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第一章 市场结构 1

1－1 序言 1

1－2 在仪表市场的生产者 3

1－3 吕仪表市场的用户 4

1－4 仪表市场的促进者 4

1－5 产品分类 9

1－6 回市场交易渠道 10

第二章 对仪表购买者的分析，第一部分 13

2－1 采购过程 13

2－1－1 承认需要 13

2－1－2 如何解决问题 16

2－1－3 对所需要的产品或服务的明确解释 16

2－1－4 供应来源 17

2－1－5 建议书 18

2－1－6 选择供应者 19

2－1－7 采购程序 19

2－1－8 反馈 19

2－2 采购情况的类型 20

2－3 购买者的任务 22

2－4 采购所受的影响 24

第三章 对仪表购买者的分析，第二部分 32

3－1 采购动机 32

3－2 采购动机对比 35

3－3 工程承包商（EG） 38

3－4 原设备制造者（OEM） 41

3－5 使用者的工业 43

3－6 中间商 47

第四章 销售工程师的任务 51

4－1 市场销售概念 51

4－2 市场销售组合 54

4－3 有关销售工程业务的说明 57

4－4 销售工程师提供的服务 59

第五章 为销售工程职业做准备 63

5－1 本身的动机 63

5－2 市场知识 65

5－3 公司知识 69

5－4 产品知识 71

5－5 应用知识 74

5－6 了解你的竞争者 76

5－7 在商业中的伦理学道德观念 78

5－8 尊重法律 81

第六章 计划打入仪表市场的一种有效方法 84

6－1 情报系统 84

6－2 对新顾客的评定 88

6－3 客户分类 90

6－4 目标和对象 91

6－5 确认并满足顾客的需要 95

6－6 销售活动 100

第七章 与仪表购买者的联系交往 104

7－1 联系交往的方法 104

7－2 信息来源的可信性 107

7－3 关于顾客的需要 110

7－4 介绍出售的产品 113

7－5 销售的辅助器材及其利用 118

7－6 建议 121

7－7 销售工作组 123

第八章 了解仪表购买者所关心的问题 126

8－1 仪表购买者所关心的典型问题 126

8－2 辨别购买者的约束 129

8－3 确定所需要的决策 131

8－4 建立制订决策的准则 135

8－5 把购买者的决策准则与产品所提供的条件相配合 137

第九章 发展咨询顾问人员与顾客的关系 141

9－1 销售后对顾客的访问和服务 141

9－2 发展咨询顾问人员与顾客的关系的好处 144

9－3 发展共同有益的关系的要求条件 145

9－4 发展相互依存的计划 147

第十章 有关的销售工程活动 150

10－1 交易展览 150

10－2 电话销售 154

10－3 进行调查研究 156

10－4 时间和地区的安排 159

10－5 预算、定额和支出 164

附注 167

参考文献 170

图目 2

1－1 市场结构 2

1－2 产品类型 8

2－1 采购过程 14

2－2 采购所受的影响 25

3－1 采购动机 35

4－1 市场销售组合 56

5－1 情报资料来源 67

5－2 产品效益 72

6－1 采购过程 87

6－2 评定过程 89

6－3 客户分类方法 92

6－4 目标和目的 95

6－5 销售工程师的进入点 98

6－6 地位的估量 102

7－1 联系交往过程 107

7－2 购买的动机和吸引力 112

7－3 介绍说明的构成 117

7－4 销售辅助器材 120

8－1 揭示所关心的问题 134

8－2 寿命周期费用 138

9－1 关系的发展 142

10－1 每月的行动计划 162

10－2 每周和每日的行动计划 163