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第一篇 消费者心理学 2

第一章 诚心：让你成为顾客的朋友 2

引导顾客了解市场，改变顾客对自己的“奸商”评价 2

对于表情冷淡的顾客，要用真情去感化 4

对态度不好的顾客采取迂回战术 5

强调基本属性，成功化解顾客的刁难 7

第二章 猜心：洞悉“上帝”都在想什么 9

人人都喜欢被赞美 9

客户都希望自己的意见能得到尊重 11

顾客喜欢跟着大多数人的感觉走 13

客户只关注能给自己带来好处的产品 17

客户不仅喜欢低价，更狂爱免费 21

第三章 洞察：细节里窥见客户的心理动向 26

在对话中判断对方性格 26

从“话外之意”揣摩客户的心理 29

读懂客户的肢体语言 31

百般辨别“石头”顾客 33

满足客户的隐含期望 34

第二篇 推销心理学 38

第一章 别被顾客挡在门外 38

三分钟提案突破秘书关 38

像商品一样，把自己最好的一面展示在顾客面前 41

感动接待人员，变销售障碍为签单的桥梁 44

以朋友介绍的名义开场，消除客户的戒备心 45

第二章 会听会问，挖掘客户的真实意愿 48

倾听其实是对客户最大的尊重 48

恰当重复客户语言，把话说到对方心坎上 49

聆听客户的抱怨，会有新的发现 51

技巧提问胜于一味讲述 52

第三章 突破客户的心理薄弱点 56

天下客户都一样，四大效应让你轻松赢得客户好感 56

从客户感兴趣的话题入手建立关联度 59

切中客户追求的自我重要感 61

放出稀缺光，直击客户担心错过的心理 63

真心为客户着想，才能俘获客户的心 66

第三篇 营销心理学 70

第一章 “为什么卖不动” 70

不同人群的心理需求完全不同 70

选取能让消费者产生认同的市场 73

了解消费者的偏好，才能投其所好 76

跟着消费者的感觉走，精准推荐合适的产品 78

人性化产品，打造产品新竞争力 79

第二章 产品畅销中的心理学密码 82

商圈是商品畅销的绝密地带 82

方便，让顾客不得不买 84

设计产品时：“要相信客户都是懒人” 86

打赢营销博弈战，夺取客户心智资源 88

第三章 渠道激励：让你的产品畅销无阻 92

破解渠道客户的八大“阴暗”心理 92

厂商与渠道商合作时要找到彼此利益的平衡点 96

发挥逆向思维，“倒做渠道” 99

了解客户需要，设计合理的渠道 101

激励渠道成员，促进更有效的销售 103

第四篇 谈判心理学 106

第一章 备战：在开始阶段取得优势 106

要事先熟悉产品信息 106

善用“空间战”，占领“我的地盘” 109

三款经典开场白，消除客户拒绝你的机会 111

控制对方的时间，传达“我很重要” 113

充分了解客户需求 116

第二章 把握：获得对方的信任与好感 118

投石问路，逐渐消除对手的戒备心理 118

利用左右脑技巧，转移潜在客户现有的忠诚度 120

熟悉首要客户的情况，在谈判之前就展开心理公关 121

多同意客户的观点容易得到他们的好感 123

第三章 破译：在心理战中看穿对方的真实意图 126

口舌之战VS心理之战 126

他在想什么？“举手投足”传答案 127

交涉，注意他坦诚的嘴部 129

小动作，泄露他的下一步行动 130

第五篇 公关心理学 132

第一章 打理好客户关系，从对方心理出发考虑问题 132

客户投诉，是对企业抱有期望 132

找到技巧，平息投诉者的怒火 134

表示歉意后再解释，用真诚化解顾客的敌意 136

用合作的态度避免争执 138

第二章 事件公关：利用公众心理效应巧打广告 140

事件营销：吸引顾客好奇心的拳头武器 140

饥饿营销：故意制造供不应求的假象 142

利用新闻进行有效的公关造势 145

故意引发争论，在公众激烈的探讨中深入人心 147

第三章 品牌公关：发挥“俘获”顾客的无形感召力 151

细分品牌价值链才能抓住消费者的眼神 151

产品精神是最不为人知的武器 152

抓住顾客的感性诉求，才能抓住顾客的心 154

顾客购买的是一种心理需求 155

用无形的品牌资产来维护品牌的忠诚度 157

第四章 危机公关：在突发事件中积极消除公众误解 160

不要企图和新闻媒体做无谓的较量 160

尊重事实，坦诚面对 162

面对谣言，主动出击 166

临危不乱，沉着冷静地进行系统的危机公关 170

第六篇 广告心理学 176

第一章 契合消费者的心理定位 176

把握好情感定位，打动消费者的心 176

广告定位可以引导消费者的选择性 178

透析消费者心理，抓住真正具备消费能力的人 180

广告的目的不是扩大企业的知名度 182

第二章 选对广告的表现形态，激发受众共鸣心理 185

用故事触动消费者的情感神经 185

抓住年轻人的心 187

亲情广告，温情脉脉地包围消费者的心 189

致力于沟通，而不是销售诉求 191

第三章 不同类型广告的心理效果解码 193

网络广告：注意那些令人意想不到的视觉盲区 193

隐性植入式广告，让品牌随着剧情深入人心 195

杂志广告：需要扣人心弦的创意 198

新媒体互动广告：拉近与消费者的距离 199

垃圾时间里的广告效益 201

第七篇 创业经营心理学 204

第一章 别把野心当梦想 204

后悔总在错失时，做事犹豫不决 204

以己为大，不喜反思及自我审查 206

自己吓死自己，做事缺乏冒险精神 209

缺乏坚韧，成了见锤就弯的钉子 212

轻言放弃，轻易游离 214

第二章 “小本钱”创业的心理策略 218

从做小事起步，由求小利做起 218

充分发挥自己的特长 220

选择比较熟悉的行业 224

在“冷”与“热”上做文章 226

“借鸡生蛋”，借钱赚钱 228

第三章 创业需要心理谋划 232

战略谋划是创业者腾飞的智慧羽翼 232

思路多维，用立体构想建筑财富大厦 234

宏韬伟略造就亿万富豪 239

独具慧眼，把握致富玄机 242