客户开发营销PDF电子书下载

第1章 总述 2

开篇故事 2

客户开发的重要性 5

客户开发与营销的关系 6

影响客户购买决策的力量 15

客户开发营销的步骤 28

客户开发营销中出现的问题 31

本章小结 33

第2章 寻找客户 36

开篇故事 36

寻找客户的原则 37

寻找客户的22条渠道 41

本章小结 66

第3章 评估客户 70

开篇故事 70

评估客户资格的意义 71

影响客户评估的因素 71

了解客户 91

本章小结 107

第4章 准备与接近客户 110

开篇故事 110

准备工具 110

塑造自我 122

熟知自己的产品 124

接近客户的原则 134

判断客户的13种类型 144

约见客户 147

制定客户开发访问计划 152

接近客户的16种方法 160

本章小结 176

第5章 销售讲解与示范 180

开篇故事 180

几个关健问题 180

向客户销售利益的方法 186

洽谈技巧 194

语言介绍法 205

销售示范 214

本章小结 225

第6章 处理客户异议 228

开篇故事 228

客户异议的概念与涵义 229

客户异议的产生 234

客户异议的类型 236

客户异议处理原则 243

客户异议的处理策略 249

客户异议的7种处理方法 252

本章小结 265

第7章 诱导客户成交 268

开篇故事 268

达成交易的因素和条件 270

坚持成交三原则 273

达成交易的基本策略 276

诱导客户成交的15种方法 287

成交的困难 303

提议成交的次数 303

在被拒绝后成交 304

本章小结 304

第8章 售后服务 306

开篇故事 306

结束访问后的告辞 307

售后服务的技巧 309

全面的客户服务 313

完善的售后服务 315

常见的售后问题 325

投诉的处理 327

建立商誉 334

本章小结 335

第9章 销售人员的品质与技能 338

开篇故事 338

销售人员的品质 340

销售人员的技能 352

销售人员的知识 376

本章小结 382

第10章 实用销售礼仪 384

开篇故事 384

销售礼仪遵循的5大原则 385

基本社交礼仪 387

本章小结 414

参考文献 416