销售员沟通课PDF电子书下载

第一章 会说话，得订单——缺乏口才注定做不好销售 2

口才对于销售工作的重要性 2

赞美是获得客户好感的“必杀技” 5

从客户的兴趣入手，成交就会变得容易 8

会说还要懂得“1=250”定律 11

与客户闲谈也有技巧 14

销售谈话的百分比——听65％，问20％，说15％ 17

说“我们”比说“我”的效果好 19

不要忽视非语言的沟通手段 22

“能说会道”是修炼的结果 25

第二章 唱好销售的“第一出戏”——约访客户的口才 32

约访客户必须有创意 32

约访前应做好准备 35

给客户传递极具吸引力的产品信息 38

冷场时要善于找话题 40

电话约访客户巧过秘书关 42

约访时不忘尊重客户 45

电话约访要掌握娴熟的语言技巧 47

第三章 开口是金，5秒打动客户心——与众不同的开场白 52

好的开场白是成功的一半 52

批评客户的开场白不能说 54

谨防自杀式开场白 56

富有吸引力的开场白 59

激发好奇心式开场白 62

热情洋溢的开场白 64

优秀销售员常用的开场白 65

第四章 让客户和你的产品“谈恋爱”——介绍产品的口才 70

对产品始终保持信心 70

销售员都应是自己产品的专家 72

介绍产品时要突出卖点 75

不一定非要掩饰产品的缺点 78

用具体利益向客户介绍产品 81

巧妙介绍客户认为“无所谓”的产品 82

夸大产品功能最终会失去客户 85

巧借第三方的嘴给自己“加分” 88

第五章 不要让价格成为销售的障碍——讨价还价的口才 92

报价说出口，客户转身走 92

购买数量多，客户要求降价 95

客户已经来过几次，但因价格原因迟迟没买 98

客户认可产品，却不认同价格 101

价格谈判中说“不”的艺术 105

与客户谈判中的“应声虫”策略 107

面对客户的一再砍价，如何保证最大利润 109

你同意降价，但客户依然没有购买 112

强调产品的优势，以获得价格优势 115

掌握客户的喜好程度，对价位进行弹性控制 119

第六章 其实，让客户说“是”并不难——处理客户异议的口才 122

通过沟通探寻客户异议的“潜台词” 122

与客户发生争吵是彻底的失败 125

客户的有些异议不必当真 128

主动请求反感你的客户给予批评 131

任何时候都要言行一致 133

巧妙应对客户的过激异议 136

会恭维才能让客户主动说“是” 140

处理常见客户异议常用的方法 142

第七章 每位客户都有自己的软肋——应对有个性客户的口才 146

对内向型的客户不能“强攻” 146

对多疑型的客户需要坦诚相待 148

对节约型的客户需要注意其“潜台词” 150

对事事皆通型的客户需要理顺自己的销售头绪 154

对追根究底型的客户需要层层铺垫 157

对性急型的客户需要吊其“胃口” 159

对爱争论型的客户需要让他三分 162

对挑剔型客户的说辞有时不需要理会 164

对谨慎型的客户需要多给建议 167

应对似懂非懂型客户的口才技巧 168

第八章 把话说出去，把钱收回来——促成交易的口才 172

巧用激将法促成交易 172

自己掌握主动权的“二选一”成交法 174

用欲擒故纵法促成交易 176

推销时的语气要坚定 179

沉默也是一种最好的说服术 182

利用客户的“最后”意识来促成交易 184

客户处于疲惫状态时是切入主题的好时机 187

对犹豫不决型客户需要适度地“逼迫” 189

找准时机提出成交要求 192

第九章 祸从口出，有些话绝对不能对客户说——销售的语言禁忌 198

轻视客户的话不能说 198

推卸责任的话不能说 199

面对客户永远不要说“我忙” 200

自作主张只会得罪客户 202

不要强调自己不说假话 203

不能揭客户的短处 204

与“上帝”叫板是没有好果子吃的 205

销售中的语言禁忌 209

第十章 好心态，好口才——打好销售口才的心理基础 214

点燃自己的激情 214

自信的语言是送给客户的定心丸 217

不要急于求成 220

克服与客户沟通时的恐惧心理 222

尊重客户的选择，不要引起他们的反感 224

即使自己的情绪再差，也要微笑面对客户 226

用积极心态回应客户的抱怨 229

正确对待客户的“拒约” 232

参考文献 236