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第一章 谈判导论 1

第一节 谈判的含义和特征 1

第二节 谈判的基本要素 4

第三节 谈判与生活 6

本章小结 7

思考题 7

练习题 7

第二章 商务谈判的基本原理 8

第一节 商务谈判的内涵 8

第二节 商务谈判的特点 9

第三节 商务谈判的类型与内容 10

第四节 商务谈判的一般步骤 18

第五节 商务谈判的原则与要领 20

本章小结 23

思考题 23

练习题 23

第三章 商务谈判的准备 25

第一节 商务谈判信息的准备 25

第二节 商务谈判人员的准备 33

第三节 商务谈判方案的制订 38

第四节 商务谈判执行计划的制订 41

本章小结 45

思考题 45

练习题 46

第四章 商务谈判流程及策略的把握 47

第一节 商务谈判的开局及策略 48

第二节 商务谈判的报价及策略 54

第三节 商务谈判的磋商及策略 59

第四节 商务谈判的成交及策略 65

第五节 商务谈判合同的签订 72

本章小结 78

思考题 78

练习题 78

第五章 商务礼仪 80

第一节 商务谈判中的见面礼仪 80

第二节 商务谈判中的迎送礼仪 85

第三节 商务谈判中的着装礼仪 87

第四节 商务谈判中的座次礼仪 94

第五节 商务谈判中的举止礼仪 99

本章小结 108

思考题 108

练习题 108

第六章 商务谈判的沟通协调 110

第一节 商务谈判语言概述 110

第二节 商务谈判中有声语言的使用技巧 117

第三节 商务谈判中无声语言的使用技巧 122

第四节 常用的沟通协调策略 124

本章小结 128

思考题 129

练习题 129

第七章 商务谈判的心理研究 130

第一节 谈判中的个体心理 130

第二节 马斯洛需要层次理论与商务谈判 135

第三节 商务谈判中的心理挫折 144

第四节 成功商务谈判者应具备的心理素质 149

本章小结 152

思考题 152

练习题 152

第八章 商务谈判的管理 154

第一节 商务谈判的主持 154

第二节 商务谈判过程中的管理 162

第三节 商务谈判后的管理 167

本章小结 169

思考题 169

练习题 169

第九章 国际商务谈判风格 171

第一节 商务谈判风格概述 171

第二节 亚洲部分国家商人的谈判风格 173

第三节 欧洲部分国家商人的谈判风格 177

第四节 美洲部分国家商人的谈判风格 182

第五节 大洋洲和非洲部分国家商人的谈判风格 184

本章小结 186

思考题 186

练习题 186

第十章 商务谈判实战演练 188

第一节 商务谈判综合案例赏析 188

第二节 模拟谈判 191

第三节 模拟谈判大赛 193

本章小结 198

思考题 198

练习题 198

附录 练习题参考答案 199

参考文献 211