至尊营销 第2分册 销售管理PDF电子书下载

第一章 销售与销售管理 2

第一节销售的产生及发展 2

◎一、销售的产生 2

◎二、新经济形式下的销售挑战 2

目 录 2

◎三、销售观念的发展 4

第二节销售职业现状 7

◎一、销售管理职位 7

◎三、职业途径 8

◎四、职业利益 8

◎二、销售人员现状 8

◎五、女性和少数民族步入销售行业 9

第三节销售管理与营销管理 10

◎一、销售与营销 10

◎二、营销管理与销售管理 11

◎三、销售与销售管理的重要意义 12

第二章 销售队伍组建 16

第一节销售队伍设计 16

◎一、销售队伍设计概述 16

◎二、销售队伍设计原则 17

◎三、销售人员数目的确定方法 21

◎四、销售人力结构选择 23

第二节销售人员的招募 26

◎一、招募须知 26

◎二、招募工作计划 28

◎三、招募标准 30

◎四、招募途径 32

◎五、在国际市场上的人员招聘 35

第三节销售人员的甄选 38

◎一、甄选须知 38

◎二、甄选程序 38

◎三、面谈 40

◎四、测验 44

◎五、调查 45

◎六、体检 46

第四节销售人员的培训 47

◎一、培训工作程序 47

◎二、培训目标 47

◎三、培训时间 47

◎四、培训地点 48

◎五、培训方式 48

◎六、培训师资 49

◎七、培训内容 49

◎八、培训时序 50

◎九、培训方法 51

◎十、培训总结 53

第三章 销售人员管理 58

第一节销售人员的激励管理 58

◎一、销售人员士气低落的原因 58

◎二、激励理论 61

◎三、激励方式 63

◎四、激励管理的实施 65

◎五、指导老化销售人员自我激励 66

◎六、非物质方式的十八项激励方式 67

◎七、业绩竞赛 71

第二节销售人员的薪酬管理 75

◎一、薪酬制度概述 75

◎二、建立薪酬制度的原则及程序 77

◎三、确定薪酬标准 78

◎四、薪酬制度组合 81

◎五、薪酬制度的选择 85

◎六、薪酬制度的实施及评价 86

◎七、费用支出管理 87

第三节时间和区域管理 88

◎一、销售区域 90

◎二、时间和区域管理的步骤 92

◎三、销售人员自我管理 94

◎四、时间分配管理 98

第四节销售人员评估 100

◎一、销售人员评估的作用 100

◎二、销售人员评估的程序 100

◎三、销售人员评估的指标 102

◎四、销售人员评估的方法 104

◎五、销售人员评估的组织 106

第一节销售目标的内容与确定方法 110

◎一、销售目标的内容 110

第四章 销售目标管理 110

◎二、销售目标的确定方法 111

◎三、确定销售目标值应考虑的因素 115

第二节目标管理流程 117

◎一、设定目标 117

◎二、目标执行 118

◎三、目标修正 119

◎四、目标的追踪 120

◎五、目标管理的稽核 120

◎六、奖励 124

◎二、决定目标销售额 125

第三节 目标销售额的执行与分配 125

◎一、目标销售额分配的意义 125

◎三、分配目标销售额 127

◎四、执行销售计划 130

第五章 销售计划管理 134

第一节销售计划的内容与制定程序 134

◎一、销售计划的内容 134

◎二、销售计划的制定程序 134

◎一、销售预测的概念 138

◎二、销售预测的程序 138

第二节销售预测的进行 138

◎三、开展销售预测应遵循的原则 142

◎四、销售预测的影响因素 144

◎五、定性的销售预测方法 145

◎六、定量的销售预测方法 148

◎七、销售预测实施 154

第三节销售配额的设置 155

◎一、销售配额的概念 155

◎二、销售配额的作用 155

◎三、销售配额设置的流程 157

◎四、销售配额的类型 158

◎五、配额的基准 164

◎六、销售配额的分解 166

第四节销售预算的编制 167

◎一、销售预算的内容 167

◎二、销售预算的编制程序 168

◎三、销售预算方法 169

◎四、销售费用的构成 176

◎五、销售费用的管理与控制 179

第六章 客户与渠道管理 182

第一节客户管理 182

◎一、应对客户 182

◎二、搜寻客户 183

◎三、调查客户 184

◎四、与客户交流 185

◎五、提供客户服务 188

◎六、建立客户资料卡 189

◎七、客户投诉处理 193

◎四、销售过程中的冲突与化解 199

第二节渠道建设 202

◎一、渠道概述 202

◎二、激励渠道成员 204

◎三、渠道合作、冲突和竞争 206

◎四、修改销售渠道 208

第三节渠道管理 211

◎一、渠道管理概述 211

◎二、渠道管理的目标 211

◎三、渠道管理的具体内容 212

◎四、渠道成员档案管理 213

◎五、渠道成员库存管理 216

◎六、冲货管理 217

◎七、渠道成员的绩效评估 219

◎二、设立分公司的时间把握 224

◎一、设立分公司的原因 224

第一节分公司设立的必要性 224

第七章 销售分公司管理 224

第二节分公司设立的环节问题 226

◎一、哪些设施可以共用 226

◎二、业务员该占多少办公室空间 226

◎三、办事处设立位置的十个问题 226

◎四、办公室空间成本的计算 227

◎五、办公室的其他成本 227

◎六、屋主让步 227

◎七、办公室租约的协商 228

◎二、新业务办事处开张前要做的七件事 229

第三节新办事处的运作 229

◎一、经营地区业务办事处的机制 229

◎三、搬迁至新办事处 230

◎四、理顺工作细节 231

第八章 销售中的行业道德与法律问题 234

第一节行业道德概述 234

◎一、制定行业道德的必要性 234

◎二、提升道德规范的收益所在 234

◎三、制定道德决策的基础 235

◎四、道德冲突 236

◎五、道德观的再次强调 240

第二节销售经理需要注意的道德和法律问题 241

◎一、关于地域的决策 241

◎二、销售人员的功能性障碍 242

◎三、性骚扰 243

第三节销售员的道德和法律问题 246

◎一、礼品和招待 246

◎二、销售夸大宣传或误导 248

◎三、违反竞争的行为 249

◎四、损害竞争者 250

◎五、费用报告 251