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上篇 成功销售全攻略 3

第一章 制订销售计划与目标 3

分析销售业务的现状 3

一、我们怎样才能实现目标 3

二、我们的优势、劣势、机遇和挑战 3

三、竞争对手的优势、劣势、机遇和挑战 5

四、创立价值服务理念 5

五、现有业务状况 7

六、业务缺口分析 7

七、弥补业务缺口所必需的新业务量 8

有计划才能达到目标 9

一、销售计划很重要 9

二、好的开始是成功的一半 11

三、万丈高楼起于平地 12

四、挖掘我们的核心竞争力 12

五、成功销售，永不为迟 12

设定销售目标 13

一、做正确的事 13

二、设定销售目标 13

三、“没有”目标的神话 14

第二章 建立稳固的销售 16

寻找目标顾客 16

一、寻找潜在顾客的方法 16

二、“上门”机遇 19

三、最好的献给最高级的客户 19

四、你最有潜力的市场就是你的现有客户 20

五、对客户进行精确定位 22

六、发掘有希望购买产品的顾客 23

约见客户 24

一、事前准备 24

二、初次与客户会面 25

三、约见：确定会谈氛围 27

四、2分钟电钻法 27

有技巧地激发购买欲望 28

一、问准问题 28

二、用耳朵聆听，用眼睛观察，明确销售目标 30

三、如何陈述产品特色和产品优势 30

四、向客户陈述解决方案 35

五、解决方案的陈述风格 36

六、确定解决方案 37

第三章 维护并拓展你的销售业务 39

维护你的客户 39

一、三大特征 39

二、问客户使销售额递增的两个最重要问题 41

三、利用各种渠道与客户交流 43

四、以正确的方式开展业务活动 44

培养长期顾客 51

一、了解顾客发展阶段，培养顾客的忠诚 51

二、如何长期维护老顾客 55

三、让渡顾客价值，达到顾客满意 59

四、并不是所有的顾客都值得保留 63

业务拓展 65

一、为什么现在拓展新业务比过去更加重要 65

二、注意环境因素 69

三、在危机中拓展业务 70

四、引进新业务 72

五、如何成功建立业务关系人际网 73

中篇 最有效的营销方法 83

第一章 营销环境分析 83

市场机会分析法 83

一、机不可失，相机而动 83

二、奥纳西斯、肯德基抓住市场机会 84

环境威胁机会矩阵 86

一、发现机会，规避风险 86

二、某汽车生产企业所作的环境威胁机会分析 88

市场潜力分析 90

一、为营销寻找宽广的舞台 91

二、一次失败的市场潜力分析 92

第二章 市场机会选择 95

竞争对手界定法 95

一、正确界定竞争对手 95

二、麦当劳的汉堡包之战 96

竞争性路径分析法 98

一、知己知彼，方能百战不殆 98

二、雅马哈轻敌，遭遇惨败 99

市场细分营销 104

一、市场细分，营销成功的核心 104

二、汇源果汁的市场细分策略 105

利益细分法 109

一、最有效的市场细分方法 109

二、牙膏市场的利益细分及其营销策略选择 111

第三章 确定产品竞争优势 113

产品生命周期及其营销策略 113

一、产品生命周期，制定营销目标和营销策略的依据 113

二、产品生命周期理论在杜邦公司战略管理中的应用 114

品牌定位四步法 117

一、好的定位是品牌成功的基础 118

二、奶球品牌重新定位 120

品牌价值模型分析法 122

一、了解品牌的价值构成 122

二、“红旗”品牌价值的挖掘 124

产品与品牌的关系模型 126

一、选择合适的产品与品牌组合 126

二、松下公司的品牌组合战略 129

下篇 必读的经典营销书 133

一、《销售圣经》 133

二、《销售巨人》 153

三、《世界上最伟大的推销员》 179

四、《就这样成为销售冠军》 199

五、《营销管理》 220