专业化销售 基于信任的方式PDF电子书下载

单元1 人员推销概论 1

销售小组增加汽车商的利润 1

人员推销的变革 2

人员推销的贡献 4

人员推销工作的分类 8

销售职业的特点 11

销售人员成功所需的素质和技巧 15

小结 18

案例1.1 康克斯饮食服务公司 22

案例1.2 朱斯廷·韦伯的职业困境 23

菲尔丁·卡格勒：发现组织购买动机 27

单元2 了解购买者 27

购买者的类型 28

购买过程 32

购买决策的类型 42

多重购买影响 44

当前购买的发展状况 46

小结 49

案例2.1 坎都计算机公司 56

案例2.2 美国座椅公司 57

单元3 建立信任 59

达顿会计师事务所的关系建立 59

什么是信任？ 61

信任为什么重要？ 62

怎样获得信任？ 63

知识基础帮助建立信任和关系 67

销售道德规范 72

小结 78

案例3.1 施米特商务表格公司 83

案例3.2 销售道德规范：一个案例分析 84

单元4 沟通技巧 87

获得人员推销中关系沟通的力量 87

销售沟通是一个合作过程 88

口头沟通：询问 89

口头沟通：倾听 98

口头沟通：给出信息 102

非口头沟通 103

书面沟通：销售建议书 106

小结 110

案例4.1 预选有限责任公司 118

案例4.2 斯泰格财务服务公司 119

单元5 自我领导和团队协作技巧 121

在汽车供应行业内成功需要与众不同的销售模式 121

有效的自我领导 122

通过团队协作增加客户价值 138

小结 143

案例5.1 艾瑞控股公司 150

案例5.2 马克·卡西迪和密立根黏合剂公司 151

单元6 战略销售过程 155

布莱恩·霍林斯沃斯：值得信赖的专业销售人员 155

刺激反应销售 156

人员推销方法的分类 156

小结 175

案例6.1 拜尔莫德有限公司 179

案例6.2 普拉斯蒂卡有限公司 180

单元7 建立客户关系 183

优先进行目标客户探寻 183

目标客户探寻的挑战性 184

收集和研究访前信息 195

规划初次销售访问 199

小结 202

案例7.1 如何寻找新客户 208

案例7.2 第一次接近目标客户 208

附录 沟通风格 209

单元8 发展客户关系 221

定制建议书和销售展示 221

发展客户关系的步骤 222

通过评估需求选择恰当的提供物 223

销售展示的类型 225

销售展示的顺序 228

定制销售展示 229

将解决方案与需求结合起来(特征、潜在利益、确认利益) 230

预期和协商客户的担心和抵制 232

总结解决方案以确认利益 236

获得承诺和成交 236

探询以获得承诺 240

销售展示检查清单 241

其他的传统方法 241

小结 246

案例8.1 欧沃赫德门具公司 251

案例8.2 汤普森工程公司 251

单元9 增进客户关系 253

建立商誉 253

进行售后工作以评估客户的满意度 255

利用技术来增进售后服务和买卖双方关系 256

采取行动确保客户满意 258

提供有用的信息 259

加速订单和监督安装 261

培训客户的员工 262

解决投诉 263

销售后记住客户 263

修正票据错误 263

处理投诉的一个程序 265

维持开放的双向沟通 267

拓展合作式参与 267

努力增加价值和增加相互机会 267

提供优质的客户服务 268

客户预期 269

制订服务战略 270

客户服务维度 270

小结 271

案例9.1 犹豫的销售人员 276

案例9.2 究竟怎样获得订单 276