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译者序 1

第一章 今日销售管理 1

目录 1

●营销概念 2

内容简介 3

1.1 当今的营销概念 6

1.2 十年后的销售观念 6

1.3 市场导向型经济实体的特征 6

1.4 营销工作与其他工作之间的矛盾 6

●主要责任 6

1.9 关于你工作的基本问题 13

●关键技巧 13

1.11 销售管理“五诫” 13

1.10 清楚你的机构目标 13

1.8 销售管理模式 13

1.7 职责与具体工作 13

1.6 四类主要职责 13

1.5 销售和管理的不同之处 13

1.12 销售经理的技巧 21

1.13 道德：不容忽视的因素 21

1.14 新任销售经理综合症 21

1.15 评估你的业绩 21

1.16 怎样看待销售管理 21

第二章 时间管理 21

●控制你的时间／提高你的效率 22

2.12 分派计划 41

2.11 分派的艺术 41

2.13 分派理由列表 41

2.10 文字工作的组织处理 41

2.9 放弃浪费时间的事情 41

2.14 拖沓问题 41

2.15 处理中途暂停问题 41

第三章 市场推广和营销计划 41

2.16 时间管理的基本思想和行动方案 41

2.7 每周计划指南 41

2.6 设定优先顺序 41

2.5 跟踪你的工作效率 41

1.4 每日时间分析 41

2.3 你怎样分配时间 41

2.2 销售经理怎样分配时间 41

2.1 “catch22（事事都要管）”销售经理 41

2.8 找出浪费时间的事情 41

●营销计划的基础 42

3.4 营销战略的元素 48

●准备你的营销战略 48

3.5 营销计划为什么会失败 48

3.3 营销战略的形成 48

3.2 市场焦点的组成部分 48

3.1 营销计划制定过程概述 48

3.6 市场推动的含义 55

3.7 现行战略和规则 55

3.8 你的营销战略清单 55

3.9 支持核心营销战略的服务 55

第四章 形势和机遇分析 55

●形势分析 56

4.1 形势分析综述 57

●分析你的机构 57

●分析你的客户 64

4.5 怎样从“街头智者”身上获益 64

4.2 内部信息的来源 64

4.3 需要回答的基本问题 64

4.4 评价你的团队 64

4.6 分析你的客户 69

4.7 客户资料记录 69

●分析你的竞争对手 69

4.12 竞争对手的主要客户 80

●分析你的行业 80

4.15 竞争分析的战略延伸 80

4.14 竞争对手的外在优势 80

4.13 竞争对手的内在优势 80

4.11 竞争对手的市场份额确认 80

4.10 充分利用与竞争者的交流 80

4.9 怎样收集竞争对手的信息 80

4.8 竞争对手资料 80

4.16 到哪里寻找市场信息 82

●分析你的行业 82

4.17 需要考虑的市场因素 84

4.18 商业资料的来源 84

4.19 行业趋势分析 84

●分析你的环境 84

4.24 趋势影响的时间 90

4.23 政治因素分析 90

●分析机遇 90

4.21 经济因素分析 90

4.22 技术因素分析 90

4.20 环境因素调查 90

4.25 问题和机遇总结 91

第五章 对你的市场进行细分 91

●了解市场细分 92

5.1 市场细分和目标确定的步骤 94

5.2 市场细分的含义 94

●确定细分市场的吸引力 94

5.3 对细分市场进行优先排列 99

5.4 评价细分市场吸引力 99

5.5 评价位置优势 99

5.6 细分市场综合分析 99

●制定核心战略 99

5.12 定位 109

5.11 用“诱惑点”来创造区分优势 109

5.13 竞争分析：定位 109

第六章 市场——地域计划 109

5.9 选择“无战略” 109

5.10 创造差别优势 109

5.8 使你在竞争者中脱颖而出 109

5.7 战略类型 109

●市场潜力评估 110

6.1 确定哪个细分市场的潜力最大 117

6.2 评估市场潜力的五个步骤 117

6.3 购买率分析 117

6.4 分析上一年度的数据 117

6.5 本年度的销售来源 117

6.6 本年度及下一年度的业绩 117

6.7 目标市场分析的结果 117

●起草销售／区域计划 117

6.14 促进战略实施的战术 127

6.15 区域因素 127

6.13 符合实际情况的战略 127

6.16 衡量生产率 127

第七章 了解购买者行为 127

6.11 制定区域计划第一阶段 127

6.10 分析你的产品和服务 127

6.9 销售计划鸟瞰 127

6.8 销售计划制定过程 127

6.12 计划中的战略 127

●购买过程中的要素 128

7.1 你需要了解的事情 129

●确定客户需求 129

7.3 特色和效用 132

●购买类型 132

7.2 需求分析 132

7.4 不同购买情形的特点 136

7.5 不同的购买情形涉及到的任务 136

7.6 购买循环的各个方面 136

●购买过程中的参与者 136

7.7 购买中心的角色 140

7.8 购买中心各个角色的特点 140

7.9 信息需求和责任 140

●决策制定标准 140

●购买阶段 146

7.12 购买中心的信息 146

7.13 购买带来的影响 146

7.10 分析决策制定的主要标准 146

7.11 决策制定者怎样获取信息 146

7.14 购买程序 147

第八章 组织销售力量 147

●组织销售力量 148

8.6 直接与间接销售力量 159

●团队销售 159

8.9 内部销售资源评估 159

8.8 搭配销售渠道与销售努力 159

8.7 销售人员／客户矩阵 159

8.5 销售人员的类型 159

8.4 确定控制范围 159

8.3 确定销售力量的大小 159

8.2 组织问题 159

8.1 四种基本组织形式 159

8.10 团队销售的优势 167

8.11 个人和团队销售的区别 167

8.12 团队销售为什么重要 167

8.13 团队销售的更多优势 167

8.14 买方卖方关系的变化 167

8.15 与主要客户交易的秘诀 167

8.16 团队销售的替代 167

第九章 制定客户计划 167

●现有客户分析 168

9.2 本年度销售的细分账目 177

9.3 评估客户潜力和吸引力 177

9.4 确定预期价值 177

9.5 评估位置优势 177

9.6 客户矩阵样本 177

9.7 你的客户矩阵 177

●潜在客户分析 177

9.1 80/20原则 177

9.11 新客户的潜在价值 181

●控制销售效率 181

9.9 估计客户潜力 181

9.10 潜在客户的潜在价值 181

9.8 衡量客户潜力 181

9.12 时间的价值 183

9.13 收支平衡分析 183

第十章 管理销售力量 183

●传达战略和标准 184

●投入与产出 189

10.3 工作描述样本 189

10.2 工作描述中的基本要素 189

10.1 成功的途径 189

10.4 投入-产出关系 195

10.5 值得注意的结果 195

10.6 区域目标 195

10.7 制定区域标准 195

10.8 客户确认 195

10.9 预期目标 195

●销售人员的时间控制 195

10.15 分配销售时间 203

第十一章 招聘、培训和指导 203

10.17 增加销售人员时间的途径 203

10.16 预期冲突 203

10.10 销售人员怎样分配时间 203

10.14 每周访问安排 203

10.13 访问次数分析 203

10.12 工作量分析 203

10.11 时间：最稀缺的资源 203

●销售人员的招聘 204

●员工招聘 205

11.1 最好的销售人员的特点 205

11.2 销售人员的三个基本素质 207

●招聘销售人员 207

11.3 对于你的公司来说重要的素 211

11.4 谁具备这些技能 211

11.5 招聘来源 211

11.6 招聘销售经理 211

●培训销售人员 211

●培训新的销售人员 213

11.7 知识清单 213

11.8 培训资源 214

●了解你的团队 214

11.9 为什么销售人员需要培训 216

●指导你的团队 216

第十二章 激励和回报你的销售团队 227

11.19 评价销售人员的访问表现 227

11.18 销售之后的问题 227

11.17 指导模式 227

11.16 应用CARESS积极倾听模型 227

11.15 得到反馈 227

11.13 指导的五个步骤：步骤四 227

11.12 指导的五个步骤：步骤三 227

11.11 指导的五个步骤：步骤二 227

11.10 指导的五个步骤：步骤一 227

11.14 指导的五个步骤：步骤五 227

●激励的基本要素 228

12.1 内在激励的重要性 231

12.2 关于人类需求的两种理论 231

●激励方法 231

12.8 激励的六大要素 242

●创造激励 242

12.11 如何对销售团队激励因素进行评分 242

12.10 你不喜欢的工作 242

12.9 激励你的销售团队 242

12.3 激励销售人员的方法 242

12.7 激励资深销售人员 242

12.6 创造发展的氛围 242

12.5 培养归属感和贡献感 242

12.4 认可成绩 242

12.14 认可和欣赏努力 245

●发展动力 245

12.12 让员工感到自己的工作很重要 245

12.13 培养挑战感和成就感 245

12.15 激励个人的进步和发展 247

12.16 培养对工作结果的责任感 247

●新资 247

12.17 回报你的团队 248

●销售竞赛 248

12.21 短期竞赛与长期竞赛 257

第十三章 有关你的团队 257

12.22 竞赛宣传、持续时间、奖品和预算 257

12.20 竞赛主题：时间选择和规则 257

12.19 竞赛中“要做的”和“不要做的” 257

12.18 为什么进行销售竞赛 257

●行为方式的类型 258

第十四章 有效的销售会议 269

13.10 适应和调整的方法 269

13.9 显著的特点 269

13.8 节奏和优先顺序的不同 269

13.6 行为总结（第二部分） 269

13.7 确定你周围的人的行为方式 269

13.4 风格 269

13.3 阶梯组合 269

13.2 行为方式类型自测（第二部分） 269

13.1 行为方式类型自测（第一部分） 269

13.5 行为总结（第一部分） 269

●销售会议 270

14.6 根据参与者的行为方式进行会议管理 287

第十五章 衡量和评价业绩 287

14.9 每周提高会议 287

14.8 角色扮演中的细节 287

14.7 销售会议上要做的事情 287

14.5 什么地方，什么时间，多久一次，关于什么？ 287

14.4 提高会议的影响力 287

14.3 策划有效的会议 287

14.2 鼓励参与 287

14.1 有效的销售会议 287

●评价的主要因素 288

15.1 业绩管理的特点 289

●评价的关键因素 289

15.2 评价推销员和销售经理 293

●评价的主要因素 293

●衡量途径 294

15.5 通过推销任务进行监督和评价 294

15.3 评价整个销售流水线 294

15.4 什么是销售业绩 294

15.6 三种分析类型 307

15.7 衡量努力程度 307

15.8 衡量区域潜力 307

15.9 衡量成果 307

15.10 其他衡量成果的方法 307

15.11 其他有用的指标 307

15.12 衡量时间投资收益 307

15.13 计算时间投资收益 307

15.14 衡量销售访问 307

15.15 衡量销售费用 307

●成果说明 307

15.16 最好的数据 308

●非销售衡量工具 308

15.20 自我提高和培训评估 317

15.21 进步潜力评估 317

●团队服务评估 317

15.18 其他需要评估的因素 317

15.17 非销售时间评估 317

15.19 销售知识、业绩和个人习惯评估 317

15.22 有效的年度评估会议 323

15.23 衡量客户保持力 323

15.24 衡量顾客满意度 323

15.25 利用服务审计来推销你自己 323

第十六章 业绩问题的诊断和评估 323

●诊断业绩问题 324

16.4 典型的销售人员的特征 330

●解决业绩问题 330

16.5 业绩问题的根源 330

16.3 被动销售和主动销售 330

16.2 形势和措施 330

16.1 影响销售人员业绩的关键因素 330

16.6 纠正量化的结果 331

●有效的业绩评估 331

16.7 业绩循环 332

●有效的业绩评估 332

16.8 有效的业绩评估元素 336

16.9 过多的批评带来的问题 336

16.10 业绩评估的后续工作 336

感谢 336