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PART 1困扰销售人员的十大终极问题 3

第一章 困扰一：我们是骗子吗？ 3

自我反思：做销售的人是不是骗子？ 3

不能对结果负责的人才是骗子 5

我们对自己销售出去的产品负责，我们不是骗子 6

第二章 困扰二：顾客都是“肥肉”？ 7

销售的本质是价值的交换 7

销售员的业务水平是分层次的 8

顾客不是“肥肉”，而是衣食父母 11

第三章 困扰三：老板都是黄世仁？ 12

老板有老板的责任 12

老板是什么？ 13

员工是什么？ 14

第四章 困扰四：销售工作低人一等？ 16

销售是产生巨大价值的职业 16

成为伟大销售员的必备心智 17

第五章 困扰五：销售员没有前途？ 19

销售能够实现梦想，成就伟大的人生 19

销售可以期待巨大的回报 20

销售能够快速地塑造人才 20

第六章 困扰六：店面模式将要灭亡？ 22

电商模式的优势 22

电商模式的不足 23

实体店的转型出路 24

第七章 困扰七：店面工作枯燥乏味？ 26

干一行，爱一行 26

丰富我们的店面时光 28

第八章 困扰八：店面销售员就是打工的？ 29

心态决定成就 29

如何做好店面销售这份工作 31

第九章 困扰九：店面销售员就是坐在店面等客来？ 32

坐等收钱的日子一去不复返 32

从坐商到行商 33

第十章 困扰十：工作不稳定，不值得长期做？ 35

以此为生，精于此道 35

解决之道——恒心 36

突破之道——积累 37

PART 2实战销售篇 42

第十一章 智慧销售一式：破冰悄然无声，顾客心门自然开 42

攻心战之顾客心理分析——戒备心 42

破冰的前提：照顾对方的心理需求 43

破冰一式：个性化迎宾 45

破冰二式：同理心关怀 48

破冰三式：特定问题 50

破冰四式：自我解嘲 57

实战基本功——口才即成交 61

第十二章 智慧销售二式：赢信任展现魅力，心悦诚服听你说 67

攻心战之顾客心理分析——怀疑心 67

专业形象提升顾客信任度 71

专业能力提升顾客信任度 72

关注与关怀提升顾客信任度 73

合理化建议提升顾客信任度 74

承诺提升顾客信任度 80

实战基本功——你真正卖的是信赖感 84

第十三章 智慧销售三式：挖需求洞若观火，三教九流全明白 89

攻心战之顾客心理分析——动机心 89

把脉顾客需求类型 90

三句话问明顾客需求 91

实战基本功——挖掘需求，激发欲望 93

第十四章 智慧销售四式：巧推荐巧舌如簧，字字如刀 101

攻心战之顾客心理分析——欲望心 101

巧推荐策略一：激发思考 103

巧推荐策略二：焦点强化 106

巧推荐策略三：讲故事 109

巧推荐策略四：情景塑造 113

实战基本功——销售员的营销误区 115

第十五章 智慧销售五式：破竞品进退有度，顾客对你情有独钟 123

攻心战之顾客心理分析——解码顾客的抉择心态 123

破竞品三大策略 125

破竞品三要诀 128

实战基本功——如何应对竞争对手 135

第十六章 智慧销售六式：善引导主动出击，牵着顾客鼻子走 139

攻心战之顾客心理分析——逆反心 139

实战引导策略一：对象定位引导法 141

实战引导策略二：预先框式引导法 143

实战引导策略三：好奇追问引导法 145

实战基本功——引导方法与技巧 147

第十七章 智慧销售七式：解异议有理有利，求同存异 154

攻心战之顾客心理分析——异议心 154

实战策略——转化 160

实战基本功——如何用价值观来引导销售 164

第十八章 智慧销售八式：必成交成交策略分析 168

攻心战之顾客心理分析——恐惧 168

实战策略——成交推演 169

实战基本功——留下顾客的资料 171