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第一章 开店置业前的准备 1

第一节 开店前的必备常识 3

1.开店赚的是什么钱 3

2.做好面对风险的准备 5

3.你打算经营哪种类型的店铺 10

4.只有了解政策法规，才能放心经营 15

第二节 选对商圈才能事半功倍 20

1.何谓商圈 20

2.商圈的特性 21

3.商圈的分类 21

4.商圈与商店的选择 23

第三节 选择开店地点是关键 26

1.开店地点的重要性 27

2.评估地点的要诀 29

3.地理位置的选择 30

4.自己做地点调查 33

第四节 开店前做好市场调查 36

1.市场调查的意义及方法 36

2.永绩经营不忘时时调查 39

第五章 好名带来好运——店名的确定 41

1.取名的策略 42

2.店铺名称的设计 44

3.字体颜色的设计 45

第六节 开店如何办理相关法律手续 45

1.工商相关手续 46

2.税务相关手续 50

第二章 营造卖场气氛，使顾客留恋忘返 63

1.商品陈列的作用 65

第一节 商品的陈列要“以客为尊” 65

2.商品陈列的原则 66

3.商品陈列形式、方法与技巧 68

4.商品陈列的主要设备和用具 77

5.各种类型店铺的商品陈列策略 79

第二节 利用色彩抓住顾客的眼睛 84

1.色彩的三要素 84

2.色彩给人的感觉 86

3.商品与色彩的搭配 87

4.色彩能够营造气氛 89

5.吸引年轻人的色彩 90

6.优雅的色彩搭配 92

第三节 灯光与照明 93

1.照明方式有几种 94

2.照明器具的种类和形式 95

3.店内照明度如何分配 96

4.照明效果常识 97

第四节 招牌与橱窗 101

1.招牌是最大的宣传工具 101

2.橱窗是店铺的“脸” 104

第五节 店铺的内部布局与装修 110

1.店铺的布局 110

2.店铺通道 114

3.其他布局的要求与选择 115

4.天花板的设计 116

5.墙壁设计 117

6.地板设计 118

7.货柜货架设计 119

8.店铺内装饰和设计应注意的几个问题 120

第三章 店铺的日常运作 123

1.开店前应做好的工作 125

第一节 销售现场的日常管理 125

2.开店后的注意事项 127

3.结束营业 130

第二节 商品的采购 130

1.采购前的市场调查 131

2.商品采购原则 132

3.商品采购渠道 135

4.商品采购程序 137

5.商品采购方式 138

6.商品采购策略 140

7.采购商品要注意的问题 142

8.商品采购谈判三要素 146

9.商品采购员的职责要求 149

1.商品运输的环节 151

第三节 商品运输 151

2.商品运输原则 153

第四节 商品验收与储存 154

1.商品验收内容 155

2.商品验收程序 155

3.商品验收储存注意事项 157

4.商品储存技巧 158

5.存货管理 160

第四章 培养一支精诚合作的队伍 163

第一节 作一个优秀的店铺经理 165

1.店铺经理的自身素质 165

2.怎样领导部属 168

3.怎样领导临时工 173

4.经理的“组阁”结构 178

5.经理的禁忌 181

6.经理的领导艺术 187

第二节 培养优秀的店员 191

1.店员的甄选与训练准则 192

2.店员必备的要素 196

3.店员的角色 197

4.店员应有的基本训练 198

5.店员的基本条件 200

6.赢得顾客好感的必备礼仪 202

7.工作改善的要领 205

8.工作人员的自我管理 206

第三节 培养良好的人际关系 207

1.培养良好的人际关系 207

2.影响人际关系的原因 208

3.如何与上司建立人际关系 209

4.同事间的人际关系 211

5.改善人际关系的方法 214

第五章 将顾客满意进行到底 217

第一节 针对不同顾客心理采取不同行动 219

1.顾客进店的目的 219

2.顾客购买动机 221

3.不同类型顾客的心理特点 223

4.顾客的购买过程 225

5.对不同类型顾客的接待 227

第二节 销售技巧与贩卖应对 230

1.顾客购买心理的8个阶段 230

2.等待销售时机应注意的事项 234

3.如何有效把握接近顾客的时机 236

4.掌握接近时机的要领 238

5.掌握购买心理与广告诉求的关系 242

6.如何发挥销售的广告与心理诉求力 245

7.提示商品的销售技巧 247

8.掌握销售重点的要领 250

9.销售重点把握的活用 252

10.如何做好金钱收授工作 254

11.把握欢送顾客的技巧 255

12.卖场待客用语的活用 257

第三节 讨好顾客的妙招 260

1.让客户有特别的感觉 260

2.对客人骨头要软 261

3.记住顾客的称呼 263

4.“这家店是我的店” 264

5.引起顾客的共鸣 265

6.别让店里成了地狱 266

7.让气氛活起来 268

8.发生纠纷时老板要出面解决 269

9.看出谁才是购买决策者 270

11.改变过去老旧的销售方式 273

12.把握长相不好的顾客 274

13.顾客被竞争店抢走时 275

14.一样米养百样顾客 278

第四节 店员的语言艺术训练 279

1.语言艺术的售货中的作用 279

2.语言的基本要求 279

3.语言的表达技巧 281

4.语言艺术的锻炼 285

第五节 顾客异议的有效处理 288

1.顾客异议发生的根源 289

2.顾客异议的类型 291

3.有效处理顾客异议 297

4.处理顾客异议的基本策略 300

5.处理顾客异议的最佳时机 302

6.消除顾客异议的步骤 303

1.顾客管理的重要 309

第六节 顾客的管理 309

2.如何作好顾客管理 310

3.顾客管理的方法 310

第六章 旺铺经营促销秘诀 315

第一节 店铺赚钱的8个前提 317

1.赚钱的店铺都有一个“灵魂”人物 317

2.创新才有前途 318

3.追求成长 318

4.确保合理的利润 319

5.以顾客为出发点 319

6.倾听顾客的意见 320

7.掌握良机 320

8.发挥特色 321

第二节 店铺生意失败的6个原因 321

1.经营注定失败的生意 322

2.店铺地点选择错误 323

3.管理不善 323

4.缺乏足够的专业知识、经验和业务关系 325

5.没有足够的资金 326

6.店铺所有权出现纠纷 327

第三节 定价里面有玄机 327

1.影响商品价格的因素 328

2.确定价格目标 329

3.订价策略和技巧 330

4.价格调整策略 348

5.价格折扣策略 350

6.相关商品的订价策略 353

7.如何使价格具有广告效应 354

第四节 想方设法进行促销 356

2.工作人员在促销活动中的作用 357

1.促销的必要性 357

3.价格对促销的影响 358

4.店铺促销活动实务 359

5.九个实用的促销方法 361

第五节 店铺的广告活动 391

1.广告知识 391

2.广告媒体选择 394

3.广告时间 395

第六节 提升店铺经营业绩的9个实战秘诀 395

1.比隔壁的店铺做得好一点 395

2.优秀的营业员可以提高20%的经营业绩 396

3.重点经营店铺的“当家”商品 397

4.旺季一定要“热卖” 398

5.充分利用销售淡季 398

6.顾客变“常客” 399

7.靓货是关键 400

8.集团消费要把握 400

9.老板坐店 401

第七章 店铺的竞争与发展 403

第一节 店铺的竞争 405

1.店铺竞争的特殊性 405

2.制定竞争策略的四个步骤 406

3.店铺竞争的7个因素 409

4.专业竞争策略的关键 411

第二节 常用的竞争策略 412

1.“偕友壮威”术 412

2.“自己”打“自己”战术 413

3.“逆向思维”术 414

4.“假造需求”术 415

6.避免竞争是最聪明的竞争 416

5.“渔人得利”术 416

7.小题大做 418

8.兵不厌诈 419

9.牵驴上路 420

10.明暗结合 421

11.未战先算 423

12.无德无“财” 425

第三节 切实可行的发展策略 427

1.不要在狭小的圈子中打转 427

2.超常规发展的基础是创新 428

3.慎重发展 430

4.发展的限度问题 432

第四节 发展的关键是吸收引进优秀的人才 433

1.接触优秀人才 433

2.人才带来新的市场机会 434

3.利用个人魅力广招贤才 435

4.怎样寻找并留住优秀员工 436

5.给不同类型的员工以发展机会 438

第五节 实行多角化战略 440

1.水平多角化经营 441

2.垂直多样化经营 441

3.圆心式多角化经营 442

4.联合多角化经营 444

5.多角化的注意事项 444

第六节 连锁营运是店铺生意做大的基本模式 445

1.连锁营运概论 446

2.连锁店的经营方式 448

3.正规连锁 449

4.自由连锁 453

5.加盟连锁 456

6.适合连锁经营的行业 463