赢单九问 分享千万大单成交心得PDF电子书下载

序　 1

开篇　销售的艺术亲身经历的典型案例　 3

销售男的公众印象　 6

丢单的迷惑与赢单的迷茫　 9

策略与战术　 11

真正的成功之道　 13

第一篇　识局第一问 客户究竟要什么？　 17

需求和目标清晰吗　 17

客户为什么购买　 20

第二问　我的位置在哪里？　 25

什么时候踩刹车　 25

销售漏斗会误导吗　 28

如何判断竞争形势　 32

如何感知项目温度　 35

第三问　如何识别关键人？　 38

哪些人影响决策　 38

销售里的“帅马车炮”　 41

局里还有潜伏者吗　 53

第二篇　拆局第四问　客户如何评价我？　 63

决策者的态度如何　 63

支持程度如何衡量　 72

如何给角色贴标签　 76

如何标示优势与风险　 78

如何拆析项目局势　 82

第五问 究竟是谁说了算？　 86

小角色有多大影响　 86

角色参与程度如何衡量　 88

影响程度由何决定　 93

如何洞察潜在的博弈力量　 99

第六问　客户到底想什么？　 104

价值能决定出路吗　 104

决策有何隐性理由　 114

如何寻找决策动力　 125

这次销售能双赢吗　 130

第三篇　布局第七问　如何应对关键人？　 145

如何接近客户高层　 145

如何面对技术选型者　 167

如何关注应用选型者　 181

如何发展与使用Coach　 189

如何应对消极角色　 205

如何应对自满角色　 209

第八问　如何有效用资源？　 214

为什么要动用资源　 214

销售都有哪些资源　 217

怎么申请内部资源　 221

如何有效运用资源　 224

第九问　面对竞争怎么办？　 228

关注客户还是对手　 228

竞争对手根深蒂固　 231

陶醉是危险的开始　 234

无效的降价　 240

如何应对客户邀标　 241

结篇　探寻销售的规律策略与销售漏斗　 249

什么是专业化销售　 251

成功销售的必备素质　 252

跋　 255