提问式行销 中国式保险行销技巧和话术PDF电子书下载

第一章提问式行销 3

提问之前，先建立关系 3

销售之前，先收集信息 6

客户需求与提问式行销 10

好奇心与提问式行销 13

成交与提问式行销 15

利用客户的回答来提问 18

第二章开场白技巧和话术第一印象效应与开场白 23

“创造兴趣”开场白话术 26

“赞美”开场白话术 31

“第三人”开场白话术 37

“请教”开场白话术 40

“塑造责任感”开场白话术 42

“贩卖不同”开场白话术 45

开场白中如何介绍自己 47

直邮营销 49

第三章说服技巧和话术消除客户的购买风险心理 55

互惠心理成交技巧 60

给客户信服的理由 64

“证明”说服话术 67

如何利用图案达到说服的目的 70

“比喻”说服话术 72

“电梯”说服话术 76

小故事成交技巧 78

“情感诉求”说服话术 81

“催眠”说服话术 83

“人性化语言”说服话术 87

如何说服老板为企业核心员工投保 92

“出其不意”说服话术 95

“给予痛苦”说服话术 98

“重复”说服话术 102

悲情成交技巧 107

卖的不是保险而是一份关爱 109

假设成交话术 111

促成成交话术 113

如何挽救失败的销售 116

成交的最佳时机 123

保单追促函 126

第四章处理拒绝技巧和话术 131

如何面对客户的拒绝 131

如何通过讲故事处理客户的反对意见 135

如何利用周围的事物作为拒绝处理题材 139

如何活用已成交的案例处理客户的拒绝 143

如何处理优柔寡断的客户的反对意见 145

如何处理向销售员要回扣的拒绝话术 147

如何处理“我对保险没有兴趣”的拒绝话术 150

如何处理“先把资料递过来吧”的拒绝话术 153

如何处理“考虑看看”的拒绝话术 157

如何处理“现在没空，改天再谈”的拒绝话术 162

如何处理“保险没用”的拒绝话术 167

如何处理“我还没考虑过买保险”的拒绝话术 170

如何处理“保险都是骗人的”的拒绝话术 172

如何处理“我不需要买保险”的拒绝话术 176

如何处理“生死由命，富贵在天，买什么保险”的拒绝话术 182

如何处理“没钱买保险”的拒绝话术 183

如何处理“我有儿女，不需要买保险”的拒绝话术 194

如何处理“我有债务要还，等还清了再说”的拒绝话术 196

如何处理“保险不吉利”的拒绝话术 197

如何处理“我朋友说保险不能买”的拒绝话术 201

如何处理“买保险划不来”的拒绝话术 204

如何处理“买保险最傻了，钱都给保险公司赚去了”的拒绝话术 208

如何处理“我不愿意死后钱给别人拿”的拒绝话术 211

如何处理“我已经投保了”的拒绝话术 214

如何处理“我已经给孩子买保险，大人就没必要买了”的拒绝话术 220

如何处理“投资比买保险强”的拒绝话术 223

如何处理“钱会贬值，买保险不值得”的拒绝话术 227

如何处理“我宁可把钱存到银行”的拒绝话术 231

如何处理“我有足够的钱，无需再买保险”的拒绝话术 234

如何处理“等我老一点儿再买”的拒绝话术 236

如何处理“等老李买了我再买”的拒绝话术 238

如何处理“太太不答应或者先生不肯签字投保”的拒绝话术 240

如何处理“以前的人没有保险，我何必买”的拒绝话术 245

如何处理“保险期太长了”的拒绝话术 247

如何处理“保费太贵了”的拒绝话术 249

如何处理“我和别家公司产品比较后再决定”的拒绝话术 253

如何处理“要买，我也会向朋友买”的拒绝话术 256

如何处理“保险业务员离职怎么办”的拒绝话术 263

如何用信函处理客户的拒绝 266