奢侈品销售的艺术 顶级奢侈品品牌的销售圣经=Selling luxury connect with affluent customersPDF电子书下载

第一部分 觉醒 2

1．销售大使的重要角色 2

2．在顾客的眼中，销售大使就是品牌 5

3．忠诚度始于第一次购买 7

4．待人如己 9

5．口碑相传 11

6．顾客流失的代价惨痛 13

7．购买的情感因素 15

8．去海岛度假还是去买心仪的耳环 17

9．价格只是购买因素之一 19

10．“惊喜”赢得“惊叹” 21

11．谨言慎行与为顾客保密 23

故事1 24

第二部分 销售大使的思维 28

12．以普通人而不是销售大使的身份切入销售 28

13．使每一次接触都变成一种经历 30

14．了解顾客的故事 32

15．祝贺顾客 34

16．赞美顾客 35

17．每一次客诉都是一个机会 37

18．其他的竞争者 39

19．服务无价 41

20．偏见和成见的危险性 42

21．团队协作 44

22．犯错误时的顾客关系维护 46

故事2 48

第三部分 销售大使的交际能力 50

23．成功的销售风格 50

24．人生中充满庆祝 52

25．与顾客分享知识 54

26．合理把控时间 56

27．时间是宝贵的销售工具 59

28．沉默的艺术 61

29．销售就像音乐 63

30．措辞要得体 65

31．语调、语速和音量 67

32．竞争、顾客和你的优势 69

33．个性化服务 71

34．顾客的快乐源于期望的满足 73

35．保持你的精力 75

36．过好每一天 77

37．每次通话都是机遇 79

38．分析销售 81

39．分析没有达成销售的原因 83

故事3 84

第四部分 准备销售 88

40．良好的氛围对顾客的作用 88

41．奢侈在于细节 90

42．再忙也不能降低服务水准 92

43．准备好你的销售工具 95

44．熟悉库存 97

45．熟知商品制作工艺 99

46．了解你的城市正在发生什么 101

故事4 102

第五部分 迎接并发现顾客 106

47．用微笑迎接顾客 106

48．肢体语言胜过话语 108

49．用眼睛去倾听 110

50．发现的重要性 112

51．购买礼物 115

52．提问的力量（质量胜于数量） 117

53．做一个细心的倾听者 120

54．了解顾客对品牌的看法 121

55．通过评价来获得信息 123

56．自我介绍 125

57．“我随便看看” 127

58．归纳总结的方法及其重要性 129

故事5 130

第六部分 推荐、渲染及处理异议 132

59．让你的推荐简单化 132

60．创造顾客的好奇心 134

61．珍视你所售卖的每一件产品 136

62．准确定位价格 139

63．灵活运用灯光 141

64．渲染你的作品来增加情感分 142

65．讲故事 144

66．鼓励顾客试穿 146

67．像包装礼物一样“包装”价格 148

68．探索“让我考虑一下”的艺术 150

69．准备好处理异议 152

故事6 153

第七部分 完成销售并做附加销售 156

70．注意购买的信号 156

71．完成销售的小建议 158

72．提供最好的解决方案 160

73．完成销售时再次保证的重要性 162

74．为购买时刻拍照 164

75．给顾客商品保养的建议 165

76．对赠送礼物的建议 167

77．附加销售 169

故事7 171

第八部分 建立顾客的忠诚度 174

78．忠诚来源于与购买有关的赠品 174

79．给两张名片 175

80．留下一个好的最后印象 177

81．每一次分别都是为了下一次光临 179

82．忠诚源自铭记顾客 181

83．资料库是个重要的工具 182

84．庆祝新生 184

85．持续联系建立顾客忠诚度 186

86．请求顾客推荐其他顾客 190

87．顾客的售后服务和梦想的破碎 193

88．理想的售后服务方案 195

故事8 197

总结 199