21世纪工商管理百科全书 营销管理卷PDF电子书下载

目 录 3

第一篇 市场营销战略与战术 3

第一章 市场营销思想的发展 3

第一节 五十年代的重要概念 3

第二节 六十年代的重要概念 4

第三节 七十年代的重要概念 4

第四节 八十年代的重要概念 5

第五节 八十年代后期至九十年代的新发展 6

第六节 合作营销的发展 8

第一节 进入市场的战略 10

第二章 大市场营销的应用 10

第二节 大市场营销的技能 11

第三节 大市场营销与市场营销的比较 12

第四节 大市场营销的运用方式和步骤 14

第三章 市场营销战略与战术 16

第一节 市场营销侧翼战原则 16

第二节 市场营销游击战原则 20

第三节 市场营销防御战原则 25

第四节 市场营销进攻战原则 28

第五节 市场营销战略与战术 30

第一节 逆向营销的核心思想 34

第四章 从战术到战略的逆向市场营销 34

第二节 选定市场营销战术 37

第三节 选定市场营销战略 41

第四节 调整市场营销战术 44

第五节 市场营销战略的预试与推行 47

第六节 逆向营销案例选 49

第五章企业的多角化经营战略 52

第一节多角化经营的分类 52

第二节多角化经营的作用及理论依据 53

第四节 多角化经营的发展趋势 54

第三节企业实行多角化经营的条件 54

第五节 国外大企业的多角化经营 55

第六节 登喜路公司的多角化经营战略 56

第六章企业投资组合计划 57

第一节企业投资组合分析 57

第二节波士顿咨询集团法 59

第三节通用电器公司法 65

第七章企业的新业务计划 69

第一节企业新业务计划的实质与内容 69

第二节如何制定企业新业务计划 70

第三节西方企业业务发展的新动向 72

第一节 竞争战略的内容 74

第八章 企业市场竞争战略的选择 74

第二节 竞争战略类型的选择 75

第二篇 市场营销管理过程 79

第一章 市场营销管理过程 79

第一节 计划职能 79

第二节 组织职能 79

第三节 人员配备职能 80

第四节 指挥职能 80

第五节 控制职能 81

第二节 市场机会的分类 82

第二章 市场机会的寻找与识别 82

第一节 市场机会分析的重要性 82

第三节 企业如何寻找和识别市场机会 84

第三章市场机会的分析与评价 87

第一节 为什么要对市场机会进行分析和评价 87

第二节 市场机会的特征 87

第三节公司机会分析 88

第四节机会的潜在吸引力与成功程度的分析 89

第五节市场机会与公司使命统一性分析 89

第七节公司机会的综合评价分析 90

第六节市场机会同公司能力统一性分析 90

第四章市场营销计划的制定 91

第一节制定市场营销计划需要搜集的数据 91

第二节市场营销计划的内容 93

第三篇市场营销环境 101

第一章市场营销宏观环境分析 101

第一节人口环境 101

第二节经济环境 107

第三节自然环境 109

第四节技术环境 110

第五节政治和法律环境 111

第六节社会和文化环境 113

第七节企业对环境威胁和市场机会的分析、评价和对策 113

第二章市场营销微观环境分析 116

第一节公司 116

第二节供应商 116

第三节营销中间商 117

第四节顾客 118

第五节竞争者 118

第六节公众 118

第一节市场营销研究与市场营销管理 123

第一章市场营销研究概述 123

第四篇市场营销研究 123

第二节市场营销研究的内容 126

第三节市场营销研究的分类 128

第四节市场营销研究的步骤 129

第五节市场营销研究的使用单位和执行机构 130

第二章案头研究 132

第一节案头研究的任务 132

第二节案头研究的程序 132

第三节第二手资料的收集 133

第一节实地研究的步骤 136

第三章实地研究 136

第二节实地研究的方法（一）访问法 141

第三节实地研究的方法（二）观察法 144

第四节实地研究的方法（三）实验法 145

第四章问卷设计 146

第一节问卷的概念和作用 146

第二节设计问卷的程序 146

第三节问卷的结构 146

第四节问题的设计 147

第五节构造问题应注意的事项 148

第六节问题的次序 150

第七节评价问卷的原则 151

第五章问卷资料处理 153

第一节资料的分析与处理 153

第二节资料的分析与解释 160

第五篇 目标市场营销 165

第一章市场细分 165

第一节 目标市场营销的概念和步骤 165

第二节市场细分的涵义 165

第三节市场细分的好处 166

第五节市场细分的步骤 167

第四节细分市场的一般方法 167

第二章市场细分的依据和原则 169

第一节细分消费者市场的依据 169

第二节细分产业市场的依据 173

第三节有效细分的标志 174

第三章 目标市场选择 175

第一节评估细分市场 175

第二节选择细分市场 177

第三节评估和选择细分市场的其他因素 178

第四章产品定位 181

第一节 明确潜在竞争优势 182

第二节选择竞争优势 184

第三节示意竞争优势 185

第五章企业的竞争定位与营销策略 186

第一节市场领导者的策略 186

第二节市场挑战者策略 190

第三节市场追随者策略 192

第四节市场拾遗补缺者策略 192

第一节确定研究问题 197

第三节制定调查计划 197

第二节收集已有资料 197

第一章研究消费者行为的步骤 197

第六篇 消费者市场购买行为分析 197

第四节正式调查 198

第五节整理、分析调查资料 198

第六节提出研究报告 198

第二章消费者行为学的研究原则 199

第三章研究消费者行为的方法与技术 200

第一节心理描述法 200

第二节抽样调查 201

第四节跨文化研究 202

第五节 电子计算机与统计的方法 202

第三节案例研究 202

第四章购买行为模式分析 203

第一节 不同的购买行为分析模式 203

第二节神秘的暗箱 204

第三节“市场营销刺激”引起“购买者行为反应” 205

第四节经济因素对消费者行为的影响 206

第五章相关群体对消费者行为的影响 207

第一节所属群体 207

第二节参照群体 209

第二节心理需求的层次 210

第一节需求的概念 210

第六章影响消费者行为的心理因素 210

第三节心理需求理论在营销学中的意义 211

第四节消费者购买心理 211

第五节不同类型消费者的心理分析 212

第七章影响消费者行为的社会及文化因素 215

第一节文化与购买行为 215

第二节社会阶层与购买行为 215

第八章影响消费者行为的法律及政策因素 217

第一节限制 217

第二节引导 217

第九章个人因素对消费者行为的影响 218

第十章参与购买决策的人 222

第十一章消费者购买行为的类型 224

第十二章消费决策的内容 228

第一节确定购买对象 228

第二节确定购买时间 228

第三节确定购买地点 229

第四节确定购买方式 229

第五节确定消费效益 230

第十三章消费者购买决策过程 232

第十四章消费信息调查 234

第二节外部信息调查及其影响因素 235

第一节 内部信息调查及其营销启示 235

第十五章消费信息的处理过程 238

第一节高参预的消费信息处理过程 238

第二节低参预的消费信息处理过程 241

第十六章消费信息传递 244

第一节消费信息的传递过程 244

第二节消费信息的传播媒介 245

第十七章 消费方案的评估与选择 248

第一节评估标准 248

第二节个人判断与评估标准 250

第三节决策原则 251

第一节购买意图与购买行为 255

第十八章购买行为 255

第二节牌号忠诚 257

第三节冲动购买 258

第十九章消费者购买后的过程 260

第一节购买后过程的性质 260

第二节购买后的不协调 261

第三节产品的使用 262

第四节处置 262

第五节购买后评价 264

第六节再次购买的动机 265

第一节产业市场与产业用品分类 271

第七篇产业市场购买行为分析 271

第一章产业用品市场营销 271

第二节产业市场的特点 272

第三节 产业市场营销与消费市场营销的区别 273

第二章 产业市场购买决策程序和购买过程 275

第一节 购买决策阶段的划分 275

第二节 购买类别的划分 275

第三节 购买过程的价值分析 276

第四节 自制或购买的决策 276

第七节 购买合同 277

第五节 对销售商的评价 277

第六节 拟定需要量计划 277

第三章 产业市场购买行为模型 279

第一节 希斯模型 279

第二节 韦伯斯特和温德模型 280

第三节 乔弗莱和利林模型 283

第四章 产业用品市场营销策略规划 284

第一节 策略规划的概念 284

第二节 分析企业的优势与弱点 284

第三节 市场营销检查 284

第四节 确定企业优势 287

第五节 环境分析 288

第六节 识别与选择市场机会 289

第七节 制定企业短期目标 290

第八节 制定市场营销计划 290

第八篇 渠道决策 295

第一章 分销渠道的定义及特点 295

第一节 分销渠道的定义 295

第二节 分销渠道的特点 296

第三节 分销渠道的职能 297

第四节 分销渠道的流程 297

第五节 分销渠道的结构 298

第二章 分销渠道的重要性 305

第三章 批发 309

第一节 批发商的作用 309

第二节批发的种类 309

第三节批发商业的基本结构 310

第四章零售 314

第一节西方国家零售商业分类 314

第二节零售机构简介 315

第三节 与国际市场有关的一些中间商 317

第四节案例介绍 318

第五章渠道的动态 320

第一节垂直营销系统 320

第二节水平式营销系统 324

第三节 多渠道营销系统的发展 325

第六章无店铺销售 326

第一节直销 326

第二节通迅销售 330

第三节直接市场营销 331

第七章影响渠道选择的因素 334

第一节选择中间商 339

第八章渠道系统的管理 339

第二节渠道冲突与管理 343

第三节激励渠道成员 345

第四节评估渠道成员 347

第五节渠道改进决策 348

第九篇促销沟通与销售促进决策 353

第一章营销沟通组合决策 353

第一节市场营销沟通组合 353

第二节市场营销沟通预算 354

第三节最佳促销组合的确定 355

第四节确定沟通和促销组合须考虑的因素 355

第一节销售促进的定义及作用 359

第二章销售促进决策 359

第二节销售促进决策过程 360

第三节服务促销 361

第四节联合促销 363

第三章优待券 365

第一节优待券的分类 365

第二节优待券的优点 369

第三节优待券的缺点 369

第四节设计优待券应注意的问题 370

第一节免费样品的分类及采用方法 373

第四章免费样品 373

第二节免费样品的优缺点 374

第三节采用免费样品的原则 375

第四节免费样品的实例 376

第五章竞赛与抽奖 379

第一节竞赛与抽奖的差异 379

第二节竞赛与抽奖类别 380

第三节竞赛与抽奖的优缺点 380

第四节竞赛与抽奖的原则 381

第五节竞赛与抽奖的实例 382

第一节包装促销的分类 385

第六章包装促销 385

第二节包装促销的优缺点 386

第三节包装促销的原则 387

第十篇人员推销决策 393

第一章推销的现代观与推销员的使命感 393

第一节几种不同的经营观念 393

第二节推销员奉行的不同观念 393

第三节推销的“三步曲” 394

第四节推销是一种美好的职业 395

第五节奋发是推销员的成功之径 396

第六节冠军推销员成功的心路 398

第二章推销中的基本礼仪 400

第一节推销员的容貌外表 400

第二节推销员的服装打扮 400

第三节推销员的笑容 401

第三章推销员素质与推销技巧 405

第一节推销员的素质 405

第二节推销员素质的测试 407

第三节推销案例 407

第四节推销的一些技巧 408

第四章顾客购买心理与行为分析 412

第一节顾客的分类 412

第二节消费者市场的购买心理与行为 417

第三节产业市场的购买心理与行为 421

第五章推销活动的规划 424

第一节确定目标和行动计划 424

第二节寻找潜在客户 427

第三节确定拜访计划 431

第六章推销洽谈的方法与技巧 436

第一节吸引顾客注意力 436

第二节让顾客感兴趣 438

第三节激发顾客购买欲望 441

第四节建立信誉，使其牢记 443

第五节促使购买达成 444

第六节应付反对的技巧 447

第七节讨价还价的艺术 450

第八节处理抱怨的诀窍 453

第九节意志的较量 455

第一节销售队伍的目标 461

第二节销售队伍策略 461

第一章销售队伍的设计 461

第十一篇销售管理决策 461

第三节销售人员的组织结构 462

第四节销售队伍的规模 465

第五节销售人员的报酬 466

第二章销售人员管理 468

第一节销售人员的职责 468

第二节销售人员的招聘和选拨 469

第三节销售人员的培训 470

第四节激励销售人员 471

第五节监督与指导销售人员 473

第六节销售人员评价 475