国际商务谈判 第2版=INTERNATIONAL BUSINESS NEGOTIATIONPDF电子书下载

第一章 国际商务谈判概述 1

第一节 国际商务谈判的概念及特点 3

第二节 国际商务谈判的形式 6

第三节 影响国际商务谈判的因素 9

第四节 我国国际商务谈判的基本原则 15

第二章 国际商务谈判理论 23

第一节 结构理论 25

第二节 实力结构理论 26

第三节 需求理论 28

第四节 行为学理论 31

第五节 心理学理论 32

第六节 博弈论 36

第七节 理性谈判 40

第三章 国际商务谈判前的准备 51

第一节 谈判人员的组织与管理 53

第二节 谈判前的信息准备 61

第三节 谈判目标的确定 73

第四节 谈判方案的制订 78

第五节 模拟谈判 82

第四章 国际商务谈判各阶段的策略 89

第一节 国际商务谈判策略概述 91

第二节 开局阶段的策略 93

第三节 报价阶段的策略 97

第四节 磋商阶段的策略 103

第五节 成交阶段的策略 113

第五章 国际商务谈判技巧 119

第一节 国际商务谈判技巧概述 122

第二节 国际商务谈判中“听”的技巧 128

第三节 国际商务谈判中“问”的技巧 133

第四节 国际商务谈判中“答”的技巧 137

第五节 国际商务谈判中“叙”的技巧 140

第六节 国际商务谈判中“看”的技巧 144

第七节 国际商务谈判中“辩”的技巧 148

第八节 国际商务谈判中“说服”的技巧 149

第六章 国际商务谈判礼仪 157

第一节 国际商务谈判礼仪惯例 159

第二节 日常交往礼仪 164

第七章 文化差异对国际商务谈判的影响 175

第一节 影响国际商务谈判风格的文化因素 177

第二节 美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 182

第三节 欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 187

第四节 亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 200

第五节 大洋洲商人和非洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 212

第八章 国际商务谈判中特殊问题的处理 219

第一节 应对反对性意见 221

第二节 应对主观缺陷问题 225

第三节 应对外界干预问题 229

第四节 应对谈判僵局 232

第五节 应对重新谈判 238

第九章 谈判力与谈判力策略的应用 251

第一节 谈判力的概念及其影响因素 253

第二节 谈判力的形成及运用 256

第三节 不同谈判形势下谈判策略的应用 259

第十章 国际商务谈判经典案例分析 269

案例一 苹果公司入华谈判案例分析——基于商务谈判策略角度 271

案例二 微软收购诺基亚 谈判因何失利？ 274

案例三 越洋合作 牵手共赢——美洲银行成功入资中国建设银行 275

案例四 浅谈欧盟国家集体谈判机制 278

案例五 吉利收购沃尔沃谈判 282

案例六 我国企业跨文化商务谈判中利益冲突的预防与策略研究——以进口日本农业机械设备谈判为例 287

参考书目 291

术语中英文对照表 293