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第一章 销售是三位一体的成功 1

学会思考，勇敢抉择 1

真正的成功，是三位一体的成功 3

销售领域提供了最好的机遇 6

推销员能决定自己的报酬和成就 8

掌握销售原理比天赋的才华更加重要 10

知识胜于天赋，学习才能成功 13

发现最大的成功机会，获得更多的回报 15

第二章 销售是为自己在工作 18

黄金需要提炼，才能凸显价值；常人需要培养，才能成为优秀 18

通过努力，你能成为任何你想成为的人 21

成为“三位一体”的推销员 26

提高记忆力，获取更高的效率 30

塑造你的精神和灵魂，做纯洁的推销员 33

推销员，你在为自己工作！ 35

你代表着你的老板、公司和你自己 37

第三章 销售的艺术与方法 38

熟悉和实践销售知识，激发客户的购买欲望 38

最有效地向客户传递你的想法 42

你销售的其实是商品给人的感觉 46

心理印象的实际传递 50

第四章 成功销售从准备开始 55

成功销售，从准备开始 55

为应对各种各样的目标客户而充分准备 60

为给客户提供良好印象，推销员应该有的外部特征 62

做好内在的准备工作，成为善于交际的人 68

灵活运用所学知识 70

第五章 没有调查研究 就没有销售成功 72

“欲速”往往“不达”，“厚积”才能“薄发” 72

调查研究具体的个人 75

调查出客户的需求 77

通过有效的调查研究，预防消沉和倦怠 79

调查研究，需要智慧与健康 83

调查研究必须讲究技巧 86

高明的推销员善于活跃气氛，运用智慧 90

第六章 自我推销 92

30秒自我推销的草稿 92

30秒自我引荐 95

让你的客户帮助介绍 99

“谢绝推销”，销售中最有趣的标志 101

在陌生拜访中找到决策人 103

开始与结尾一样重要 106

陌生拜访充满乐趣，如果你这样认为 108

把“陌生拜访”变热的招数 111

第七章 制订接近与拜访客户的计划 114

接近客户和拜访客户的计划 114

接近客户的兴趣，揣摩客户的心思 115

训练自己的感觉，洞察别人的心理活动 117

拜访客户前的周密规划和用好介绍信 122

准备好遭拒绝时的应对策略 126

要见大客户，就要仔细地研究客户的下属 129

让勇气和胆量成为你的第二天性 131

第八章 产品的精彩介绍 133

想要使销售更简单？先和潜在顾客建立关系 133

建立购买者信心的14.5个实质问题 136

让潜在顾客有足够信心购买的12.5种方法 138

何时何地建立消费者的信心 140

无论如何也要避免的销售用语 142

让顾客在行动上参与进来＝更多的销售 144

团体销售：与一对一销售大异其趣 146

21世纪的电脑化销售方式 148

第九章 全方位评价客户 150

了解客户内心活动的三种途径 150

要粗略观察，更要具体观察 153

正确有效地实现评估客户的目标 156

大脑训练的方法及销售实践 159

识别客户的购买动机 162

有方法有技巧地进行客户评估 165

自然从容地评估客户 167

第十章 销售不怕拒绝 169

经得起真正的拒绝 169

真正的拒绝——真正的解决！ 172

预防拒绝 175

“我需要考虑一下。” 178

“老实说，我们的预算已经花光了。” 180

“我想再多比较两家供货商。” 182

“我想买，但价钱太贵了。” 184

“我对现在的供货商很满意。” 186

“我需要总部批准。” 188

“我需要和某某商量一下。” 190

“六个月后再给我打电话。” 192

第十一章 刺激客户的购买欲望 194

以理服人不如以情动人 194

人们在心灵方面具有很多共同之处 198

激起客户心灵深处的“感动”之情 201

激发客户购买欲望的过程 204

善用“暗示”引起客户的购买欲望 205

激发出客户健康的欲望 208

尽量避开障碍，赢得客户信任 209

第十二章 化解客户的异议 212

认清“异议”，对销售至关重要 212

让“严格意义上的异议”为你服务 216

坚定地站在客户的“购买欲望”一方 218

要确定客户产生异议的原因 221

最有效地消除异议的三种方法 223

帮助客户的心灵战胜他们的理智 226

为有效应对客户异议，你必须具备的基本素质 227

第十三章 成交的最后一步——签署订单 230

成交阶段为什么还会丢掉订单 230

要成交顺利，你需要让客户顺利通过权衡阶段 233

权衡阶段是促使客户作决定的主要因素 236

促使客户签署订单 240

用模仿和暗示，引爆客户大脑中的“炸弹” 243

第十四章 坚持是成功的关键 247

没有跟进系统就没有销售！ 247

销售工具是跟进过程的关键部分 249

多数销售是在七个“不”之后做成的 251

当你还是孩子时，你就已经会推销了！ 253

用三角七分的交流打垮竞争对手 255

如果善加利用，传真机能够带来生意 256

有趣的传真信抬头 258

啊，不！不要电话留言 259

“请给我留言，我会给您回电。”不要！ 261

无法获得约见？ 264

第十五章 建立自己的人脉网络 266

搭建网络——成功联系的挑战 266

搭建网络101——如何搞定一屋人 268

搭建网络102——如何笼络一屋人 270

在参加活动时与人交好 273

加入网络组织的成功法则 274

搭建网络就是让说话算数的人认识你 277

电梯销售，搭建网络的新高度 279

第十六章 完美的销售永远没有终点 281

销售流程中最重要的阶段 281

采用正确的告别客户的方式，永久地获得客户朋友般的信任 284

面对任何客户都致以真诚的善意和友好 286

获得订单后更要正确地告别客户 289

给客户留下愉快的独特的记忆 292

做好售后服务，铺就“光明大道” 294