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第一章 服装零售业的市场环境 3

第一节 中国服饰产业的发展 3

第二节 国际品牌进入中国 5

第三节 终端市场的变化 7

第四节 经销商的市场机会 9

一、了解零售方式的变化 9

二、速度是时尚行业经营成功的关键 11

三、如何选择有潜力的服装品牌 12

四、善于运作品牌才是成功的经销商 13

第二章 卓越经销商的成功条件 19

第一节 制定完善的开店规划 19

一、市场分析与定位 19

二、资金的筹集 22

三、预估经营效益 25

四、开店的法律程序 26

第二节 成功经销商的能力要求 29

一、明确自己的开店追求 29

二、必备的专业素质 30

三、成熟的开店心态 31

第三节 经销商的成功经营思路 34

第四节 向沃尔玛学习成功经验 36

一、沃尔玛的十大经营原则 37

二、沃尔玛的八大纲领 40

第三章 市场布局：终端店铺成功的关键第一节 让渠道成为赢利的有效手段 49

一、渠道是什么 49

二、渠道的角色定义 50

三、渠道布局需要考虑的因素 51

四、如何进行渠道布局 56

第二节 店铺必要的选址技巧 59

一、一步差三市，位置决定店铺绩效的70% 59

二、小市开大店，大市开小店 60

三、根据经营的需要选择店铺的面积 61

四、选址的简单诀窍 62

第三节 选址的流程 64

一、商圈调研 64

二、店铺地址的评估与确定 68

第四节 连锁开店的选址策略 74

一、策略定位 74

二、总部的设立 74

三、地区分部的设立 75

四、旗舰店的设立 76

五、加盟客户成长计划 77

第五节 店铺选址评估表参考 78

一、租赁基本条件评估表 78

二、商圈及竞争条件评估表 79

三、现场情况评估表1 80

四、现场情况评估表2 81

五、综合情况评估表 82

第四章 时尚买手：商品的专业订货技巧第一节 认识采购的角色 85

一、采购的定义 85

二、采购所需的信息储备 86

三、采购的四大正确要素 87

第二节 采购合适的商品 88

一、采购需要把握的流行规律 88

二、采购需要关注的三大问题 90

第三节 把握采购的数量 93

一、计算采购总额 93

二、控制采购的商品结构 94

第四节 在合适的时间采购 98

一、把握销售淡季和旺季 98

二、了解上货波段 99

第五节 采购的实际操作 100

一、采购的具体步骤 100

二、采购订单 102

三、采购的考核指标 103

第五章 商品管理：有效控制库存的法则第一节 什么是商品管理 107

一、商品管理的三大要素 107

二、商品管理的四大关注点 108

第二节 商品管理的一般方法 109

一、商品分类 109

二、商品的组合 110

三、商品的数量控制和调整 111

四、商品进、销、存、调过程中应注意的事项 113

五、商品的盘点 114

第三节 商品的例外管理 116

一、退换货管理 116

二、损耗管理 116

三、异常情况的防范 120

第四节 商品的库存管理 121

一、库存结构的控制 121

二、库存期间的商品管理 122

三、库存管理的原则 124

四、库存管理的制度化 125

五、库存控制系统 128

第六章 陈列与展示：终端赢利与店铺设计第一节 卖场空间的规划 135

一、橱窗及出入口的位置 135

二、收银台和更衣室的位置 136

三、卖场通道 136

四、卖场的分区设置 138

五、壁面、柱面、墙角的利用 139

六、陈列工具的设置 140

第二节 服饰商品的陈列 143

一、陈列的“黄金段” 143

二、商品陈列的程序 144

三、商品的分类陈列方法 144

四、使用不同陈列工具的注意事项 145

五、壁面陈列方法 146

六、不同品类商品的陈列设计 151

第三节 服饰商品的系统陈列 153

一、系统陈列的主题设计 154

二、九大系统陈列方法 155

第四节 服饰商品的展示设计 166

一、橱窗设计 166

二、广告的运用 168

三、色彩的运用 170

四、灯光与照明 173

五、温度和空气 176

六、背景音乐 176

七、店员仪表 176

第七章 店铺促销：产品的终端销售赢利第一节 促销活动的规划 181

一、明确促销的意义 181

二、促销主题规划 182

三、促销方式的选择 185

第二节 促销费用的管理 187

一、促销预算的制定 187

二、促销费用的负担原则 188

第三节 促销活动的实施 189

一、促销方案的拟订 189

二、促销活动的准备 191

三、促销活动的执行 191

第四节 促销活动的成效评估 192

一、业绩评估 192

二、顾客调查 193

三、执行评估 193

第五节 促销适用的表格 194

一、季促销活动计划表 194

二、促销活动申请表 195

三、活动预算明细表 195

四、促销成本收益分析表 196

五、活动进度控制表 196

六、活动业绩检讨和追踪表 197

七、促销效果检讨表 198

第八章 顾客管理：成功的顾客关系维护第一节 顾客管理方法 201

一、顾客资料的收集与管理 201

二、VIP卡的使用 202

三、管理顾客关系 204

第二节 培养顾客的品牌忠诚度 204

第九章 服务管理：零售生意成功的法则第一节 服务特色定位 209

第二节 服务无处不在 210

一、善用店内设施，提供良好服务 210

二、在商品细节上下工夫 211

三、发挥员工的服务优势 212

第三节 服务过程管理 213

一、接近顾客 213

二、商品展示 214

三、商品知识说明 215

四、商品推荐 215

五、成交 216

六、收银 216

七、PCA 217

第四节 顾客投诉管理 217

一、了解造成顾客不满的原因 217

二、减少顾客投诉的方法 218

三、处理顾客投诉的技巧 218

第十章 团队管理：提高终端店铺的战斗力第一节 职位设置与优秀人员选拔 223

一、职位设置 223

二、确定招聘的标准 224

三、招聘的程序 225

四、提拔原有员工 226

第二节 员工培训与团队辅导 227

一、培训的分类 228

二、培训的方法 230

三、不同人员的培训内容 231

第三节 人员考勤管理 235

一、工作时间的设定 236

二、员工加班的管理 237

三、员工请假规定 237

四、员工休假规定 237

五、年休假 238

第四节 员工绩效评估与激励 241

一、业绩考核 242

二、能力与操守考核 243

三、考勤考核 244

四、激励方法 245

第十一章 资讯管理：合理整合资讯第一节 建立资讯系统的意义 249

一、店铺需要整理的信息 249

二、资讯系统要解决的问题 250

三、资讯系统建立的目的 251

第二节 建立资讯系统的手段——表单的管理 252

一、表单运用规范 252

二、表单的设计规定 255

三、表单系统 258

第十二章 绩效评估：店铺绩效的评估法则第一节 店铺绩效评估 263

一、业绩评估 263

二、店铺整体状况评估 265

第二节 连锁店绩效提升作业 268

一、店铺问题分析 268

二、提升训练 271

第十三章 时尚经营之赢利典范 275

第一节 国际知名品牌成功模式 275

一、品牌多元化的延伸 275

二、快速反应 276

三、极具效率的供应链管理 279

四、高超的营销策略 284

第二节 时尚品成功案例 285

一、GAP——时尚大众化典范 285

二、ZARA——精品时尚风格典范 286

三、百丽——本土托拉斯化的鞋业典范 291

后记 293