营销师国家职业资格培训教程 助理营销师·国家职业资格三级PDF电子书下载

第一章 市场分析 1

第一节　市场调研 1

一、收集二手资料 1

二、设计市场调查问卷 3

三、进行抽样调查 11

第二节　市场购买行为 18

一、消费者购买决策过程分析 18

二、产业购买决策过程分析 22

三、中间商的主要购买决策 26

四、政府采购决策 27

第二章 营销策划 32

第一节　制定销售计划 32

一、编制销售计划 32

二、分配销售配额 41

三、编制销售预算 48

四、进行销售活动分析 55

第二节　产品策划 65

一、设计新产品的类型 65

二、推动新产品的采用 66

三、推动新产品的扩散 68

四、制定价格策略 69

第三节　渠道策划 79

一、利用销售代理迅速启动市场 81

二、选择销售代理方式 84

三、征询代理商 90

四、签订代理合同 93

五、代理商行为管理 94

六、设计连锁经营体系 98

七、连锁经营的运作 111

八、企业的连锁专营 114

第四节　市场推广策划 117

一、销售促进策划 118

二、制定广告策略 127

三、公共宣传活动策划 134

四、建立与媒体的联系 141

第五节　网络营销 143

一、进行客户交流与管控 143

二、电子邮件营销 147

三、实施互联网络信息调研 149

第三章 产品销售 155

第一节　访问顾客 155

一、分析顾客心理 155

二、分析销售方格与顾客方格 158

三、接近潜在顾客 163

四、认定顾客资格 166

五、引起顾客兴趣 167

六、激发购买欲望 171

第二节　商务洽谈 174

一、运用让步策略 174

二、阻止对方进攻的策略 183

三、商务活动中风险分析 185

四、预测与控制商务风险 193

五、回避商务风险 194

六、驾驭谈判进程 195

七、合同纠纷的谈判 203

八、正确运用常见谈判策略与技巧 211

第三节　试行订约 222

一、处理顾客异议 223

二、建议成交 226

三、签订交易合同 231

第四节　货品管理 235

一、订购决策 235

二、商品检验 240

三、终端管理 243

第四章 客户管理 245

第一节　客户服务管理 245

一、评价服务质量 245

二、提高服务质量 247

第二节　客户信用管理 248

一、确定信用管理的目标 248

二、制定信用政策 249

三、追账策略 254

第三节　客户关系管理 258

一、选择分销商 258

二、激励中间商客户 263

三、窜货管理 272

第五章 团队建设 280

第一节　界定销售人员 280

一、认识销售人员的作用 280

二、明确销售人员的职责 281

三、分析人员销售的特点 282

四、制定人员销售决策 282

五、确定销售人员的素质要求 284

第二节　招聘销售人员 286

一、选择企业招聘的途径 286

二、进行网络招聘 288

三、利用报纸进行招聘 289

四、招聘工作要点 291

第三节　销售人员培训 293

一、分析培训需求 293

二、制定培训计划 296

三、实施培训计划 298

四、评估培训效果 300

五、筹备销售会议 304

六、组织销售会议 307

第四节　建立销售制度 308

一、推行制度管理 308

二、建立营销管理制度 309

参考文献 311