国际商务谈判 英汉对照PDF电子书下载

1.1 谈判的内涵 1

1.1.1 谈判的来历 1

1.1.2 谈判 1

谈判的基本概念 1

1.1.3 谈判的原因 2

1.2 谈判与讨价 3

1.2.1 该类型谈判的特征 4

1.3 国际商务谈判框架 4

1.3.1 背景因素 5

1.3.3 气氛 6

1.3.2 谈判过程 6

参考译文 8

谈判的几个主要方面 13

2.1 冲突 13

2.2 谈判的几个主要方面 13

2.3 成功贸易访问的秘诀 17

2.4 翻译工作 18

2.4.1 翻译人员的聘用 18

2.4.4 聘用翻译人员的基本礼节 19

2.4.3 对翻译人员的适当关心 19

2.4.2 何处聘请翻译人员 19

参考译文 20

谈判的几个阶段 25

3.1 谈判的三个阶段 25

3.1.1 谈判前期阶段 25

3.1.2 面对面谈判 27

3.1.3 后期谈判 28

参考译文 29

对谈判者的要求 32

4.1.1 几点注意事项 33

4.1 谈判人员的个体要求 33

4.1.2 注意 38

4.1.3 组织能力 38

4.1.4 谈判小组 39

4.2 首席谈判 39

4.2.1 合适人选 39

4.2.2 首席谈判 39

4.2.3 (首席)谈判者的专业知识 40

4.3 谈判人员的组织结构 41

4.4 谈判小组团结的重要性 42

4.5 谈判小组的规模 43

4.6 技巧与力量的平衡 45

参考译文 46

谈判的策略和技巧 55

5.1 分散式谈判法的策略和技巧 55

5.1.1 涵义 55

5.1.2 基本策略 62

5.1.3 技巧任务 66

5.1.4 谈判的立场 75

5.2.1 涵义 77

5.2 综合式谈判法的策略和技巧 77

5.2.2 综合谈判局面难以出现的原因 79

5.2.3 综合谈判的基本过程 83

5.2.4 成功解决问题和圆满进行综合谈判的必要条件 83

5.2.5 综合谈判的策略 86

5.2.6 谈判技巧原则 91

参考译文 93

谈判风格 112

6.1 个人谈判风格及其最佳应用 112

参考译文 141

6.2 团体谈判风格及其应用 153

国际商务谈判惯例 158

7.1 日本人和美国人之间的谈判 158

7.1.1 开局前试探 162

7.1.2 交流谈判信息 163

7.1.3 说服 167

7.1.4 让步与同意 170

7.2 东亚的谈判方式 171

7.2.1 简介 171

7.2.2 决策和谈判风格 173

7.2.3 与东亚人谈判成功的秘诀 176

7.3 阿拉伯国家的商务礼节 177

7.3.1 决策 179

7.3.2 阿拉伯国家的风俗 180

7.3.3 谈判会议 181

7.4 国际商务谈判指南 183

7.4.1 谈判的准备 183

7.4.2 管理谈判过程 186

参考译文 189

参考文献 207